Kürzlich haben wir gemeinsam mit Start Grow Manage ein Webinar mit praktischen Ratschlägen für MSPs veranstaltet, die ihre Verkaufsleistung steigern und aus dem Kreislauf der Jagd nach den immer gleichen, preisorientierten Interessenten ausbrechen möchten. Falls Sie es verpasst haben – oder eine praktische Zusammenfassung wünschen – finden Sie hier eine Zusammenfassung der wichtigsten Tipps und Denkweisen, die während der Sitzung vorgestellt wurden.
Warum die meisten MSPs mit dem Verkauf zu kämpfen haben
Viele MSP-Inhaber haben einen technischen Hintergrund. Während Sie sich bei der Lösung von IT-Problemen auszeichnen, fühlen Sie sich im Vertrieb nicht immer sicher. Es ist ein Irrglaube, dass Spitzenverkäufer „geborene“ Beziehungsgestalter sind. Die Realität? Die meisten MSPs kämpfen letztendlich um dieselben 3 % des Marktes – jene, die bereits aktiv kaufen und nach dem Preis suchen, in einem überfüllten „roten Ozean“.
Aber was ist mit den stilleren 97 %?
Die Chance des „Blauen Ozeans“
Es gibt einen viel größeren „blauen Ozean“ an potenziellen Kunden, die MSP-Dienstleistungen benötigen – sie suchen nur noch nicht aktiv nach einem Anbieter. Diese Unternehmen wünschen sich einen Partner, der ihre Bedürfnisse versteht und im Laufe der Zeit Vertrauen aufbaut. Um sie zu gewinnen, ist ein anderer, prozessorientierter Ansatz erforderlich.
Verkaufen ist wie Dating – man braucht einen Prozess
Verkaufsbeziehungen sind keine einmaligen Transaktionen. Wie beim Dating durchlaufen sie verschiedene Phasen:
- Bewusstsein
- Zuverlässigkeit
- Einfühlungsvermögen
- Selbstvertrauen
- Unterscheidungsmerkmal
Der Versuch, Schritte zu überspringen, funktioniert selten – es geht darum, eine echte Verbindung aufzubauen, die potenzielle Kunden auf natürliche Weise zu einer Partnerschaft führt.
Der 7-stufige „Prescriptive Selling“-Prozess für MSPs
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Recherchieren:
Gehen Sie gut vorbereitet in Meetings. Sie sollten wissen, was Ihrem potenziellen Kunden wichtig ist, insbesondere wenn Sie sich auf eine Nische oder ein ideales Kundenprofil konzentrieren. -
Vertrauensmeeting abhalten:
Führen Sie echte Gespräche. Tauschen Sie Erfahrungen aus und hören Sie zu – stellen Sie die Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt, nicht Ihr Verkaufsgespräch.
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Von einem Meeting zum nächsten:
Bleiben Sie in Schwung. Legen Sie vor dem Ende eines Gesprächs den nächsten Schritt fest. -
Ein professionelles Angebot erstellen und präsentieren:
Handeln Sie schnell und präsentieren Sie Ihr Angebot live, um die größte Wirkung zu erzielen. -
Auf Einwände eingehen und den Mehrwert verdeutlichen:
Beantworten Sie Fragen, gehen Sie auf Bedenken ein und unterstreichen Sie Ihren einzigartigen Mehrwert. -
Den nächsten Schritt vereinbaren:
Unabhängig von der Antwort machen Sie den nächsten Schritt klar – ohne Zweideutigkeiten. -
Nachfassen und ansprechen:
Die meisten Geschäftsabschlüsse gehen aufgrund mangelnder Nachbereitung verloren. Bleiben Sie mit wirklich hilfreichen Inhalten in Kontakt, nicht nur mit Verkaufsfragen.
So bleiben Sie in Kontakt – ohne aufdringlich zu wirken
Ihr Nachfassen sollte nicht aufdringlich sein („Sind Sie bereit zu kaufen?“), sondern einen Mehrwert bieten – denken Sie an Geschäftstipps, Branchentrends und relevante Ressourcen. Wenn Sie sich als hilfreiche Beratung positionieren, werden Sie zuerst in den Sinn kommen, sobald Kunden bereit sind.
Wann werden Sie Ergebnisse sehen?
Viele MSPs sehen bereits bei ihren allerersten Interessenten Ergebnisse, nachdem sie diese Strategien umgesetzt haben. Aber am wichtigsten ist es, einen Prozess aufzubauen, der Ihre Pipeline mit Opportunitys füllt – heute, in sechs Monaten und darüber hinaus.
Sind Sie bereit, Ihre Verkaufsgespräche zu verbessern?
Hören Sie auf, über den Preis zu konkurrieren, und heben Sie sich stattdessen auf dem Markt ab. Möchten Sie tiefer in diese Strategien eintauchen? Sehen Sie sich die vollständige Aufzeichnung des Webinars HIER an, um weitere Beispiele aus der Praxis, Fragen und Antworten sowie umsetzbare Schritte zu erhalten, die Ihnen helfen, ein skalierbareres MSP-Unternehmen aufzubauen.
Für wachsende MSPs: Sicherheit, Effizienz und Benutzerfreundlichkeit sind entscheidend
Während Sie an Ihrer Vertriebsmaschine arbeiten, stellen Sie sicher, dass Ihr IT-Support ebenso optimiert ist. LogMeIn Resolve wurde speziell entwickelt, um MSPs die Tools für Unified Endpoint Management, Patching, KI-Automatisierung und Remotesupport zu bieten, die Sie benötigen, um Sicherheit und Effizienz in großem Maßstab zu gewährleisten.
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