Cuando llegan, las catástrofes no perdonan. Desde los ciberataques a los fallos de hardware, un solo incidente puede interrumpir las operaciones, comprometer la información confidencial y dañar la reputación. Para las pequeñas y medianas empresas, recuperarse de estos contratiempos puede resultar abrumador o, en algunos casos, imposible. Esta es la razón por la que la protección de datos y la recuperación se han convertido en algo innegociable para las empresas que se esfuerzan por prosperar de verdad en el actual mundo digital.

Para los proveedores de servicios gestionados (MSP), que ofrecen sólidos servicios de protección de datos, como los de continuidad del negocio y recuperación ante desastres (BCDR), esto no solo es una oportunidad de proteger a los clientes, sino también de aumentar la rentabilidad y mejorar la satisfacción. Este blog explora por qué es importante la protección de datos, los riesgos de ignorarla y, lo que es más importante, cómo los MSP pueden ofertar y vender con éxito estos servicios a los clientes.

Por qué es esencial la protección y recuperación de datos

Los datos son el núcleo del funcionamiento de las empresas y la toma de decisiones informadas. Con la evolución del panorama de las amenazas, las empresas se enfrentan a graves vulnerabilidades. Sin soluciones integrales de copia de seguridad de datos y recuperación en caso de catástrofe, las empresas se enfrentan a los siguientes riesgos:

1. Pérdidas financieras

La pérdida de datos y el tiempo de inactividad pueden paralizar las operaciones. Tenga en cuenta lo siguiente:

• El 47 % de las empresas estadounidenses han registrado una pérdida significativa de ingresos debido a algún incidente relacionado con la seguridad de datos (fuente)
• Incluso las interrupciones operativas menores pueden acarrear costes considerables, sobre todo para las pymes con recursos limitados.

2. Daño a la marca y disminución de la clientela

Las empresas que sufren pérdidas de datos y ciberataques pierden clientes. El 29 % afirma haber experimentado una disminución de su base de clientes. Una vez mermada la confianza, la recuperación en cuanto a reputación y lealtad es una tarea ardua.

3. Consecuencias regulatorias

El incumplimiento de reglamentos como el RGPD y la HIPAA debido a la pérdida o el tratamiento incorrecto de los datos puede conllevar cuantiosas multas y problemas legales. Estas repercusiones pueden amenazar la continuidad del negocio e incluso obligar a algunas organizaciones a cerrar.

Para los MSP, comunicar estos riesgos a los clientes es crucial. Puede que los líderes empresariales no siempre reconozcan la gravedad o la importancia de estas amenazas hasta que sea demasiado tarde. Parte de su trabajo consiste en cambiar esa situación.

Por qué hasta los clientes más reticentes necesitan protección de datos

Algunas empresas creen que ya están protegidas o piensan que “se preocuparán de ello más tarde”. Estas objeciones deben abordarse con claridad. He aquí por qué esta mentalidad es errónea:

• Los ciberataques no discriminan. Organizaciones de todos los tamaños son objetivo de ataques y las pymes, que tienen menos recursos para defenderse, son especialmente vulnerables.
• Las catástrofes no se ajustan a ningún calendario. Un ataque de ransomware o un fallo de hardware no avisa. Las empresas deben ser proactivas, no reactivas.
• Las copias de seguridad por sí solas no son suficientes. ¡La recuperación es tan importante como las copias de seguridad! Sin recuperación ante desastres, una empresa podría restaurar sus datos, pero no reanudar sus operaciones a corto plazo.

Ayude a los clientes a ver la rentabilidad de invertir en protección de datos ahora para no tener que hacer frente a las consecuencias de un desastre más adelante. Para que se hagan una idea, puede comparar el coste de una suscripción de copia de seguridad y recuperación ante desastres con las posibles pérdidas de ingresos derivadas de un escenario de tiempo de inactividad prolongado.

Cómo pueden ofertar los MSP los servicios de protección de datos

Para los MSP, vender servicios de protección y recuperación de datos no consiste en soltar jerga tecnológica o hacer hincapié en las copias de seguridad. Se trata de subrayar la continuidad del negocio y la tranquilidad. He aquí cómo ofertar estos servicios:

1. Oriente la conversación hacia los resultados empresariales

En lugar de centrarse únicamente en las características técnicas, destaque ventajas como:

• La minimización del tiempo de inactividad.
• La evitación de pérdidas financieras y de reputación.
• La protección de los datos y las operaciones de los clientes.

