Generar confianza y destacar en un saturado mercado de MSP (proveedores de servicios gestionados) puede ser todo un reto. Con tantas empresas compitiendo por llamar la atención, los MSP deben demostrar su experiencia, ofrecer un valor constante y elaborar un mensaje diferenciado para ganarse la credibilidad y mejorar su reputación a lo largo del tiempo en el mercado objetivo. El primer paso es determinar qué hace único a su MSP. Esto puede resultar difícil en un mercado saturado. Sin embargo, si hace un recuento exhaustivo de su lista actual de clientes y se centra en lo que mejor sabe hacer, podrá identificar patrones entre sus principales clientes para comprender qué le convierte en la mejor opción para este tipo de empresas. Escuche a los expertos en MSP y coautores de “The Pumpkin Plan for MSPs”, Dave Cava y Shawn Walsh, en nuestro seminario web ‘Positioning your MSP Services to Close More Deals’, donde profundizan en cómo los MSP pueden diferenciarse de forma realista.

Este blog le guiará a través de estrategias prácticas para ayudar a su MSP a generar confianza, mejorar la credibilidad y destacar en su mercado objetivo.

Por qué la credibilidad es fundamental para el éxito de los MSP

Para los proveedores de servicios gestionados, la credibilidad no es solo algo positivo, sino imprescindible. Las empresas están confiando sus operaciones de TI, seguridad y transformación digital a los MSP, y necesitan sentirse seguras de que su MSP está a la altura de las circunstancias. El hecho de generar confianza tiene las siguientes ventajas:

• Posicione a su MSP como un socio fiable.
• Apoye la retención de clientes reforzando su propuesta de valor.
• Le diferencia de sus competidores.

A continuación se explica cómo su empresa puede generar credibilidad y confianza al tiempo que impulsa la diferenciación en el mercado.

Demuestre su experiencia con certificaciones del sector

Una de las formas más rápidas de demostrar su experiencia y compromiso es a través de las certificaciones reconocidas por el sector. Las certificaciones demuestran que conoce las necesidades específicas de su mercado objetivo y que posee las competencias necesarias para afrontar los retos. Por ejemplo, si su especialidad es el sector sanitario, las certificaciones de cumplimiento de la Ley de Transferencia y Responsabilidad de Seguro Médico (HIPAA) demuestran sus conocimientos sobre la protección de los datos de los pacientes. En el caso de los MSP especializados en el sector financiero, mostrar su certificación PCI DSS (Payment Card Industry Data Security Standard) demuestra la capacidad de su empresa para gestionar datos financieros y de pago confidenciales. Y por último, para los MSP que operan en el sector gubernamental, destacar programas como la Certificación del Modelo de Madurez de Ciberseguridad (CMMC) demuestra su capacidad para cumplir estrictos requisitos de seguridad y cumplimiento.

Medidas de actuación

Para asegurarse de que las personas adecuadas ven sus certificaciones, resáltelas de forma destacada en su sitio web, propuestas y materiales de marketing.

Adapte los mensajes a las preocupaciones de su mercado

Es más probable que las empresas confíen en un MSP que comprenda claramente sus objetivos y retos únicos. Adapte su mensaje para abordar las preocupaciones específicas de su mercado objetivo. Por ejemplo:

• En el caso de los clientes del sector sanitario, destaque su capacidad para garantizar el cumplimiento de la normativa y minimizar la vulnerabilidad de los datos de los pacientes.
• Para los fabricantes, destaque su experiencia en la protección de entornos de tecnología operativa (OT) contra el tiempo de inactividad y las ciberamenazas.

Al adaptar el mensaje a sus preocupaciones, demuestra que no ofrece una solución única para todos, sino estrategias a medida que resuelven sus problemas específicos. Cuando habla el idioma de sus clientes y prospectos, o “conoce su saludo secreto”, crea una conexión emocional que facilita su aceptación.

