¿Está posicionando las TI como un producto básico, o como una herramienta de negocio?
Es demasiado fácil caer en la trampa de tratar las TI como una casilla que hay que marcar. hardware? Lo tenemos todo controlado. Licencias? Lo tenemos todo controlado. ¿Copias de seguridad? Lo tenemos todo controlado. La tentación de centrarse únicamente en cerrar un nuevo trato es grande, pero los proveedores de servicios gestionados (MSP) con más éxito no solo venden TI; venden elevación del negocio a sus clientes a través de la tecnología. En definitiva, mantienen conversaciones maduras con los clientes. Tómese un tiempo para reflexionar sobre sus conversaciones actuales con los clientes para determinar hasta dónde llegan y siga leyendo para aprender consejos para subirlas de nivel.
Hable su idioma, resuelva sus problemas
Aquí hay una dura realidad: muchos MSP se quedan atrapados hablando de TI a través de la lente de lo que les resulta familiar: funciones técnicas, herramientas nuevas, TLA (acrónimos de tres letras) del sector. A veces olvidamos que, para sus clientes, la velocidad de la memoria y las especificaciones del servidor no son objetivos empresariales. Lo que les importa es garantizar la productividad, reducir al mínimo el tiempo de inactividad y apoyar sus resultados.
Cada conversación que mantenga, ya sea un discurso de ventas, una revisión recurrente del negocio o una visita periódica, debe basarse en las preocupaciones reales de su cliente, no en los problemas que usted quiera resolver. En lugar de intentar vender todo lo que tiene, céntrese en comprender en profundidad su negocio: ¿Qué les frena? ¿Qué les quita el sueño? ¿Cómo puede potenciar el crecimiento, la resistencia y la eficiencia con la tecnología?
Especialización sectorial
Para comprender el negocio de sus clientes, considere la posibilidad de especializarse en sectores específicos. Cuando habla el idioma de un bufete de abogados (cumplimiento, horas de facturación, confidencialidad de los datos) o conoce el funcionamiento interno de un fabricante (tiempo de inactividad, errores de producción, integraciones de IoT), se convierte en algo más que un MSP, se convierte en un verdadero asociado empresarial. Los clientes valoran a un asociado que “llega” a su mundo y ofrece soluciones adaptadas a sus retos reales.
La especialización no solo mejora su credibilidad, sino que puede hacer que sus soluciones sean más eficaces. Por ejemplo, un MSP que se centre en la atención sanitaria comprenderá los requisitos de la Ley de Transferencia y Responsabilidad de Seguro Médico y las presiones exclusivas de la confidencialidad de los datos de los pacientes y el tiempo de actividad. Un proveedor que trabaje principalmente con minoristas comprenderá los retos que plantea el cumplimiento de la normativa PCI, los picos estacionales de demanda y el coste elevado de cualquier interrupción en los puntos de venta. Estos conocimientos le permiten recomendar herramientas y arquitecturas que no solo se adaptan a las operaciones del cliente, sino que realmente las mejoran.
La especialización práctica comienza con la investigación y la curiosidad: algunos consejos para sumergirse en estas industrias son asistir a eventos del sector, suscribirse a publicaciones específicas del sector y relacionarse activamente con profesionales de los mercados objetivo. A continuación, adapte su oferta, tanto si se trata de informes personalizados, como de automatización de flujos de trabajo o de productos de cumplimiento especializados, para abordar las preocupaciones de esos sectores.
Los clientes que le ven como “uno de los suyos” son más propensos a acudir a usted de forma proactiva para plantearle retos empresariales, lo que crea relaciones más colaborativas y consultivas. Esto, a su vez, se traduce en contratos más largos, más referencias y una reputación de auténtico valor añadido donde más importa. En última instancia, la especialización sectorial le posiciona como un asociado que no se limita a mantener la tecnología, sino que está profundamente implicado en el éxito empresarial a largo plazo de sus clientes.
Eleve el nivel de la conversación: sea un formador
Un MSP maduro no se limita a resolver problemas, sino que capacita a los clientes a través de la formación pertinente. Ayude a los clientes a comprender cómo la tecnología les posiciona para el éxito y orientarles sobre qué inversiones se ajustan realmente a sus objetivos. Este enfoque consultivo le distingue, genera confianza y convierte las relaciones en asociaciones rentables a largo plazo.
Una forma probada de enmarcar estas conversaciones es empezar por el porqué. Enmarque las conversaciones en torno a las ventajas que sabe que realmente interesan al cliente. Si puede demostrar cómo el servicio impulsa una mejora real, ganará su verdadera atención y se centrará en él.
No se venda barato; proteja su negocio también
Un MSP maduro no tiene miedo de trazar límites. A veces, los clientes se echan atrás a la hora de contratar servicios esenciales como la continuidad del negocio y la recuperación ante desastres (BCDR), ya sea por cuestiones presupuestarias o por la sensación de que “no nos va a pasar a nosotros”. Está bien respetar la decisión del cliente, pero no a expensas de su negocio.
Comunique claramente sus requisitos a clientes y clientes potenciales. Si deciden prescindir de los servicios críticos, usted tiene opciones. Puede optar por no hacer negocios o por seguir adelante con las condiciones establecidas. Puede respetar su decisión, pero sin dejar de comunicarles que existen obligaciones contractuales. Deje claro que, en caso de incidente, seguirán siendo responsables del resto del contrato. Su posición será que el cliente debe recomendar insistentemente reconsiderar la decisión, porque su función es proteger su negocio, y las implicaciones comerciales pueden ser muy importantes. Este enfoque puede ayudar a consolidar la importancia de este servicio para sus clientes e incluso puede ser el empujón que necesitan para reconsiderarlo.
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