Quando desastres acontecem, eles não perdoam. De ataques cibernéticos a falhas de hardware, um único incidente pode interromper as operações, comprometer informações confidenciais e prejudicar a reputação. Para pequenas e médias empresas, superar esses contratempos pode ser um desafio extremo e, em alguns casos, impossível. É por isso que a recuperação e a proteção de dados se tornaram fundamentais para empresas que buscam prosperar no ambiente digital de hoje.

Para os prestadores de serviços gerenciados (MSPs), oferecer serviços avançados de proteção de dados, como continuidade de negócios e recuperação de desastres (BCDR), representa não só uma oportunidade de proteger os clientes, mas uma chance de aumentar a rentabilidade e melhorar a satisfação do cliente. Este artigo mostra a importância da proteção de dados, os riscos de negligenciá-la e, principalmente, como os MSPs podem posicionar e vender esses serviços com sucesso aos clientes.

Por que a recuperação e a proteção de dados são essenciais

Os dados são fundamentais nas operações das empresas e orientam a tomada de decisões informadas. Com a evolução do cenário de ameaças, as empresas enfrentam graves vulnerabilidades. Sem soluções avançadas de backup de dados e recuperação de desastres, as empresas enfrentam os seguintes riscos:

1. Perda financeira

Inatividade e perda de dados podem prejudicar as operações. Considere o seguinte:

• 47% das empresas nos EUA sofreram uma perda significativa de receita por conta de incidentes de segurança de dados (fonte)
• Mesmo pequenas interrupções operacionais podem gerar custos elevados, principalmente para pequenas e médias empresas (PMEs) com recursos limitados.

2. Danos à marca e desgaste com o cliente

Empresas que enfrentam perda de dados ou ataques cibernéticos perdem clientes, com 29% delas relatando queda na base de clientes. Quando a confiança é abalada, recuperar a reputação e a lealdade se torna uma batalha difícil.

3. Consequências regulatórias

O descumprimento de normas como GDPR ou HIPAA, causado por perda ou manuseio incorreto de dados, pode resultar em multas elevadas e complicações legais. Essas repercussões podem ameaçar a continuidade dos negócios e até mesmo forçar o fechamento das organizações.

Para os MSPs, é fundamental comunicar esses riscos aos clientes. Muitas vezes, os líderes empresariais só percebem a gravidade e a relevância dessas ameaças quando já é tarde demais. Seu trabalho é mudar essa narrativa.

Por que até clientes relutantes precisam de proteção de dados

Algumas empresas acreditam estar protegidas ou pensam que é "algo para se preocupar depois". Essas objeções devem ser abordadas com clareza. Veja por que essa mentalidade é falha:

• Ataques cibernéticos não fazem distinção. Organizações de todos os tamanhos são alvos, e as PMEs, com menos recursos para se defenderem, são particularmente vulneráveis.
• Desastre não tem hora marcada. Um ataque de ransomware ou falha de hardware não vem com um aviso. As empresas devem agir de forma proativa, não apenas reativa.
• Apenas backup não basta. A recuperação é tão importante quanto o backup! Sem um plano de recuperação de desastres, uma empresa pode recuperar os dados, mas não consegue retomar as operações rapidamente.

Mostre aos clientes o valor de investir em proteção de dados hoje, em vez de enfrentar as consequências de um desastre amanhã. Compare o custo de uma assinatura de backup e recuperação de desastres com as possíveis perdas de receita causadas por um período prolongado de inatividade para mostrar com clareza o impacto real.

Como os MSPs podem posicionar os serviços de proteção de dados

Para MSPs, vender serviços de proteção e recuperação de dados não significa impor jargões tecnológicos ou enfatizar backups. Trata-se de destacar a continuidade dos negócios e a paz de espírito. Veja como posicionar esses serviços:

1. Mude a conversa para resultados comerciais

Em vez de se concentrar apenas nos recursos técnicos, destaque benefícios como:

• Minimizar a inatividade.
• Evitar perdas financeiras e de reputação.
• Proteger dados e operações do cliente.

