Si algo caracteriza a un proveedor de servicios gestionados (MSP), es que hay que aprender a hablar con siglas. ¿Y cuál está a la cabeza de la lista de siglas importantes para todo MSP? MRR.

Los ingresos recurrentes mensuales (MRR, por sus siglas en inglés) son el alma de todo MSP y pueden indicar si este está preparado o no para crecer y escalar. Un flujo constante de MRR puede generar previsibilidad, estabilidad y escalabilidad. Pero, como todos los MSP saben, los MRR no son ninguna garantía. A medida que los clientes abandonan, los servicios se mercantilizan y los márgenes se reducen, los MRR empiezan a decaer.

Pero hay buenas noticias. Proteger el MRR no significa sobrecargar a su equipo ni andar persiguiendo a los clientes. El crecimiento sostenible del los MRR proviene de la racionalización de las operaciones, el fortalecimiento de las relaciones con los clientes y la utilización de los recursos ya disponibles.
En este artículo, explicaremos cinco formas prácticas de proteger y hacer crecer sus MRR sin que su equipo se agote.

1. Muestre valor más allá del cumplimiento de los SLA

Como mínimo, sus clientes esperan que cumplan sus SLA. Eso se da por hecho. No basta con cumplir sistemáticamente los SLA, los clientes accedieron a pagarle porque esperan que lo haga siempre. Entonces, ¿cómo puede hacer su valor más visible? Ponga el foco en lo que ocurre entre bastidores.

Haga lo siguiente para reforzar su valor:

• Comparta datos. Utilice hechos para mostrar resultados. Haga un seguimiento del tiempo de inactividad que se ha evitado, de los tickets cerrados dentro del SLA, del ahorro de costes derivado de la eficiencia y de las actualizaciones efectuadas. Agrupe las métricas importantes en un panel de control o un informe mensual que se pueda compartir.
• Una los puntos para los clientes. No envíe un informe o panel de control sin ningún contexto. Muestre una imagen a los clientes y hable de forma directa sobre su trabajo. Por ejemplo, podría decir: "Nuestra supervisión detectó un problema de hardware en su dispositivo antes de que fallara, de modo que se evitó una interrupción de cuatro horas".
• Comuníquese con regularidad. Programe contactos y revisiones periódicas con su cliente como una oportunidad para dar más contexto a sus servicios y posicionarse como socio, no como un proveedor más.

Los clientes que realmente comprendan el impacto que usted tiene se inclinarán a renovar sus contratos y contratar más de sus servicios.

2. Cierre las fugas de ingresos

Los MRR suele reducirse poco a poco, en lugar de hacerlo de golpe. Los MSP deben ser proactivos a la hora de taponar las fugas antes de que se vuelvan inmanejables. Pequeñas correcciones concretas pueden evitar problemas en áreas importantes que repercutan en los MRR.

He aquí algunas ideas:

• ¿Un servicio inconsistente? Automatice procesos y estandarice sus acciones para mejorar la prestación del servicio.
• ¿Ofertas anticuadas? Haga una auditoría trimestral de su conjunto de recursos tecnológicos para detectar oportunidades de modernización y alineación con las necesidades de los clientes.
• ¿Embotado por la mercantilización? Centre sus mensajes en los puntos débiles y los resultados de los clientes, no en las funciones estándar. En lugar de "supervisión ininterrumpida", diga "protegemos su negocio para que no pierda X USD por inactividad".
• ¿Márgenes estrechos? Profundice en la rentabilidad de cada cliente para comprender si algún contrato está mermando los márgenes. Si es así, plantéese la posibilidad de reajustar el precio o el alcance.

Unas auditorías internas constantes cada trimestre pueden poner de manifiesto fugas de MRR que, de otro modo, podrían haber pasado desapercibidas. Actúe con la diligencia debida para proteger sus MRR.

3. Cree paquetes de servicios a prueba de recesiones

Las fluctuaciones económicas y del mercado son habituales y previsibles, pero no deben poner en riesgo sus MRR. Cuando los presupuestos se ajustan, los clientes buscan dónde recortar, así que asegúrese de ser indispensable. Ofrecer paquetes de servicios vinculados a los resultados da una imagen de valor y hace que los clientes quieran seguir contando con sus servicios, en lugar de ofrecer servicios a la carta, que son más fáciles de abandonar.

Considere la posibilidad de crear paquetes por niveles (como Essential, Pro y Premium) que ofrezcan distintos grados de servicios de alto impacto, como:

• Formación en materia de seguridad
• Incorporaciones y bajas automatizadas
• Detección y respuesta de terminales (EDR)
• Gestión de dispositivos móviles (MDM)
• Informes de cumplimiento

Los servicios empaquetados pueden aportar ingresos predecibles y reforzar la retención, dos factores que beneficiarán a su MSP en cualquier situación económica. Además, los clientes sabrán exactamente lo que están pagando y comprenderán su estructura de precios, lo que aumentará su valor percibido.

4. Maximice el crecimiento con su base de clientes existente

Conseguir nuevos logotipos está bien, pero no siempre impulsa un crecimiento significativo. Para obtener más ingresos, muchos MSP se centran en profundizar la relación con sus clientes actuales.

Una relación de confianza y colaboración con los clientes puede crear oportunidades para:

• Vender nuevos servicios bien orientados. Como conoce a fondo el negocio y las operaciones de sus clientes, puede buscar oportunidades de venta adicionales, como ofrecer complementos de cumplimiento normativo a los clientes con exigencias normativas.
• Realizar ventas cruzadas de forma estratégica. Como sus clientes ya confían en usted, puede emparejar los servicios existentes con otros complementarios, como agrupar los servicios de vCIO con la formación en concienciación sobre seguridad.
• Prevenir la pérdida de clientes mediante los datos. Haga un seguimiento de los clientes mediante encuestas o puntuaciones de estado para detectar cuentas en riesgo antes de que sea demasiado tarde. Un contacto proactivo puede generar más ingresos.

Lograr un crecimiento sostenible pasa, en parte, por ser realista acerca de sus límites. Por término medio, un técnico puede gestionar alrededor de 200-300 terminales. Conocer su capacidad le ayudará a planificar el crecimiento sin sobrecargar al equipo.

5. Déjese guiar por los datos

Los mejores MSP no confían únicamente en su instinto o su formación. Dejan que los datos les cuenten la historia completa y les ayuden a orientar sus decisiones. Si no analiza sus métricas en profundidad, sus MRR pueden correr peligro.

Las siguientes métricas le ayudarán a mantener el pulso de sus MRR:

• Rotación: ¿su tasa de rotación es demasiado alta? ¿Pierde clientes más rápido de lo que los reemplaza?
• Valor de vida del cliente (CLTV): ¿tiene sentido el valor total de las relaciones con un cliente en relación con los costes de adquisición y la estructura de precios?
• Margen bruto por cliente: ¿algún cliente está hundiendo sus márgenes generales?

Conozca sus cifras, revíselas a menudo y deje que guíen sus decisiones sobre ajustes de precios, combinación de paquetes y asignación de recursos.

Proteger los MRR le ayuda a escalar

Hacer crecer su negocio y su base de clientes no siempre garantiza los MRR. Profundizar en las relaciones con los clientes, poner el foco en el valor que les aporta, hacer sus servicios imprescindibles y centrarse en los datos: así es como protege sus MRR, crea ingresos recurrentes significativos y alcanza como MSP un nivel de madurez que le permite escalar.

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