Se c’è una cosa da fare per essere un fornitore di servizi gestiti (MSP) è imparare a parlare per acronimi! E cosa c’è in cima alla lista degli acronimi importanti per ogni MSP? MRR.

Le entrate mensili ricorrenti (MRR) sono la linfa vitale di ogni MSP e possono indicare se la tua attività di MSP è pronta o meno a crescere e a scalare. Avere un flusso costante di MRR può favorire la prevedibilità, la stabilità e la scalabilità. Ma come tutti gli MSP sanno, le MRR non sono garantite. Quando i clienti cambiano, i servizi vengono mercificati e i margini di guadagno si riducono, e le MRR iniziano a perdere colpi.

Ma ci sono buone notizie. Proteggere le MRR non significa sovraccaricare il tuo team o rincorrere freneticamente i clienti. Una crescita sostenibile delle MRR deriva dalla semplificazione delle operazioni, dal rafforzamento delle relazioni con i clienti e dall’utilizzo delle risorse che già si possiedono.
In questo articolo ti illustreremo cinque modi pratici per proteggere e far crescere le tue MRR evitando il burnout per il tuo team.

1. Dimostrare il valore al di là del rispetto degli SLA

Come minimo, i tuoi clienti si aspettano che tu rispetti gli SLA. Questo è un dato di fatto. Rispettare costantemente gli SLA non è sufficiente: i tuoi clienti hanno accettato di pagarti perché si aspettano che tu lo faccia sempre. Quindi, come puoi rendere più visibile il tuo valore? Fai luce su ciò che accade dietro le quinte.

Per rafforzare il tuo valore, puoi:

• Condividere i dati. Usa i fatti per mostrare i risultati. Tieni traccia dei tempi di inattività evitati, delle richieste di assistenza chiuse in conformità con gli SLA, dei risparmi ottenuti grazie all’efficienza e degli aggiornamenti effettuati. Raccogli le metriche importanti in una dashboard condivisibile o in un report mensile.
• Offrire un quadro chiaro ai clienti. Non inviare un report o una dashboard senza alcun contesto. Fai un quadro della situazione per i tuoi clienti parlando in modo diretto del tuo lavoro. Ad esempio, potresti dire: “La nostra attività di monitoraggio ha rilevato un problema hardware sul vostro dispositivo prima che si guastasse, permettendovi di evitare un’interruzione di quattro ore”.
• Comunicare regolarmente. Pianifica regolarmente dei controlli e delle QBR con il tuo cliente, come opportunità per offrire maggiore contesto sui tuoi servizi e per posizionarti come un partner, non semplicemente come un fornitore qualsiasi.

I clienti che capiscono veramente l’impatto che stai avendo sono più propensi a rinnovare i loro contratti e ad ampliare i loro servizi con te.

2. Bloccare le perdite di fatturato

Le MRR di solito si esauriscono lentamente piuttosto che in un unico grande calo. Gli MSP devono essere proattivi nel correggere le falle prima che diventino ingestibili. Piccoli accorgimenti mirati possono garantire che non si verifichino carenze in aree importanti che hanno un impatto sulle MRR.

Ecco alcune idee:

• Servizio incoerente? Migliora l’efficienza automatizzando i processi e standardizzando le operazioni con dei playbook.
• Offerte obsolete? Fai un audit trimestrale del tuo stack tecnologico per individuare le opportunità di modernizzazione e allineamento alle esigenze dei clienti.
• Offuscato dalla commoditizzazione? Concentrati, nella tua comunicazione, sui problemi concreti dei clienti e sui risultati che puoi offrire, invece che sulle caratteristiche standard. Invece di “monitoraggio 24/7”, puoi dire “proteggiamo la tua azienda da un rischio di inattività pari a X euro”.
• Margini ridotti? Approfondisci la redditività di ogni cliente per capire se qualche contratto sta trascinando i margini verso il basso. In tal caso, prendi in considerazione l’ipotesi di un nuovo prezzo o di una nuova copertura.

Audit interni coerenti e trimestrali possono evidenziare perdite di MRR che altrimenti potrebbero passare inosservate. Fai le dovute verifiche per proteggere le tue MRR.