Explique la rentabilidad de la inversión en términos que los líderes empresariales entiendan. Por ejemplo, cuantifique los ingresos potenciales ahorrados al evitar el tiempo de inactividad, en comparación con el coste de implementar la recuperación ante desastres.

2. Realice evaluaciones de riesgos

Trabaje con los clientes para identificar los sistemas críticos, los riesgos clave y las vulnerabilidades potenciales. Haga preguntas que inviten a la reflexión, como:

• “¿Con qué rapidez podría recuperarse su empresa si un ransomware bloqueara toda su base de datos?”
• “¿Cuál es su plan si su servidor principal se estropea mañana por la mañana?”
• “¿Cuánto tiempo podría funcionar su empresa sin acceso a la información crítica de sus clientes?”

Estas preguntas ayudan a los clientes a visualizar el impacto potencial de la falta de acción y hacen tangible la necesidad de los servicios de BCDR.

3. Recurra a historias reales

Utilice ejemplos y estadísticas reales para defender sus argumentos. Por ejemplo:

• “El coste medio de una fuga de datos en una pequeña empresa en 2025 es de 120 000 USD” (fuente).
• “Los ciberdelincuentes envían cada día 3400 millones de correos electrónicos de phishing en todo el mundo. Una proporción enorme, alrededor del 43 %, tiene como objetivo las pequeñas empresas” (fuente).

4. Aborde las objeciones con confianza

Prepare a su equipo para que responda con eficacia a las objeciones más habituales:

• Objeción: “Ya hacemos copias de seguridad de nuestros datos”.
  • Respuesta: “¡Estupendo! Pero ¿permite su solución actual una rápida recuperación y continuidad de sus operaciones en caso de ataque o interrupción del servicio?”
• Objeción: “Nos preocuparemos de esto más adelante”.
  • Respuesta: “Las catástrofes no siguen un horario. Esperar podría conllevar un tiempo de inactividad que le cueste a su empresa más de lo que imagina”.
• Objeción: “Es demasiado caro”.
  • Respuesta: “Invertir ahora en protección de datos evitará costes mucho más elevados por interrupciones del servicio y pérdida de reputación en el futuro”.

5. Céntrese en la simplicidad y la escalabilidad

Asegure a los clientes que las soluciones BCDR son fáciles de gestionar y escalar a medida que crece su negocio. Sea el colaborador de confianza que se encarga de todo, desde la configuración hasta la supervisión, para ofrecer un rendimiento sin problemas.

Consideraciones sobre el precio de los servicios de protección de datos

Fijar el precio adecuado para los servicios de protección y recuperación de datos puede resultar complicado, pero aquí tiene algunos consejos:

1. No subestime el servicio

No base sus precios únicamente en el coste. Debe centrarse en el valor que aporta el servicio. Cuando los clientes comprenden el impacto financiero de las posibles catástrofes, es más probable que vean la rentabilidad de la oferta.

2. Ofrezca modelos de precios flexibles

Las necesidades de cada cliente son únicas, por lo que hay que tener en cuenta lo siguiente:

• Precios por dispositivo o por GB/TB.
• Cuotas mensuales fijas.
• Paquetes por niveles que combinan la continuidad del negocio y recuperación ante desastres (BCDR) con otros servicios de TI. Pueden incluirse dentro de sus ofertas actuales de servicios gestionados. Asegúrese de que los precios cubren los costes y transmiten valor.

3. Defina claramente el alcance

Asegúrese de que los clientes entienden lo que incluye el servicio para evitar malentendidos. Describa claramente los tiempos SLA de respuesta, los límites de almacenamiento y las opciones de actualización.

Asegure el crecimiento de su MSP con servicios de protección y recuperación de datos

La protección y recuperación de datos ya no es un lujo. Es un servicio crítico que salvaguarda las operaciones empresariales, apoya el cumplimiento normativo y asegura el éxito a largo plazo. Para los MSP, representa un gran valor añadido que aumenta la confianza de los clientes, genera ingresos recurrentes y fomenta un crecimiento sostenible.

Adopte un enfoque proactivo, eduque a sus clientes y venda la continuidad del negocio y la rentabilidad. Como resultado, no solo se obtiene la satisfacción de los clientes, sino también un próspero negocio de MSP con la capacidad necesaria para superar a la competencia.

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