Como proveedor de servicios gestionados, sabe que un flujo de ingresos recurrentes saludable no solo es bueno para su negocio, sino que es esencial. Los contratos recurrentes permiten planificar y hacer previsiones, proporcionan un flujo de caja constante y habilitan para invertir en su equipo y sus herramientas. Y lo que es más importante: permiten ofrecer soluciones fiables y proactivas que mantienen a los clientes protegidos y operativos conforme a su acuerdo de nivel de servicio de su contrato. Si los clientes tienen menos interrupciones, aumenta su productividad, así como su reputación y su potencial de crecimiento.

Pero seamos realistas, no todos los clientes ven inmediatamente el valor de los servicios informáticos continuos y por suscripción. Sobre todo para las pequeñas empresas u organizaciones que operan habitualmente con asistencia técnica basada en averías y reparaciones, puede parecer un gran salto. Estas son algunas de las objeciones más comunes con las que se encuentran los MSP, junto con estrategias probadas para abordarlas.

«Por ahora nos va bien».

Objeción: los clientes creen que su modelo reactivo actual funciona y no ven la necesidad de cambiar.

Cómo actuar: pregunte cuántas horas pierden por tiempos de inactividad, problemas técnicos inesperados o equipos lentos. Los estudios demuestran que las pequeñas empresas pierden entre 137 y 427 dólares por minuto de inactividad. La asistencia proactiva de los MSP consiste en prevenir esas emergencias, no solo en solucionarlas. La tecnología debe facilitar la actividad empresarial, no ralentizarla, y así debe posicionarse. Ayude a sus clientes a visualizar el coste, no solo expresado en dinero, sino en la frustración del personal y las oportunidades perdidas.

«No somos tan importantes como para preocuparnos por una infracción».

Objeción: las organizaciones más pequeñas creen que los ciberdelincuentes solo atacan a las grandes empresas.

Cómo actuar: lo cierto es que el 46 % de los ciberataques tienen como objetivo empresas con menos de 1000 empleados. Los atacantes automatizan los ataques en busca de presas fáciles, y las pymes suelen tener menos protección. Las ciberamenazas modernas son sofisticadas y los requisitos de cumplimiento son cada vez mayores. Plantee servicios avanzados de ciberseguridad, como EDR (detección y respuesta de terminales) y XDR (detección y respuesta ampliadas). Estos no se centran solo en grandes empresas, sino que ayudan a cualquier negocio a detectar y detener las amenazas antes de que causen daños.

«Podemos hacer nuestras propias copias de seguridad».

Objeción: «Gestionamos nuestras copias de seguridad internamente. ¿Por qué pagar más por la asistencia?»

Cómo actuar: por desgracia, las copias de seguridad fallan más a menudo de lo que la mayoría cree. Los estudios demuestran que el 60 % de los trabajos de copia de seguridad fracasan debido a errores de configuración o de prueba. Las pruebas periódicas, la verificación y la recuperación rápida son cruciales. Como MSP, se asegura de que las copias de seguridad no solo funcionan, sino que se pueden restaurar en caso de desastre. Esa diferencia puede significar la supervivencia tras un ataque de ransomware o un fallo de hardware.

«Ya tenemos antivirus».

Objeción: los clientes pueden pensar que su software antivirus básico es suficiente.

Cómo actuar: las ciberamenazas han evolucionado. El antivirus no es suficiente para bloquear el phishing, los exploits de día cero, el ransomware o las amenazas internas. Explique cómo las modernas ofertas de MSP combinan la seguridad sólida de los terminales con una supervisión ininterrumpida, una respuesta rápida y una protección por capas. No se trata de tener una herramienta, sino de contar con un equipo experto dedicado a mantener su negocio seguro.

«No tenemos presupuesto».

Objeción: los clientes sienten la presión de los costes y se preocupan por las cuotas recurrentes.

Cómo actuar: reformule el gasto en TI como una inversión estratégica. Analice los costes de los tiempos de inactividad, las infracciones y la pérdida de productividad. A menudo, una interrupción importante o un incidente cibernético cuestan mucho más que un año de servicios gestionados. Los contratos de los MSP ofrecen previsibilidad y protección. La inversión adecuada en tecnología reporta beneficios en eficiencia, resistencia y crecimiento.

Posicionarse como asesor de confianza

Los MSP más consolidados no se limitan a vender servicios, sino que se convierten en socios del éxito de sus clientes. Su experiencia le capacita para guiar a las empresas hacia soluciones que les ayuden a ser más productivas, resilientes y seguras. Cuando dedica tiempo a comprender sus objetivos y relaciona las inversiones en tecnología con resultados tangibles, los clientes empiezan a ver el valor real de una relación sólida con su MSP.

Recuerde que no todos los clientes se adaptarán a sus expectativas. Las colaboraciones sanas prosperan sobre la base del respeto mutuo y las prioridades compartidas. No tenga miedo de alejarse de las relaciones en las que no se aprecia su valor. Céntrese en crear alianzas estratégicas a largo plazo que contribuyan al éxito de todos.

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LogMeIn Resolve se compromete a ayudar a los MSP a crecer con potentes herramientas y recursos prácticos. Desde guías sobre la venta de servicios avanzados como la gestión de dispositivos móviles (MDM) y la continuidad empresarial y recuperación en caso de desastre (BCDR), hasta seminarios web sobre cómo llevar a cabo revisiones estratégicas del negocio para descubrir oportunidades de ingresos. Nuestros recursos y nuestra plataforma Resolve están diseñados para ayudarle a posicionar su MSP como indispensable.

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