Récemment, nous avons organisé un webinaire avec Start Grow Manage, qui donnait quelques conseils pratiques pour les prestataires de services managés (MSP) souhaitant améliorer leurs performances commerciales et sortir du cercle vicieux de la chasse aux mêmes prospects uniquement intéressés par le prix. Si vous l'avez manqué, ou si vous souhaitez un résumé, voici un récapitulatif des principaux points abordés au cours de cette session et de l'état d'esprit à adopter.

Pourquoi la plupart des MSP ont du mal à se mettre en avant ?

De nombreux propriétaires de MSP sont issus de milieux techniques. Si vous excellez dans la résolution de problèmes informatiques, l'aspect commercial n'est pas toujours votre tasse de thé. Certains diront que les meilleurs vendeurs sont ceux qui sont nés pour ça, mais c'est faux. En réalité, La plupart des MSP s'affrontent pour décrocher le top 3 % du marché : des entreprises qui achètent déjà activement des solutions et se basent surtout sur le prix, et ce, dans un espace saturé.

Mais qu'en est-il des 97 % d'entreprises plus silencieuses ?

Tout un espace à découvrir

Il existe un espace commercial beaucoup plus grand, constitué de prospects qui ont besoin des services d'un MSP, mais qui ne sont pas encore activement à la recherche d'un prestataire. Ces entreprises recherchent un partenaire qui comprendra leurs besoins et établira une relation de confiance au fil du temps. Pour les convaincre, il faut adopter une approche différente, axée sur les processus.

Être commercial, c'est comme en amour : vous avez besoin d'un plan

Les relations commerciales ne sont pas des transactions ponctuelles. Comme en amour, elles évoluent par étape :

1. Sensibilisation
2. Fiable
3. Empathie
4. Confiance
5. Distinction

Sauter ces étapes est rarement une stratégie gagnante : l'objectif est de tisser un véritable lien qui guide naturellement les prospects vers un partenariat.

Le processus en 7 parties de « vente prescriptive » pour les MSP

1. Faites vos recherches :
   Lorsque vous entrez en réunion, vous devez vous être préparé en amont. Vous devez savoir quelles sont les attentes de votre prospect, surtout si vous vous concentrez sur une niche ou un profil de client idéal.

2. Organisez une réunion de confiance :
   Commencez par une simple conversation. Partagez vos expériences et écoutez. Faites en sorte d'orienter la discussion sur leurs besoins, et non sur votre argumentaire.
   

3. Organisez une autre réunion à la suite :
   Ne perdez pas votre élan. Avant de mettre fin à l'appel, planifiez l'étape suivante.

4. Préparez et présentez une proposition professionnelle :
   Agissez rapidement et présentez votre proposition en direct pour qu'elle ait le plus grand impact possible.

5. Répondez aux questions et mettez l'accent sur la valeur :
   Répondez aux questions, aux hésitations et insistez sur ce qui rend votre proposition unique.

6. Passez ensemble à l'étape suivante :
   Quelle que soit la réponse du prospect, précisez l'étape suivante sans ambiguïté.

7. Le suivi :
   La plupart des contrats sont perdus en raison d'un manque de suivi. Restez en contact avec un contenu réellement utile, et non avec des demandes insistantes.

Comment rester en contact sans paraître insistant ?

Votre suivi ne doit pas être du harcèlement (« Êtes-vous prêt à vous engager ? »), mais apporter une valeur ajoutée. Pensez à partager des conseils professionnels, à vous intéresser aux tendances du secteur et à transmettre des ressources utiles. Lorsque vous vous positionnez en tant que conseiller utile, vous êtes en tête de liste lorsque le prospect est prêt à passer à l'action.

Quand cette stratégie portera-t-elle ses fruits ?

De nombreux MSP obtiennent des résultats avec leurs tout premiers prospects après avoir mis en œuvre cette approche. Mais surtout, l'essentiel est de mettre en place un processus qui permette de remplir votre pipeline d'opportunités aujourd'hui, dans six mois et au-delà.

Vous souhaitez améliorer votre communication commerciale ?

Cessez de vous battre sur les prix et commencez à vous démarquer sur le marché. Vous souhaitez approfondir ces stratégies ? Retrouvez l'intégralité du webinaire ICI pour accéder à des exemples concrets, des questions-réponses et des conseils concrets pour vous aider à construire un MSP plus évolutif.

Pour les MSP en pleine croissance, la sécurité, l'efficacité et la facilité d'utilisation sont essentielles

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