3. Creare pacchetti di servizi a prova di recessione

Le fluttuazioni economiche e di mercato sono normali e previste, ma non devono mettere a rischio le tue MRR. Quando i budget si restringono, i clienti cercano di tagliare, quindi assicurati di essere indispensabile. Raggruppare i servizi in pacchetti legati a risultati concreti ti fa apparire più prezioso agli occhi del cliente e lo incentiva a restare, al contrario dei servizi à la carte, che sono più facili da abbandonare.

Considera la possibilità di creare pacchetti a livelli (come Essential, Pro e Premium) che offrano vari gradi di servizi ad alto impatto, come ad esempio:

• Formazione sulla sicurezza
• Onboarding e offboarding automatizzati
• Rilevamento e risposta degli endpoint (EDR)
• Gestione dei dispositivi mobili (MDM)
• Reporting di conformità

I servizi in pacchetto possono generare entrate prevedibili e rafforzare la fidelizzazione, due elementi che porteranno benefici alla tua attività di MSP in qualsiasi condizione economica. Inoltre, i tuoi clienti sapranno esattamente per cosa stanno pagando e comprenderanno la tua struttura tariffaria, aumentando il valore percepito della tua attività.

4. Massimizzare la crescita della tua base clienti esistente

Assicurarsi nuovi clienti è bello, ma non sempre porta a una crescita significativa. Per ottenere maggiori entrate, molti MSP si rivolgono ai loro clienti esistenti e si concentrano sull’approfondimento delle loro relazioni.

Un rapporto di fiducia e collaborazione con i tuoi clienti può creare opportunità per:

• Fare upselling in modo mirato. Conoscendo a fondo l’attività e le operazioni del tuo cliente, puoi cercare di trovare soluzioni naturali per l’upselling, come ad esempio l’offerta di componenti aggiuntivi per la conformità per i clienti che devono soddisfare i requisiti normativi.
• Fare cross-selling in modo strategico. Poiché i tuoi clienti si fidano già di te, puoi abbinare i servizi esistenti a quelli complementari, come ad esempio abbinare i servizi vCIO alla formazione sulla sicurezza.
• Prevenire l’abbandono utilizzando i dati. Monitora lo stato di salute dei clienti con sondaggi o punteggi di salute per individuare gli account a rischio prima che sia troppo tardi. Un’attività di sensibilizzazione proattiva può portare a maggiori entrate.

Parte di un percorso sostenibile di crescita consiste nell’essere realistici riguardo ai propri limiti. In media, un tecnico può gestire circa 200-300 endpoint e conoscere la tua capacità può aiutarti a pianificare la crescita senza sovraccaricare il tuo team.

5. Fare dei dati la propria guida

I migliori MSP non si affidano solo al loro istinto o alla loro formazione: si affidano ai dati per avere un quadro completo della situazione e per orientare le loro decisioni. Se non stai approfondendo le tue metriche, le tue MRR potrebbero essere a rischio.

Le metriche seguenti possono aiutarti a tenere sotto controllo le MRR:

• Abbandono - Il tasso di abbandono è troppo alto? Stai perdendo clienti più velocemente di quanti ne sostituisci?
• Valore del ciclo di vita del cliente (CLTV) - Il valore totale delle tue relazioni con i clienti ha senso rispetto ai costi di acquisizione e alla tua struttura dei prezzi?
• Margine lordo per cliente - Ci sono clienti che stanno abbassando i tuoi margini complessivi?

Conosci i tuoi numeri, rivedili spesso e lascia che ti guidino nelle decisioni riguardo agli aggiustamenti di prezzo, ai pacchetti in bundle e all’allocazione delle risorse.

Proteggere le MRR ti aiuta a scalare

La crescita della tua attività e della tua base di clienti non sempre sostiene le tue MRR. Approfondire le relazioni con i clienti, mettere in evidenza il tuo valore, rendere i tuoi servizi indispensabili e concentrarti sui dati: ecco come proteggere le tue MRR, costruire entrate ricorrenti significative e raggiungere un livello scalabile di maturità come MSP.

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