Lorsqu'une catastrophe s'abat, elle pardonne rarement. Qu'il s'agisse d'une cyberattaque ou d'une panne matérielle, un seul incident peut perturber votre activité, compromettre des informations sensibles et entacher votre réputation. Pour les petites et moyennes entreprises, il peut être difficile, voire impossible, de se remettre d'une telle épreuve. C'est pourquoi la protection des données et la récupération sont devenues indispensables pour les entreprises qui souhaitent prospérer dans un monde où le numérique occupe une place prépondérante.

Pour les prestataires de services managés (MSP), offrir des services de protection des données efficaces, tels que la continuité de l'activité et la récupération après sinistre, représente non seulement une opportunité de protéger leurs clients, mais aussi une chance d'améliorer leur rentabilité et d'améliorer la satisfaction de leurs clients. Ce blog étudie l'importance de la protection des données, les risques encourus en cas de négligence et, surtout, la manière dont les MSP peuvent positionner et vendre avec succès ces services à leurs clients.

Pourquoi la protection et la récupération des données sont essentielles

Les données sont au cœur du fonctionnement des entreprises et leur permettent de prendre des décisions éclairées. Avec l'évolution des menaces, les entreprises sont confrontées à de graves vulnérabilités. Sans solutions complètes de sauvegarde des données et de récupération après sinistre, les entreprises s'exposent aux risques suivants :

1. Pertes financières

La perte de données et les temps d'arrêt peuvent paralyser les opérations. En voici un exemple :

• 47 % des entreprises américaines ont déclaré avoir subi une perte de revenus importante à la suite d'un incident lié à la sécurité des données (source)
• Des perturbations opérationnelles, même mineures, peuvent entraîner des coûts importants, en particulier pour les petites et moyennes entreprises (PME) dont les ressources sont limitées.

2. Détérioration de l'image de marque et fuite de la clientèle

Les entreprises victimes de pertes de données ou de cyberattaques perdent des clients, 29 % d'entre elles signalant une diminution de leur clientèle. Une fois la confiance rompue, il est très difficile de rétablir sa réputation et de retrouver la fidélité de ses clients.

3. Conséquences réglementaires

Le non-respect des réglementations telles que le RGPD ou l'HIPAA en raison de la perte ou de la mauvaise gestion des données peut entraîner de lourdes amendes et des poursuites judiciaires. Ces répercussions peuvent menacer la continuité des activités et même contraindre des organisations à fermer boutique.

Pour les MSP, il est essentiel de communiquer ces risques aux clients. Les chefs d'entreprise ne reconnaissent pas toujours la gravité ou la pertinence de ces menaces avant qu'il ne soit trop tard. Votre tâche consiste à changer cette perception.

Pourquoi même les clients les plus réticents ont besoin de protéger leurs données

Certaines entreprises se croient déjà protégées ou pensent qu'elles pourront s'en occuper plus tard. Il faut répondre clairement à ces objections. Voici pourquoi ce raisonnement est biaisé :

• Les cyberattaques ne font pas de discrimination. Les organisations de toutes les tailles sont ciblées, et les PME, qui disposent de moins de ressources pour se défendre, sont particulièrement vulnérables.
• Les catastrophes peuvent arriver à tout moment. Une attaque de ransomware ou une panne matérielle ne prévient pas avant d'arriver. Les entreprises doivent se montrer proactives et non réactives.
• Une sauvegarde seule n'est pas suffisante. La récupération est tout aussi importante que la sauvegarde ! Sans solution de récupération après sinistre, les entreprises pourraient bel et bien récupérer leurs données, mais elles ne pourraient pas reprendre leurs activités rapidement.

Aidez vos clients à comprendre qu'il est plus rentable d'investir dès maintenant dans la protection de leurs données que de devoir faire face aux conséquences d'une catastrophe plus tard. Vous pouvez comparer le coût d'un abonnement à un service de sauvegarde et de récupération après sinistre aux pertes de revenus potentielles liées à un scénario de défaillance prolongée afin d'avoir une vision globale de la situation.

Comment les MSP peuvent positionner leurs services de protection des données

Pour les MSP, vendre des services de protection et de récupération des données ne consiste pas à utiliser un jargon technique ou à mettre l'accent sur les sauvegardes. Il s'agit plutôt de promouvoir la continuité des activités et la tranquillité d'esprit. Voici comment positionner ces services :

1. Orientez la conversation vers les résultats commerciaux

Plutôt que de vous concentrer uniquement sur les caractéristiques techniques, mettez en avant des avantages tels que :

• La réduction des temps d'arrêt.
• La prévention des pertes financières et des atteintes à la réputation.
• La protection des données et des opérations des clients.

