Como prestador de serviços gerenciados, você sabe que um fluxo de receita recorrente saudável não é apenas benéfico para a sua empresa — é essencial. Com contratos recorrentes, você pode planejar e prever, tem um fluxo de caixa consistente e pode investir com mais tranquilidade na sua equipe e em ferramentas. E o mais importante é que, com os contratos recorrentes, você pode oferecer soluções confiáveis e proativas que protegem o cliente e sua operação conforme definido no acordo de nível de serviço do contrato firmado. Clientes que sofrem menos interrupções ganham produtividade. Por consequência, seu MSP ganha reputação e potencial de crescimento.

Sejamos sinceros: nem todo cliente percebe imediatamente o valor dos serviços de TI contínuos e por assinatura. Principalmente no caso de pequenas empresas ou organizações que tradicionalmente trabalham com suporte reativo, esse pode parecer um salto muito grande. Vamos detalhar algumas das objeções mais comuns que os MSPs enfrentam — e estratégias comprovadas para superá-las.

“Por enquanto, estamos indo muito bem.”

Objeção: o cliente pode pensar que o modelo reativo atual dele funciona e não sentir necessidade de mudar.

Solução: pergunte quanto tempo ele perde com inatividade, problemas técnicos inesperados ou equipamentos lentos. Estudos indicam que as pequenas empresas perdem de 137 a 427 dólares por minuto de inatividade. O suporte proativo de um MSP busca evitar essas emergências, em vez de só esperar os problemas acontecerem para resolver. A tecnologia deve capacitar as empresas, não segurar seu crescimento — e é preciso transmitir isso ao cliente. Ajude o cliente a enxergar o custo além do dinheiro, como funcionários frustrados e oportunidades perdidas.

“Nossa empresa não é tão grande assim para nos preocuparmos com uma violação de segurança.”

Objeção: as pequenas organizações pensam que os criminosos cibernéticos miram só nas grandes empresas.

Solução: a verdade é que 46% dos ataques cibernéticos têm como alvo empresas com menos de 1.000 funcionários. Os criminosos automatizam ataques e procuram os alvos mais fáceis — geralmente, esses são as PMEs. As ameaças cibernéticas modernas são sofisticadas, e os requisitos de conformidade estão cada vez mais rigorosos. Fale sobre serviços avançados de segurança cibernética, como EDR (detecção e resposta de terminais) e XDR (detecção e resposta estendida). Esses serviços atendem empresas de todos os portes e ajudam a identificar e interromper ameaças antes que causem danos.

“Conseguimos fazer backups internamente.”

Objeção: “fazemos nossos backups sozinhos. Por que pagar mais por suporte?”

Solução: Infelizmente, os backups falham, e com mais frequência do que a maioria pensa. Pesquisas indicam que 60% das operações de backup falham devido a configurações incorretas ou erros de teste. É fundamental ter testes regulares, verificações e recuperações rápidas. Como MSP, você garante que os backups não só funcionem, como possam ser restaurados em caso de desastre. Essa diferença pode significar a sobrevivência após um ataque de ransomware ou falha de hardware.

“Já temos um antivírus.”

Objeção: clientes podem pensar que um software antivírus é suficiente.

Solução: as ameaças cibernéticas evoluíram. Um software antivírus não é mais o suficiente para impedir phishing, explorações de dia zero, ransomware ou ameaças internas. Explique como os produtos modernos de MSPs combinam segurança robusta de terminais com monitoramento 24 horas, resposta rápida e proteção em camadas. A questão não é ter uma ferramenta, mas uma equipe de especialistas dedicada a manter a segurança dos negócios.

“Não cabe no nosso orçamento.”

Objeção: o cliente sente a pressão do custo e está preocupado com despesas recorrentes.

Solução: demonstre a ele que os gastos com TI são, na verdade, um investimento estratégico. Fale sobre os custos da inatividade, violações e perda de produtividade. Muitas vezes, uma grande interrupção ou um incidente cibernético custa muito mais do que um ano de serviços gerenciados. Contratos de MSP dão previsibilidade e proteção. Investir em tecnologia da forma correta traz ganhos de eficiência, resiliência e crescimento.

Mostre que você é um consultor de confiança

Os MSPs mais maduros não vendem apenas serviços, mas se tornam parceiros do sucesso do cliente. Com seu expertise, você pode ajudar as empresas na adoção de soluções que gerem ganho de produtividade, resiliência e segurança. Dedicando tempo para entender as metas — e conectar os investimentos em tecnologia a resultados tangíveis —, o cliente começa a ver o verdadeiro valor de um relacionamento próximo com o seu MSP.

E lembre-se: nem todo cliente será o mais adequado. Parcerias saudáveis e prósperas são aquelas com respeito mútuo e prioridades compartilhadas. Não tenha medo de se afastar de relacionamentos em que seu valor não é reconhecido. Priorize alianças estratégicas de longo prazo que contribuam para o sucesso de todos.

Recursos para ajudar você a vender — com tecnologia LogMeIn Resolve

O LogMeIn Resolve tem o compromisso de ajudar os MSPs a crescer com ferramentas avançadas e recursos práticos. De guias sobre venda de serviços avançados, como gerenciamento de dispositivos móveis (MDM) e continuidade dos negócios e recuperação de desastres (BCDR), até webinars sobre execução de revisões estratégicas empresariais para de scobrir oportunidades de receita, os recursos e a plataforma Resolve foram desenvolvidos para ajudar você a mostrar que seu MSP é indispensável.

Vamos elevar o nível da sua receita recorrente?