Nuestro consejo

Utilice la segmentación para organizar los diversos tipos de clientes. A continuación, utilice esa segmentación para hacer llegar el mensaje correcto a las personas adecuadas.

Desarrolle contenidos específicos para cada vertical

El marketing de contenidos es una forma poderosa de demostrar el conocimiento del sector. Al proporcionar materiales educativos y útiles, posiciona a su MSP como líder de opinión y recurso de confianza.

Algunas ideas de contenido

• Casos prácticos: comparta historias de éxito, incluidas citas de clientes reales, que describan cómo ha ayudado a empresas de sectores verticales específicos. Destaque los resultados cuantificables, como la reducción de costes o la agilización del cumplimiento.
  • Comparta métricas clave que destaquen el impacto de su trabajo. Por ejemplo, “Ayudamos a [cliente del sector sanitario] a reducir el tiempo de inactividad de TI en un 95 %, manteniendo al mismo tiempo el cumplimiento de la Ley de Transferencia y Responsabilidad de Seguro Médico”.
  • Publique los testimonios en su sitio web y en sus materiales de marketing y preséntelos de forma destacada durante las presentaciones de ventas.
• Libros blancos/guías: proporcione asesoramiento estratégico en áreas como “Mejora de la seguridad informática para los servicios financieros” o “Ciberseguridad para organismos gubernamentales locales”.
• Infografías o vídeos: simplifique temas complejos, como los cambios normativos o las prácticas recomendadas, en formatos fácilmente comprensibles.
• Blogs: destaque los temas que interesan a su audiencia y aproveche las técnicas SEO para llegar a su público allí donde esté.

La publicación constante de contenido centrado en sectores verticales genera credibilidad y ayuda a atraer a los responsables de la toma de decisiones dentro de su público objetivo. Para garantizar que estos activos tengan el mayor alcance posible, distribúyalos a través de varios canales, como su sitio web, las redes sociales adecuadas y campañas de correo electrónico.

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Forje relaciones dentro del sector

La confianza no se construye en el vacío; se cultiva a través de relaciones significativas con diversos puntos de contacto. Para aumentar su credibilidad, conecte con los responsables de la toma de decisiones del sector y los líderes de opinión. La creación de redes dentro de su vertical posiciona a su MSP como una autoridad en el sector. Algunas formas de participar son:

• Asistir a ferias, conferencias y seminarios web relacionados con su mercado objetivo.
• Participar activamente en los debates de LinkedIn para demostrar el liderazgo de pensamiento.
• Unirse a asociaciones o foros del sector para mantenerse informado y establecer vínculos.

Invertir tiempo en las relaciones puede dar lugar a referencias de clientes de alta calidad y visibilidad en su nicho de mercado.

Aproveche las campañas dirigidas

Utilice campañas dirigidas para llegar a los responsables de la toma de decisiones en sus sectores y zonas geográficas ideales. Plataformas como LinkedIn y Google Ads ofrecen opciones de segmentación para campañas como la ubicación, el sector, el cargo y el tamaño de la empresa.

Las campañas personalizadas y bien orientadas demuestran que comprende las prioridades de su público, lo que fomenta el compromiso y genera confianza.

Comprometerse con el aprendizaje y la adaptación continuos

A medida que los sectores evolucionan, también lo hacen sus retos. Para mantener la credibilidad, su MSP debe adelantarse a los cambios en los ecosistemas de sus clientes, ya se trate de nuevas normativas de cumplimiento o de avances tecnológicos.

Empiece o siga asistiendo a talleres, seminarios web y eventos del sector para ampliar sus conocimientos y mantener la relevancia en su mercado.

Todo en un mismo lugar

Generar confianza y credibilidad en su mercado objetivo no es un esfuerzo puntual, sino un proceso continuo que requiere constancia y dedicación. Al destacar su experiencia a través de certificaciones, adaptar sus mensajes, aprovechar el marketing de contenidos y participar activamente en su sector, posicionará a su MSP como un socio de confianza en el que las empresas pueden confiar.

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