Expliquez le retour sur investissement en termes compréhensibles pour les chefs d'entreprise. Par exemple, quantifiez les revenus potentiels économisés en évitant les temps d'arrêt par rapport au coût de la mise en œuvre d'un plan de récupération après sinistre.

2. Effectuez une évaluation des risques

Collaborez avec vos clients pour identifier les systèmes critiques, les principaux risques et les vulnérabilités potentielles. Posez des questions qui font réfléchir, par exemple :

• « Quelle serait la vitesse de récupération de votre entreprise si un ransomware bloquait l'ensemble de votre base de données ? »
• « Que ferez-vous si votre serveur principal tombait en panne demain matin ? »
• « Combien de temps votre entreprise pourrait-elle fonctionner sans avoir accès aux informations critiques de ses clients ? »

Ces questions aident les clients à visualiser l'impact potentiel de leur inaction et à comprendre la nécessité des services de continuité des activités et de récupération après sinistre.

3. Tirez parti de témoignages concrets

Utilisez des exemples concrets et des statistiques pour défendre votre point de vue. En voici quelques exemples.

• « Le coût moyen d'une fuite de données dans une petite entreprise en 2025 est de 120 000 dollars. » (source)
• « Les cybercriminels envoient chaque jour 3,4 milliards d'e-mails d'hameçonnage dans le monde. Une proportion stupéfiante d'entre eux, environ 43 %, vise les petites entreprises. » (source)

4. Répondez aux objections avec confiance

Préparez votre équipe à répondre efficacement aux objections les plus courantes :

• Objection : « Nous sauvegardons déjà nos données. »
  • Réponse : « C'est très bien ! Mais votre solution actuelle permet-elle une récupération rapide et la continuité de vos opérations en cas d'attaque ou de panne ? »
• Objection : « Nous nous occuperons de cela plus tard. »
  • Réponse : « Les catastrophes n'arrivent pas à des moments précis. L'attente peut se traduire par des temps d'arrêt qui coûtent à votre entreprise plus que vous ne le prévoyez. »
• Objection : « C'est trop cher. »
  • Réponse : « Investir dès maintenant dans la protection des données permet d'éviter des coûts nettement plus élevés liés au temps d'arrêt et une dégradation de votre réputation à l'avenir. »

5. Mettez l'accent sur la simplicité et l'évolutivité

Assurez à vos clients que les solutions de continuité des activités et de récupération après sinistre sont faciles à gérer et à adapter à la croissance de leur entreprise. Positionnez-vous comme un partenaire de confiance qui s'occupe de tout, de la configuration à la surveillance, afin de garantir des performances optimales.

Considérations relatives à la tarification des services de protection des données

Fixer le juste prix des services de protection et de récupération des données peut s'avérer délicat, mais voici quelques conseils :

1. Ne sous-vendez pas votre service

Ne basez pas vos prix uniquement sur le coût. Concentrez-vous plutôt sur la valeur que le service apporte. Lorsque les clients comprennent l'impact financier des catastrophes potentielles, ils sont plus susceptibles de percevoir le retour sur investissement de votre offre.

2. Proposez des modèles de tarification flexibles

Les besoins de chaque client sont uniques :

• Tarification par appareil ou par Go/To.
• Frais mensuels fixes.
• Des offres groupées qui combinent l'offre de continuité des activités et de récupération après sinistre avec d'autres services informatiques. Ces services peuvent être inclus dans vos autres offres de services managés. Veillez à ce que vos prix couvrent les coûts et transmettent la valeur que vous apportez.

3. Définissez clairement votre champ d'application

Assurez-vous que vos clients comprennent ce qui est inclus dans le service afin d'éviter les malentendus. Précisez clairement les délais de traitement prévus dans les accords de niveau de service, les limites de stockage et les options de mise à niveau.

Sécurisez la croissance de votre MSP avec des services de protection et de récupération des données

La protection des données n'est plus un luxe. Il s'agit d'un service essentiel qui protège les activités de l'entreprise, favorise la conformité et garantit le succès à long terme. Pour les MSP, il s'agit d'une forte valeur ajoutée qui renforce la confiance des clients, génère des revenus récurrents et favorise une croissance durable.

Adoptez une approche proactive, informez vos clients et positionnez votre offre de manière à promouvoir la continuité des activités et la rentabilité. Les clients sont alors satisfaits, mais ce n'est pas tout : le MSP prospère et devance ses concurrents.

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