Als Managed Service Provider wissen Sie, dass ein stabiler, wiederkehrender Umsatzstrom nicht nur ein netter Zusatz für Ihr Unternehmen ist, sondern absolut unerlässlich. Mit wiederkehrenden Verträgen können Sie planen und Prognosen erstellen, sorgen für einen konstanten Cashflow und haben die Möglichkeit, in Ihr Team und Ihre Tools zu investieren. Noch wichtiger ist jedoch, dass Sie damit zuverlässige, proaktive Lösungen bereitstellen, die den Schutz und die Einsatzbereitschaft Ihrer Kunden gemäß des vereinbarten SLA gewährleisten. Wenn es bei Ihren Kunden seltener zu Ausfällen kommt, steigt ihre Produktivität und damit Ihr Ruf und Ihr Wachstumspotenzial.
Doch seien wir ehrlich: Nicht alle Kunden erkennen sofort den Wert laufender, abonnementartiger IT-Dienste. Vor allem für kleine Unternehmen oder Organisationen, die traditionell mit Break/Fix-Support gearbeitet haben, fühlt sich das wie ein ziemlich großer Sprung an. Hier sind einige häufige Einwände, auf die MSPs stoßen – und bewährte Strategien, um damit umzugehen.
„Wir kommen im Moment ganz gut zurecht.“
Einspruch: Die Kunden sind vielleicht der Meinung, dass ihr derzeitiges reaktives Modell funktioniert, und sehen keine Notwendigkeit für eine Änderung.
Wie Sie damit umgehen: Fragen Sie, wie viele Stunden sie durch Ausfallzeiten, unerwartete technische Probleme oder langsame Geräte verlieren. Studien zeigen, dass kleine Unternehmen pro Minute Ausfallzeit zwischen 137 und 427 Dollar verlieren. Beim proaktiven MSP-Support geht es darum, solche Notfälle zu verhindern, nicht nur zu beheben. Technologie sollte das Geschäft fördern, nicht ausbremsen. Diese Position sollten Sie entsprechend vertreten. Helfen Sie Ihren Kunden, sich die Kosten vor Augen zu führen – nicht nur in Bezug auf Geld, sondern auch im Zusammenhang mit frustrierten Mitarbeitenden und entgangenen Chancen.
„Wir sind nicht groß genug, um uns über eine Sicherheitslücke Sorgen zu machen.“
Einspruch: Kleinere Unternehmen denken, Cyberkriminelle hätten es nur auf große Unternehmen abgesehen.
Wie Sie damit umgehen: Die Wahrheit ist, dass 46 % der Cyberangriffe auf Unternehmen mit weniger als 1.000 Mitarbeitenden abzielen. Angreifer automatisieren Angriffe und suchen nach niedrig hängenden Früchten—und KMUs haben oft weniger Schutzmaßnahmen. Moderne Cyber-Bedrohungen sind raffiniert, und die Anforderungen an die Einhaltung von Vorschriften steigen. Stellen Sie fortschrittliche Cybersicherheitsdienste wie EDR (Endpoint Detection and Response) und XDR (Extended Detection and Response) vor. Diese sind nicht nur für große Unternehmen. Jedes Unternehmen profitiert damit davon, Bedrohungen erkennen und beheben zu können, bevor sie Schäden verursachen.
„Wir können unsere eigenen Backups durchführen.“
Einspruch: „Wir führen unsere Backups intern durch. Warum sollten wir für den Support extra bezahlen?“
Wie Sie damit umgehen: Leider versagen Backups häufiger, als den meisten bewusst ist. Untersuchungen zeigen, dass 60 % der Backups aufgrund falscher Konfigurationen oder Testfehler fehlschlagen. Regelmäßige Tests, Überprüfungen und eine schnelle Wiederherstellung sind von entscheidender Bedeutung. Als MSP stellen Sie sicher, dass die Backups nicht nur laufen, sondern im Notfall auch wiederherstellbar sind. Dieser Unterschied kann das Überleben nach einem Ransomware-Angriff oder einem Hardware-Ausfall bedeuten.
„Wir haben bereits einen Virenschutz.“
Einspruch: Die Kunden denken vielleicht, dass ihre grundlegende Virenschutzsoftware ausreicht.
Wie Sie damit umgehen: Cyberbedrohungen haben sich weiterentwickelt. Virenschutz reicht nicht aus, um Phishing, Zero-Day-Exploits, Ransomware oder Insider-Bedrohungen zu blockieren. Erklären Sie, wie moderne MSP-Angebote robuste Endpunktsicherheit mit Rund-um-die-Uhr-Überwachung, schneller Reaktion und mehrschichtigem Schutz kombinieren. Es geht nicht nur um das richtige Tool, sondern darum, ein Expertenteam zu haben, das sich für den Schutz des Unternehmens einsetzt.
„Wir haben das Budget dafür einfach nicht.“
Einspruch: Die Kunden spüren den Kostendruck und machen sich wegen wiederkehrender Kosten Sorgen.
Wie Sie damit umgehen: Betrachten Sie IT-Ausgaben als strategische Investition. Erklären Sie, welche Kosten Ausfallzeiten, Sicherheitsverletzungen und Produktivitätsverluste nach sich ziehen. Oft kostet ein einziger größerer Ausfall oder Cybervorfall weit mehr, als ein Jahr lang verwaltete Dienste zu abonnieren. MSP-Verträge bieten Vorhersehbarkeit und Schutz. Die richtigen Technologieinvestitionen machen sich in Form von Effizienz, Widerstandsfähigkeit und Wachstum bezahlt.
Positionieren Sie sich als vertrauenswürdiger Berater
Die ausgereiftesten MSPs verkaufen nicht nur Dienstleistungen, sondern werden zum Erfolgsgaranten für ihre Kunden. Mit Ihrem Fachwissen sind Sie in der Lage, Unternehmen zu Lösungen zu verhelfen, mit denen sie produktiver, widerstandsfähiger und sicherer werden. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, ihre Ziele zu verstehen und Technologieinvestitionen mit greifbaren Ergebnissen in den Zusammenhang zu stellen, beginnen die Kunden, den wahren Wert einer starken Beziehung zu Ihrem MSP zu erkennen.
Zur Erinnerung: Nicht jeder Kunde passt zu uns. Eine gesunde Partnerschaft beruht auf gegenseitigem Respekt und gemeinsamen Prioritäten. Trauen Sie sich, sich von Beziehungen zu lösen, in denen Sie nicht wertgeschätzt werden. Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau langfristiger strategischer Allianzen, die zum Erfolg aller beitragen.
Ressourcen, die Sie beim Verkauf unterstützen – gestützt auf LogMeIn Resolve
LogMeIn Resolve hat es sich zur Aufgabe gemacht, MSPs mit leistungsstarken Tools und umsetzbaren Ressourcen beim Wachstum zu unterstützen. Von Leitfäden zum Verkauf fortschrittlicher Dienste wie Mobile Device Management (MDM) und Business Continuity & Disaster Recovery (BCDR) bis hin zu Webinaren über die Durchführung strategischer Geschäftsüberprüfungen zur Aufdeckung von Umsatzchancen: Unsere Ressourcen und unsere Resolve-Plattform sollen Ihnen helfen, Ihren MSP als unverzichtbar zu positionieren.
Sind Sie bereit, Ihr Spiel mit wiederkehrenden Einnahmen zu verbessern?