Als Managed Service Provider (MSP) müssen Sie lernen, die richtigen Akronymen zu verwenden. Und was steht ganz oben auf der Liste der wichtigsten Akronyme eines jeden MSP? MRR.

Der monatlich wiederkehrende Umsatz (Monthly Recurring Revenue, MRR) ist das Lebenselixier eines jeden MSP und kann Ihnen verraten, ob Ihr MSP in der Lage ist, zu wachsen und zu skalieren. Ein stetiges MRR führt zu Vorhersehbarkeit, Stabilität und Skalierbarkeit. Aber alle MSPs wissen, dass MRR nicht garantiert ist. Wenn Kunden abwandern, Services zur Massenware werden und die Margen schrumpfen, beginnt auch das MRR nachzulassen.

Aber es gibt auch gute Nachrichten. Zur Gewährleistung des MRR müssen Sie weder Ihr Team überlasten noch hektisch nach neuen Kunden suchen. Nachhaltiges MRR-Wachstum ergibt sich aus der Rationalisierung von Abläufen, der Stärkung von Kundenbeziehungen und der Nutzung der Ressourcen, die Sie bereits haben.
In diesem Artikel stellen wir Ihnen fünf praktische Möglichkeiten vor, wie Sie Ihr MRR gewährleisten und steigern können, ohne Ihr Team zu überlasten.

1. Demonstrieren Sie einen Wert, der über die Erfüllung von SLAs hinausgeht

Das absolute Minimum, das Ihre Kunden von Ihnen erwarten, ist die Einhaltung Ihrer SLAs. Das ist eine Selbstverständlichkeit. Aber die konsequente Einhaltung von SLAs allein ist nicht genug – Ihre Kunden bezahlen Sie dafür, dass Sie das konsequent tun. Also wie können Sie Ihren Wert besser unter Beweis stellen? Beleuchten Sie, was hinter den Kulissen geschieht.

Sie können Ihren Wert demonstrieren, indem Sie:

• Daten teilen. Fakten verwenden, um Ergebnisse zu zeigen. verhinderte Ausfallzeiten, innerhalb der SLA geschlossene Tickets, Kosteneinsparungen durch Effizienz und durchgeführte Updates nachverfolgen. wichtige Kennzahlen in einem Dashboard oder einem teilbaren monatlichen Bericht zur Verfügung stellen.
• Ihren Kunden wichtigen Kontext zur Verfügung stellen. keine Berichte oder Dashboards ohne jeglichen Kontext versenden. Ihre Kunden umfassend aufklären, indem Sie direkt über Ihre Arbeit sprechen. Sie könnten beispielsweise sagen: „Unser Monitoring hat ein Hardware-Problem auf Ihrem Gerät erkannt, bevor es zu einem Problem wurde. Hierdurch konnten wir einen vierstündigen Ausfall verhindern.“
• Regelmäßig kommunizieren. Planen Sie regelmäßige Check-Ins und QBRs mit Ihrem Kunden, um auf die geleisteten Services einzugehen und sich als Partner zu positionieren – nicht nur als ein Anbieter von vielen.

Kunden, die Ihre Wirkung wirklich verstehen, sind eher bereit, Verträge zu verlängern und zusätzliche Services bei Ihnen zu erwerben.

2. Schließen Sie Umsatzlücken

Das MRR geht normalerweise langsam zurück, statt über Nacht zu verschwinden. MSPs müssen Umsatzlücken proaktiv schließen, bevor sie unkontrollierbar werden. Kleine, gezielte Korrekturen sorgen dafür, dass Sie in den wichtigen Bereich mit Auswirkungen auf das MRR nicht den Anschluss verlieren.

Hier sind einige Ideen:

• Uneinheitlicher Service? Straffen Sie den Betrieb durch die Automatisierung Ihrer Prozesse und die Standardisierung mithilfe von Arbeitsanweisungen.
• Veraltete Angebote? Überprüfen Sie Ihren Tech-Stack, um Möglichkeiten zur Modernisierung und Anpassung an die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu finden.
• Von der Kommerzialisierung abgestumpft? Konzentrieren Sie sich auf die Schmerzpunkte Ihrer Kunden und auf die Ergebnisse, nicht auf Standardfunktionen. Sagen Sie statt „Rund-um-die-Uhr-Monitoring“lieber „wir schützen Ihr Unternehmen vor Ausfallrisiken in Höhe von X €“.
• Enge Margen? Untersuchen Sie die Rentabilität jedes einzelnen Kunden, um herauszufinden, ob sich bestimmte Verträge negativ auf Ihre Margen auswirken. Wenn das zustimmt, sollten Sie eine Preisanpassung oder eine Neufestsetzung in Betracht ziehen.

Konsistente, interne Audits in jedem Quartal können MRR-Lücken aufdecken, die sonst möglicherweise unbemerkt bleiben. Schützen Sie Ihr MRR durch sorgfältiges Arbeiten.

