Les prestataires de services managés (MSP) évoluent dans un environnement où les marges sont très surveillées. Chaque offre de service doit se justifier par la fidélisation, la différenciation ou l'efficacité opérationnelle. Mais voilà : la détection avancée des menaces pourrait bien être le moteur de profit le plus sous-évalué qui se trouve à votre portée.

De nombreux MSP abordent la sécurité comme une simple formalité, une obligation qui a pour seul but de répondre aux exigences de conformité. Si l'on considère qu'il s'agit d'un service qui permet à vos clients d'être opérationnels, protégés et rentables, ce n'est plus une question de sécurité. C'est une question de la continuité de l'activité. C'est là que commence l'histoire de la rentabilité.

La détection avancée des menaces pour les MSP est une approche de sécurité proactive qui identifie les comportements suspects, les mouvements latéraux et les indicateurs de compromission en temps réel, avant que les menaces ne se transforment en ransomwares ou en violations de données. Contrairement à l'antivirus traditionnel, qui réagit aux signatures connues, la détection avancée des menaces surveille les anomalies comportementales sur les terminaux, les serveurs et l'infrastructure cloud.

Ce qui préoccupe vraiment vos clients

Les ransomwares ne sont plus une simple menace théorique. Mais ce n'est pas le logiciel malveillant lui-même qui suscite la crainte, mais ce qui se passe après l'attaque :

• Temps d'arrêt opérationnel qui se propage dans l'entreprise
• Vol de données donnant lieu à des amendes, des poursuites judiciaires et des atteintes à la réputation
• Frais de récupération qui épuisent la trésorerie en quelques heures
• Mise en cause pour manquement à l'obligation de protéger les données relatives aux clients

Lorsqu'une menace n'est pas détectée pendant des jours, ou pire, des mois, ces craintes deviennent réalité. Et lorsque la réalité frappe, votre client ne perd pas seulement de l'argent. Il commence à se demander si son MSP les protège réellement.

La détection avancée des menaces renverse la situation. Vous passez du statut de « prestataire susceptible d'empêcher une catastrophe » à celui de « partenaire capable de détecter les menaces avant qu'elles ne se transforment en catastrophes ».

Analyse : la détection précoce change tout

Imaginons : un mercredi matin, le terminal d'un client commence à présenter une activité de chiffrement suspecte. Sans détection avancée des menaces, cette activité passe inaperçue pendant 48 à 72 heures. Le vendredi, leurs serveurs de fichiers sont verrouillés, les opérations sont gelées et vous répondez à un appel paniqué sans aucun point de récupération en vue. Le rétablissement prend plusieurs semaines. Le client commence à tout remettre en question.

Maintenant, essayons autre chose. Grâce à la détection avancée des menaces intégrée à votre système, toute activité suspecte déclenche une alerte en quelques minutes. Votre équipe isole le terminal, bloque les mouvements latéraux et lance une restauration à partir d'un instantané de sauvegarde intact pris quelques heures plus tôt. L'équipe du client s'en aperçoit à peine. Vous envoyez un bref résumé de l'incident. Ils vous remercient. Fin.

Voilà la différence entre un incident maîtrisé et une crise qui interrompt l'activité, mais aussi entre un MSP qui conserve ses clients et un MSP qui les perd.

L'impact sur vos opérations par la suite est tout aussi important : moins d'appels d'urgence, moins de cycles marathon de réponse aux incidents qui réduisent vos marges, et une répartition plus prévisible des ressources au sein de votre équipe.

Comment vous positionner

La plupart des MSP passent à côté de cette opportunité parce qu'ils se concentrent sur ce que fait la détection des menaces, et non sur les raisons pour lesquelles les clients devraient investir dedans aujourd'hui.

Mettez l'accent sur l'impact, et non sur les caractéristiques.

Au lieu de : « Nous surveillons vos systèmes pour détecter les signatures de logiciels malveillants et les anomalies. »

Dites : « Nous détectons les menaces en temps réel afin que votre équipe ne subisse jamais de temps d'arrêt dû à un ransomware. C'est ce qui fait la différence entre un incident maîtrisé et un rétablissement qui dure une semaine. »

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Présentez votre offre comme une assurance qui fonctionne réellement.

