En tant que fournisseur de services gérés (MSP), vous savez que disposer d'un flux de revenus récurrents stable est bien plus qu'un simple bonus pour votre entreprise : c'est essentiel. Les contrats récurrents simplifient les planifications et les prévisions, vous assurent un flux de trésorerie régulier et vous permettent d'investir dans votre équipe et vos outils. Plus important encore, ils vous permettent de fournir des solutions fiables et proactives, de sorte que vos clients restent protégés et opérationnels, conformément à leur accord de niveau de service. Moins les activités de vos clients sont perturbées, plus leur productivité est stimulée, de même que votre réputation et votre potentiel de croissance.

Mais soyons réalistes : tous les clients ne voient pas immédiatement l'intérêt de services informatiques continus, sous forme d'abonnement. C'est particulièrement le cas des petites entreprises ou des structures qui ne font traditionnellement appel à des services informatiques qu'en cas de panne. Pour eux, c'est un véritable changement de paradigme. Voici quelques-unes des objections auxquelles les MSP sont régulièrement confrontées, et des stratégies éprouvées pour y répondre.

« Mais tout fonctionne très bien chez nous »

Objection : les clients estiment que leur modèle actuel fonctionne très bien, et qu'il n'est pas nécessaire de le modifier.

Réponse : demandez-leur combien d'heures de travail ils perdent en raison de temps d'arrêt, de problèmes techniques inattendus ou d'équipements trop lents. Des études montrent que les petites entreprises perdent entre 137 et 427 dollars par minute en raison des temps d'arrêt. Le support proactif fourni par un MSP consiste à éviter ces situations d'urgence, et pas seulement à y réagir. La technologie doit permettre aux entreprises de fonctionner, et non les ralentir, ce qui implique d'adopter un positionnement en ce sens. Aidez vos clients à visualiser les coûts, pas seulement financièrement, mais aussi humainement (frustration du personnel) et commercialement (opportunités manquées).

« Nous sommes une petite entreprise, aucun risque de cyberattaque »

Objection : les petites entreprises pensent que les cybercriminels ne s'attaquent qu'aux multinationales.

Réponse : en réalité, 46 % des cyberattaques visent des entreprises de moins de 1 000 employés. Les pirates automatisent leurs attaques, à la recherche de cibles faciles. Or, les PME sont souvent moins bien protégées. Les cybermenaces modernes sont complexes et les exigences en matière de conformité sont de plus en plus nombreuses. Pour ces entreprises, proposez des services de cybersécurité avancés tels que l'EDR (Endpoint Detection and Response, détection et réponse au niveau des terminaux) et le XDR (Extended Detection and Response, détection et réponse étendues). Ces solutions ne sont pas réservées aux grandes entreprises ; même au sein des petites structures, elles peuvent repérer et arrêter les menaces avant qu'elles ne provoquent des dégâts.

« Nous nous occupons de nos propres sauvegardes »

Objection : « Nous gérons nos sauvegardes en interne. Pourquoi payer pour une assistance supplémentaire ? »

Réponse : malheureusement, les sauvegardes échouent plus souvent qu'on ne le pense. D'après la recherche, 60 % des sauvegardes échouent en raison de configurations incorrectes ou d'erreurs de test. Il est essentiel de procéder régulièrement à des tests et à des vérifications, et de disposer d'une solution de récupération rapide. En tant que MSP, non seulement vous vous assurez que les sauvegardes sont bien effectuées, mais aussi qu'elles sont mobilisables en cas de sinistre. C'est ce qui peut permettre à l'entreprise de survivre après un ransomware ou une panne matérielle.

« Nous avons déjà un antivirus »

Objection : les clients peuvent penser que leur logiciel antivirus de base est suffisant.

Réponse : les cybermenaces ont évolué. L'antivirus n'est pas suffisant pour bloquer les tentatives d'hameçonnage, les attaques « zero-day », les ransomwares et les menaces internes. Expliquez comment les offres des MSP modernes combinent sécurité robuste des terminaux, surveillance en continu, réponse rapide et protection à plusieurs niveaux. Ce n'est pas l'outil qui est au centre de l'attention, mais l'équipe d'experts dédiée qui protègent l'entreprise.

« Nous n'avons tout simplement pas le budget nécessaire »

Objection : les clients doivent réduire leurs coûts et s'inquiètent des frais récurrents.

Réponse : réorientez la conversation, de sorte que les clients comprennent que les dépenses informatiques constituent un investissement stratégique. Expliquez que les temps d'arrêt, les violations et les pertes de productivité sont bien plus coûteux qu'une solution de sécurité. Souvent, une seule panne ou une seule cyberattaque d'ampleur coûte bien plus cher que toute une année de services gérés. Les contrats MSP sont gage de prévisibilité et de protection. Un investissement technologique judicieux est rentable en termes d'efficacité, de résilience et de croissance.

Positionnez-vous comme un conseiller de confiance

La plupart des MSP matures ne se contentent pas de vendre des services. Ils deviennent des partenaires de la réussite de leurs clients. Votre expertise vous permet de guider les entreprises vers des solutions qui les aident à gagner en productivité, en résilience et en sécurité. Lorsque vous prenez le temps de comprendre leurs objectifs et que vous faites le lien entre les investissements technologiques et des résultats tangibles, les clients commencent à voir la valeur réelle d'une relation solide avec votre MSP.

Et n'oubliez pas : pour certains clients, votre offre ne sera tout simplement pas adaptée. Les partenariats sains reposent sur un respect mutuel et des priorités communes. N'hésitez pas à renoncer à des clients qui ne voient pas la valeur de votre solution. Concentrez-vous sur des alliances stratégiques à long terme qui assurent la réussite des deux parties.

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LogMeIn Resolve a pour objectif d'aider les MSP à se développer grâce à des outils puissants et à des ressources exploitables. Nous proposons des guides pour vous aider à vendre des services avancés, comme la gestion des appareils mobiles (MDM) et les systèmes de continuité de l'activité et de reprise après sinistre (BCDR), mais aussi des webinaires sur la marche à suivre pour réaliser des analyses stratégiques et identifier des opportunités de développement du chiffre d'affaires. Nos ressources et notre plateforme Resolve sont faites pour vous aider à positionner votre MSP comme étant indispensable.

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