Ces dernières années, le paysage des menaces a radicalement changé. Les attaques de ransomware sont sophistiquées et destructrices. De nouvelles failles de type « zero-day » apparaissent chaque semaine. Les antivirus traditionnels ont pratiquement disparu en tant que solution de protection autonome.

Pour les prestataires de services managés (MSP), cela représente à la fois un défi et une opportunité. Le défi : vos clients attendent de vous que vous les protégiez contre des menaces qui évoluent plus vite que le déploiement des correctifs. L'opportunité : les MSP qui investissent dans des solutions modernes de sécurité des terminaux se positionnent comme des conseillers de confiance. Cette confiance se traduit directement par des revenus récurrents garantis grâce à un taux de fidélisation accru, à une tarification plus élevée et à une expansion du marché.

Au cœur de la sécurité moderne des terminaux se trouvent deux technologies essentielles : la détection et réponse au niveau des terminaux (EDR) et la détection et réponse étendues (XDR). Comprendre pourquoi les solutions EDR/XDR sont devenues indispensables pour les MSP constitue la première étape pour rester compétitif et développer une activité de sécurité durable.

Pourquoi les antivirus traditionnels ne répondent pas aux besoins des MSP

Les antivirus traditionnels fonctionnent en comparant les signatures des logiciels malveillants. Cette époque est révolue.
Les ransomwares modernes peuvent contourner complètement la détection basée sur les signatures. Ils exploitent des outils légitimes déjà installés sur les terminaux et se déplacent latéralement au sein des réseaux avant de se révéler. La durée moyenne pendant laquelle une menace de ransomware passe inaperçue est d'environ 5 jours, mais les incidents non liés à des ransomwares peuvent rester indétectés pendant 13 jours, voire plus.

Pour les MSP, cela pose un problème de confiance. Lorsqu'un client découvre qu'il a été victime d'une violation de données sous votre surveillance, le rapport de confiance est rompu. Mais lorsque vous mettez en place un système moderne de détection des menaces et que vous les neutralisez avant qu'elles ne causent des dégâts (en bloquant les ransomwares avant le chiffrement et en empêchant l'exfiltration de données), vous devenez le MSP qui a évité une catastrophe. Cela permet de fidéliser votre clientèle indépendamment des négociations tarifaires et encourage les recommandations de bouche à oreille.

Comment l'EDR améliore la détection des menaces pour les MSP

Les solutions EDR (Endpoint Detection & Response) s'appuient sur l'analyse comportementale, l'apprentissage automatique et les renseignements sur les menaces pour identifier les activités suspectes en temps réel, non pas en comparant des signatures, mais en se posant la question suivante : « Ce comportement correspond-il à une menace ? »

L'EDR permet :

• Une visibilité en temps réel du comportement et de l'activité des terminaux
• Une détection comportementale permettant de repérer les exploits de type « zero-day » et les virus sans fichier
• Une corrélation des menaces entre les terminaux et dans le temps
• Une réponse rapide en quelques minutes au lieu de plusieurs semaines

Cette fonctionnalité constitue un argument de vente de poids pour votre offre de services managés. Lorsque vous pouvez dire à un prospect : « Nous avons détecté et stoppé une attaque de ransomware chez un client similaire avant que les données ne soient chiffrées », vous n'êtes plus une source de coûts, mais un atout stratégique. Cela permet de justifier des tarifs élevés et de mettre en avant votre expertise ainsi que la valeur que vous apportez.