Explique o ROI em termos que os líderes empresariais entendam. Por exemplo, mostre a receita que pode ser preservada ao evitar a inatividade, comparando com o custo de implementar a recuperação de desastres.

2. Faça avaliações de risco

Trabalhe com os clientes para identificar sistemas críticos, principais riscos e possíveis vulnerabilidades. Faça perguntas que provoquem reflexão, como:

• “Com que rapidez sua empresa conseguiria se recuperar se um ataque de ransomware bloqueasse todo o seu banco de dados?”
• “Qual é o seu plano se o servidor principal falhar amanhã de manhã?”
• “Por quanto tempo sua empresa é capaz de operar sem acesso a informações importantes do cliente?”

Essas perguntas ajudam os clientes a enxergar o impacto real da falta de ação e tornam mais concreta a necessidade dos serviços de BCDR.

3. Use histórias reais

Use exemplos e estatísticas reais para defender seu caso. Por exemplo:

• “Em 2025, o custo médio de uma violação de dados para uma pequena empresa chega a US$ 120.000.” (fonte)
• “Criminosos cibernéticos enviam diariamente 3,4 bilhões de e-mails de phishing em todo o mundo. Surpreendentemente, aproximadamente 43% desses ataques têm como alvo pequenas empresas.” (fonte)

4. Aborde as objeções com segurança e confiança

Prepare sua equipe para lidar de forma eficaz com as objeções mais comuns:

• Objeção: “Já fazemos backup de nossos dados.”
  • Resposta: “Ótimo! Mas sua solução atual permite recuperação rápida e continuidade de suas operações no caso de um ataque ou interrupção?”
• Objeção: “Vamos nos preocupar com isso em outro momento.”
  • Resposta: “Os desastres não têm hora marcada. Esperar pode gerar períodos de inatividade que custam mais do que o esperado à empresa.”
• Objeção: “É muito caro”.
  • Resposta: “Investir em proteção de dados hoje ajuda a evitar custos muito mais altos com tempo de inatividade e danos à reputação no futuro.”

5. Concentre-se na simplicidade e na escalabilidade

Mostre ao cliente que as soluções de BCDR são simples de gerenciar e podem se expandir com o crescimento da empresa. Posicione-se como o parceiro de confiança, que gerencia tudo para oferecer o desempenho ideal, da configuração ao monitoramento.

Aspectos a considerar sobre o preço de serviços de proteção de dados

Estabelecer o preço adequado para serviços de proteção e recuperação de dados pode ser desafiador. Aqui vão algumas dicas:

1. Não subestime o serviço

Não baseie seus preços somente no custo. Em vez disso, concentre-se no valor que o serviço oferece. Quando o cliente compreende o impacto financeiro de possíveis desastres, fica mais fácil perceber o ROI do seu produto.

2. Ofereça modelos de preços flexíveis

As necessidades de cada cliente são únicas. Portanto, considere:

• Preços por dispositivo ou por GB/TB.
• Taxas mensais fixas.
• Planos que combinam BCDR com outros serviços de TI. Os pacotes podem ser incluídos nos produtos de serviços gerenciados atuais. Verifique se os preços cobrem os custos e refletem os serviços prestados.

3. Defina o escopo com clareza

Verifique se os clientes compreendem exatamente o que está incluído no serviço, evitando mal-entendidos. Defina claramente os prazos de nível de serviço, limites de armazenamento e opções de melhoria.

Promova o crescimento do seu MSP com serviços de proteção e recuperação de dados

A proteção e a recuperação de dados não são mais um luxo. Trata-se de um serviço essencial capaz de proteger as operações comerciais, apoiar a conformidade e promover o sucesso a longo prazo. Para os MSPs, constitui um valor agregado capaz de aumentar a confiança do cliente, gerar receita recorrente e promover o crescimento sustentável.

Adote uma abordagem proativa, instrua seus clientes e posicione seu produto para permitir a continuidade dos negócios e a rentabilidade. O resultado vai além de clientes satisfeitos, com um MSP próspero e preparado para se destacar frente à concorrência.

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