Recientemente, alojamos un seminario web con Start Grow Manage repleto de consejos prácticos para los proveedores de servicios gestionados que buscan mejorar su rendimiento de ventas y salir del ciclo de perseguir a los mismos clientes potenciales, impulsados por el precio. Si se lo perdió, o si quiere un resumen práctico, aquí tiene un resumen de los principales consejos y cambios de mentalidad compartidos durante la sesión.
Por qué la mayoría de los MSP tienen problemas con las ventas
Muchos propietarios de MSP proceden de entornos técnicos. Aunque destaque en la resolución de problemas de TI, no siempre se siente seguro en las ventas. Existe la idea errónea de que los mejores vendedores son “creadores natos de relaciones”. ¿La realidad? La mayoría de los MSM acaban luchando por el mismo 3 % del mercado; los que ya compran activamente y compran por precio, en un “océano rojo” abarrotado.
Pero, ¿qué pasa con el 97 % más silencioso?
La oportunidad del océano azul
Hay un “océano azul” mucho mayor de clientes potenciales que necesitan servicios de MSP, pero que aún no están buscando activamente un proveedor. Estas empresas quieren un asociado que comprenda sus necesidades y genere confianza a lo largo del tiempo. Atraerlos requiere un enfoque diferente, basado en procesos.
Las ventas son como las citas, necesita un proceso
Las relaciones de venta no son transacciones de una sola vez. Igual que las citas, crecen por etapas:
- Concienciación
- Confianza
- Empatía
- Confianza
- Distinción
Intentar saltarse pasos rara vez funciona. Se trata de construir una conexión genuina que guíe a los clientes potenciales de forma natural hacia la asociación.
El proceso de “venta prescriptiva” en 7 pasos para MSP
-
Realice investigaciones:
Comience las reuniones preparado. Sepa qué le importa a su cliente potencial, sobre todo si se centra en un nicho o perfil de cliente ideal. -
Organice una reunión de confianza:
Entable una conversación real. Comparta sus experiencias y escuche. Hágales partícipes de sus necesidades, no de su discurso.
-
Concierte una reunión a partir de una reunión:
No deje escapar el momento. Antes de finalizar una llamada, programe el siguiente paso. -
Prepare y presente una propuesta profesional:
Actúe con rapidez y presente su propuesta en directo para obtener el mejor impacto. -
Maneje las objeciones y aclare el valor:
Responda a las preguntas, aborde las dudas y refuerce su valor único. -
Acuerde el siguiente paso:
Sea cual sea su respuesta, deje claro el siguiente paso, sin ambigüedades. -
Seguimiento y cuidado:
La mayoría de los acuerdos se pierden por falta de seguimiento. Manténgase en contacto con contenidos realmente útiles, no solo con peticiones de venta.
Cómo mantenerse en contacto, sin molestar
Su seguimiento no debe molestar (“¿Está listo para comprar?”) sino aportar valor; piense en consejos empresariales, tendencias del sector y recursos pertinentes. Si se posiciona como un asesor útil, estará en primer plano cuando ellos estén preparados.
¿Cuándo verá los resultados?
Muchos MSP ven resultados con sus primeros clientes potenciales después de aplicar estas estrategias. Pero lo más importante: se trata de crear un proceso que llene su cartera de oportunidades, hoy, dentro de seis meses y más allá.
¿Está preparado para mejorar sus conversaciones de venta?
Deje de competir en precio y empiece a destacar en el mercado. ¿Quiere profundizar en estas estrategias? Vea la repetición completa del seminario web AQUÍ para obtener más ejemplos reales, preguntas y respuestas, y medidas prácticas que le ayudarán a crear un MSP más escalable.
Para los MSP en crecimiento: la seguridad, la eficiencia y la facilidad de uso son la clave
Mientras trabaja en su motor de ventas, asegúrese de que su asistencia de TI es igual de ágil. LogMeIn Resolve está diseñado para ofrecer a los MSP las herramientas de administración de terminales unificada, aplicación de parches, automatización de IA y asistencia remota que necesita para ofrecer seguridad y eficiencia a escala.
¿Tiene ganas de comprobarlo con sus propios ojos? Pruebe LogMeIn Resolve gratis durante 14 días e impulse su crecimiento desde dentro.