XDR : détection étendue à l'ensemble de votre infrastructure

La détection et réponse étendues (XDR) étendent la détection des menaces à l'ensemble de votre infrastructure : trafic réseau, environnements cloud, identités et serveurs. Au lieu de se demander « Ce terminal a-t-il été compromis ? », une solution XDR se demande « Y a-t-il une menace active qui se propage dans notre infrastructure ? »

Le XDR comprend :

• Une analyse du trafic réseau permettant de détecter l'exfiltration de données et les communications de commande et de contrôle
• Une surveillance de l'environnement cloud pour détecter toute activité suspecte liée aux services SaaS et au stockage dans le cloud
• Une analyse des identités et des accès permettant de détecter l'utilisation abusive des identifiants et les accès non autorisés
• Une visibilité sur les serveurs et l'infrastructure qui étend la détection comportementale au-delà des terminaux

Pour les MSP, cela se traduit par une visibilité complète sur les menaces dans l'ensemble des environnements numériques de leurs clients. Il s'agit là d'un atout concurrentiel majeur qui renforce encore davantage la valeur ajoutée de vos services managés et vous aide à vous démarquer de la concurrence.

Pourquoi l'EDR/XDR n'est plus une option pour les MSP

Exigences en matière de conformité réglementaire

Des certifications telles que HIPAA, PCI-DSS et SOC 2 exigent explicitement des fonctionnalités avancées de détection des menaces et de gestion des incidents. C'est pourquoi les industries réglementées disposent de budgets de sécurité plus importants. Ces budgets plus élevés peuvent se traduire par des contrats d'une plus grande valeur. Si vous souhaitez offrir vos services dans les secteurs de la santé, des services financiers ou d'autres secteurs réglementés, les solutions EDR/XDR destinées aux MSP ne sont pas une option : elles constituent une condition préalable à la conformité et une porte d'entrée vers des segments de marché haut de gamme.

Les attentes des clients ont évolué

Face à l'évolution du paysage de la cybersécurité, même les clients savent désormais qu'un antivirus ne suffit pas. Ils commencent à poser d'eux-mêmes des questions sur l'EDR/XDR. C'est une excellente opportunité pour les MSP préparés et capables de mettre en avant les atouts de ces solutions. Les MSP qui ne sont pas en mesure de présenter de manière convaincante leurs compétences en matière d'EDR/XDR perdent des contrats au profit de concurrents qui en sont capables, et passent ainsi à côté de l'opportunité de demander des prix plus élevés.

Les coûts liés aux ransomwares et aux violations de données sont insoutenables

Les attaques de ransomware peuvent coûter environ 200 000 dollars à une petite entreprise, le coût moyen global pour l'ensemble des entreprises s'élevant à 1,53 million de dollars. Au-delà de la rançon elle-même, il faut compter les temps d'arrêt, les coûts de remise en état, les amendes réglementaires et l'atteinte à la réputation. Les solutions EDR/XDR protègent votre réputation et vos relations avec vos clients, et surtout, elles garantissent la continuité des activités de votre MSP et de celles de vos clients. C'est une gestion des risques qui s'avère rentable.

Comment les solutions EDR/XDR renforcent la confiance et génèrent des revenus

Une protection proactive contre les menaces favorise la fidélisation

En détectant les menaces avant qu'elles ne causent du tort, vous fidélisez vos clients bien au-delà des négociations tarifaires. Ces données peuvent être présentées aux clients afin de mettre en avant la valeur ajoutée que vous apportez et de démontrer votre expertise. Les clients qui bénéficient d'une détection proactive des menaces restent fidèles plus longtemps et vous recommandent plus souvent, car ils font confiance à votre jugement.

Les niveaux de service créent des opportunités de vente incitative

Envisagez d'intégrer vos solutions EDR/XDR dans des offres de sécurité à plusieurs niveaux :

• Niveau 1 : antivirus uniquement
• Niveau 2 : Détection des terminaux (EDR)
• Niveau 3 : EDR/XDR + gestion des réponses aux menaces (MTR)

Les clients montent en gamme à mesure qu'ils se développent, ce qui augmente leurs dépenses chez vous. Ces niveaux peuvent également vous aider à réaliser des ventes incitatives : en adaptant votre message, vous pouvez mettre en avant les risques associés à un niveau inférieur et mettre en valeur vos offres de niveau supérieur.