L'assurance informatique a des limites, des franchises et des exclusions. La détection avancée des menaces associée à une récupération rapide est une assurance qui ne refuse pas votre demande d'indemnisation… elle coupe l'herbe sous le pied des menaces. Positionnez-la comme la mesure qui permet de maintenir les cotisations à un niveau bas et d'éviter les refus de prise en charge.

Faites le lien entre détection et récupération.

Ce point est essentiel : la détection n'a d'importance que si vous pouvez agir ensuite. La Suite de protection des données LogMeIn optimisée par Acronis articule la détection des menaces avec la sauvegarde et la reprise après sinistre. Ainsi, lorsqu'une activité suspecte est identifiée, vous disposez déjà d'instantanés intacts et de flux de travail de reprise rapide prêts à être exécutés. Votre discours devient : « Nous détectons les menaces au plus vite et nous procédons plus rapidement à la récupération. Les temps d'arrêt ne sont que de quelques minutes, et non de plusieurs jours. »

Cette intégration est ce qui différencie une architecture de protection complète d'un patchwork de solutions ponctuelles. La détection des ransomwares permet de repérer les anomalies en matière de chiffrement et de comportement. Les instantanés de sauvegarde propres vous permettent de restaurer un état connu. Grâce à la gestion unifiée des terminaux, des serveurs et de l'infrastructure cloud, vous n'avez pas à jongler avec cinq tableaux de bord en cas d'incident. De plus, le filtrage intelligent réduit les faux positifs, de sorte que votre équipe se concentre sur les menaces réelles au lieu de se noyer dans le bruit des alertes.

Pour obtenir des conseils sur la présentation et la tarification, consultez notre guide de la tarification pour les MSP.

Gérer l'objection « Nous avons déjà un antivirus »

Vos clients peuvent penser qu'ils sont couverts. Voici comment réorienter la discussion :

Client : « L'antivirus n'est-il pas suffisant pour se protéger contre les ransomwares ? »

Votre réponse : « L'antivirus traditionnel est réactif. Il s'occupe des menaces connues une fois qu'elles sont déjà dans votre environnement. La détection avancée des menaces est prédictive, elle identifie les comportements suspects et les indicateurs de compromission que l'antivirus ne détecte pas du tout. Pensez-y de la manière suivante : l'antivirus est un détecteur de fumée. La détection avancée des menaces est un système de prévention des incendies. »

Et pour argumenter : la recherche montre régulièrement que certaines menaces passent inaperçues pendant des mois avant d'être découvertes. Il s'agit d'attaquants qui vivent à l'intérieur du réseau de votre client et qui utilisent des tactiques spécialement conçues pour échapper aux antivirus traditionnels. La détection avancée des menaces, combinée aux capacités de récupération, de la suite de protection des données LogMeIn identifie ces menaces dès la violation ou peu de temps après, et non des mois plus tard.

Pour en savoir plus, consultez notre webinaire sur la démarche à adopter pour vendre des solutions BCDR. 

Ne passez plus à côté de cette opportunité

La détection avancée des menaces est un facteur de rentabilité parce qu'elle permet d'accomplir trois choses simultanément :

• Protéger les clients des situations catastrophiques en instaurant un climat de confiance qui les fidélise
• Varier vos services pour proposer un tarif premium sur un marché où de nombreux MSP vendent encore uniquement des antivirus gérés
• Réduire votre charge opérationnelle avec moins de cycles de réponse aux incidents, des coûts d'assistance plus prévisibles et des marges plus saines

Les MSP qui pratiquent des prix permettant de dégager des marges saines ne sont pas ceux qui ont les plus longues listes de fonctionnalités. Ce sont eux qui font de la détection des menaces un service essentiel de continuité des activités et qui l'accompagnent d'une infrastructure de reprise intégrée.

Vos clients s'inquiètent des temps d'arrêt, des pertes de données et des coûts de récupération. Vous disposez d'une solution qui répond à ces trois problématiques. Fixez le prix en conséquence et boostez votre rentabilité !

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