3. Erstellen Sie rezessionssichere Servicepakete

Konjunktur- und Marktschwankungen sind normal und zu erwarten, sollten aber Ihr MRR nicht in Gefahr bringen. Wenn die Budgets knapper werden, suchen die Kunden nach Bereichen, in denen Einsparungen möglich sind. Sie müssen sich also unentbehrlich machen. Die Bündelung von Dienstleistungen, die an Ergebnisse geknüpft sind, lässt Sie wertvoll erscheinen und stärkt die Kundenbindung – insbesondere im Vergleich zu festgelegten Serviceangeboten, die oft schneller eingespart werden.

Überlegen Sie, abgestufte Pakete (z. B. Essential, Pro und Premium) einzurichten, die unterschiedliche Grade an hochwirksamen Leistungen bieten – beispielsweise die folgenden:

• Schulungen zum Sicherheitsbewusstsein
• Automatisiertes On- und Offboarding
• Endgeräteerkennung und -schutz (Endpoint Detection & Response, EDR)
• Mobile Device Management (MDM)
• Compliance-Berichte

Gebündelte Dienste können vorhersehbare Einnahmen bringen und die Kundenbindung stärken, wovon Ihr MSP in jeder Wirtschaftslage profitieren wird. Und Ihre Kunden wissen genau, wofür sie bezahlen und verstehen Ihre Preisstruktur, was den wahrgenommenen Wert Ihres MSP steigert.

4. Maximieren Sie das Wachstum mit Ihrem bestehenden Kundenstamm

Sich neue Logos für Ihre Website zu sichern ist zwar schön und gut, führt aber nicht immer zu bedeutsamem Wachstum. Stattdessen wenden sich viele MSPs zur Steigerung des Umsatzes an ihre bestehenden Kunden und konzentrieren sich auf die Vertiefung dieser Beziehungen.

Eine vertrauensvolle und kooperative Beziehung zu Ihren Kunden kann Geschäftschancen schaffen:

• Verkaufen Sie bewusst Zusatzleistungen. Machen Sie sich mit dem Geschäft und den Abläufen Ihres Kunden vertraut. Hierdurch können Sie natürliche Upselling-Möglichkeiten finden, z. B. relevante Zusatzleistungen für Kunden, die gesetzliche Vorschriften einhalten müssen.
• Betreiben Sie strategisches Cross-Selling. Da Ihre Kunden Ihnen bereits vertrauen, können Sie bestehende Dienstleistungen mit ergänzenden Dienstleistungen kombinieren, z. B. vCIO-Services mit Schulungen zum Sicherheitsbewusstsein.
• Verhindern Sie Abwanderung mit Hilfe von Daten. Verfolgen Sie den Zustand Ihrer Kunden mit Umfragen oder Zustandsbewertungen, um Risikokunden zu erkennen, bevor es zu spät ist. Betreiben Sie eine proaktive Kundenansprache, um mehr Umsatz zu generieren.

Zu einem nachhaltigen Wachstum gehört auch, dass Sie Ihre Grenzen realistisch einschätzen. Im Durchschnitt kann ein:e Techniker:in etwa 200–300 Endgeräte verwalten, und wenn Sie Ihre Kapazität kennen, können Sie das Wachstum planen, ohne Ihr Team zu überlasten.

5. Lassen Sie sich von Daten leiten

Die besten MSPs verlassen sich nicht nur auf ihr Bauchgefühl oder ihre Ausbildung. Sie verlassen sich auf Daten, die ihnen vollständige Informationen verschaffen und sie bei ihren Entscheidungen unterstützen. Wenn Sie sich nicht umfassend mit Ihren Metriken auseinandersetzen, könnte Ihr MRR gefährdet sein.

Diese Metriken helfen Ihnen dabei, über den Zustand Ihres MRR informiert zu bleiben:

• Abwanderung: Ist Ihre Abwanderungsrate zu hoch? Verlieren Sie Kunden schneller, als Sie sie ersetzen können?
• Customer Lifetime Value (CLTV): Ist der Gesamtwert Ihrer Kundenbeziehungen im Verhältnis zu Ihren Akquisitionskosten und Ihrer Preisstruktur sinnvoll?
• Bruttomarge pro Kunde: Gibt es Kunden, die Ihre Gesamtmargen nach unten ziehen?

Kennen Sie Ihre Zahlen, überprüfen Sie diese häufig und lassen Sie sich bei Ihren Entscheidungen über Preisanpassungen, gebündelte Pakete und die Zuweisung von Ressourcen von diesen Zahlen leiten.

Die Gewährleistung des MRR hilft beim Wachstum

Das Wachstum Ihres Unternehmens und Ihres Kundenstamms ist nicht immer ausreichend, um Ihr MRR zu gewährleisten. Vertiefen Sie Ihre Kundenbeziehungen, stellen Sie Ihren Wert in den Vordergrund, machen Sie Ihre Dienstleistungen attraktiv und konzentrieren Sie sich auf Ihre Daten – so schützen Sie Ihr MRR, schaffen sinnvoll wiederkehrende Einnahmen und erreichen einen skalierbaren Reifegrad für Ihr MSP.

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