Accès à des segments de marché à plus forte valeur ajoutée

Les secteurs réglementés attirent des clients à forte valeur ajoutée, dotés de budgets plus importants, et proposent des contrats à plus long terme. Si votre entreprise est spécialisée dans un secteur réglementé, préparez-vous, lors de vos réunions, à engager des discussions qui vous permettront de passer du statut de « simple fournisseur » à celui de véritable partenaire qui comprend parfaitement le secteur dans lequel vous évoluez. Les fonctionnalités EDR/XDR constituent souvent l'élément manquant qui vous permet de vous positionner face à la concurrence pour remporter ces contrats.

Des taux de fidélisation plus élevés génèrent des revenus récurrents

Les MSP proposant des offres de sécurité complètes peuvent atteindre des taux de fidélisation très élevés. Lorsque la valeur de ces services est clairement communiquée, les clients sont ravis de poursuivre leur collaboration avec leur MSP. Cette stabilité vous permet de prévoir vos revenus en toute confiance et de répartir plus efficacement vos ressources au sein de votre entreprise.

Le défi : déployer des solutions EDR/XDR à l'échelle de vos opérations

Le déploiement de solutions EDR/XDR sur des plateformes distinctes et non interconnectées pose de réels défis opérationnels :

Fatigue liée aux alertes : les solutions EDR/XDR génèrent des centaines d'alertes. Sans mise au point et corrélation adéquates, votre équipe sera submergée par le bruit et les menaces réelles passeront inaperçues.

Frictions opérationnelles : la plupart des MSP exploitent une plateforme de surveillance et gestion à distance indépendamment de leurs outils de sécurité. Gérer deux systèmes implique de gérer deux flux d'alertes, deux workflows et des changements constants de contexte qui ralentissent le temps de réponse.

Déficits de compétences : un déploiement efficace des solutions EDR/XDR nécessite une expertise en matière de paysage des menaces, de réglage des paramètres de détection et de gestion des incidents. Pour de nombreux MSP, cette expertise n'est pas encore disponible en interne.

Préoccupations liées aux coûts : les solutions EDR/XDR de qualité peuvent représenter un coût mensuel non négligeable. Pour un MSP gérant des milliers de terminaux, cela représente un coût considérable à prendre en charge ou à répercuter.

C'est pourquoi de nombreux MSP repoussent la mise en œuvre d'une solution EDR/XDR. Mais ce retard commence à devenir un handicap face à la concurrence. Les clients à qui l'on ne propose pas de solution EDR/XDR se tourneront vers un autre prestataire de services managés qui en propose.

La solution : EDR/XDR et surveillance et gestion à distance intégrés

La meilleure approche : opter pour une plateforme intégrant une solution EDR/XDR. Cela permet d'éliminer la fragmentation opérationnelle, de réduire les coûts, d'améliorer la qualité des alertes et de simplifier le déploiement.

LogMeIn Resolve, associé à la suite de protection des données LogMeIn optimisée par Acronis, allie sécurité et gestion : les fonctionnalités EDR/XDR sont directement intégrées à votre console Resolve. Pour les MSP qui modernisent leur activité, cela élimine les obstacles et favorise la croissance sans la complexité opérationnelle liée à la gestion de plateformes distinctes.

Développer votre activité dans le domaine de la sécurité moderne

L'époque où la sécurité reposait uniquement sur les antivirus est révolue. L'EDR/XDR est désormais un élément indispensable pour les MSP qui souhaitent rester compétitifs. La question n'est pas de savoir s'il faut mettre en place une solution EDR/XDR, mais comment la déployer de manière opérationnelle et rentable.

Les MSP qui gagnent actuellement des parts de marché ont trouvé le moyen de proposer des solutions EDR/XDR sans sombrer dans la complexité. Les plateformes intégrées éliminent la fragmentation opérationnelle, réduisent la complexité et permettent à votre équipe de se concentrer sur l'essentiel : protéger les clients, instaurer un climat de confiance et générer des revenus.

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