I fornitori di servizi gestiti (MSP) svolgono un ruolo fondamentale nella fornitura di servizi IT ai loro clienti. Quando gli MSP crescono e scalano, spesso devono confrontarsi con una sfida importante, ovvero l'incoerenza delle offerte di servizi. Standardizzando il tuo catalogo di servizi, poni le basi per la scalabilità, l'efficienza e la fiducia dei clienti.

Questo blog approfondisce il motivo per cui standardizzare le offerte sia così importante e come puoi implementare strategie di standardizzazione efficaci. Parleremo anche del valore della personalizzazione e in che modo garantire che non comprometta la coerenza operativa.

Ecco perché la standardizzazione è importante per gli MSP

1. Semplifica la scalabilità

Scalare diventa molto più facile quando i tuoi servizi sono standardizzati. Se il tuo team sa esattamente quale hardware consigliare e vendere, quale software implementare e come fornire i servizi, l'efficienza è una conseguenza naturale. La coerenza elimina le supposizioni e permette agli MSP di coinvolgere dipendenti, clienti e fornitori in modo più agevole.

Esempio: immagina di formare un nuovo tecnico. Offerte definite permettono a tutti in azienda di allinearsi su configurazioni, protocolli e aspettative, con il risultato di semplificare l'onboarding e di massimizzare più velocemente il ROI sui talenti.

2. Migliora la fiducia e la comprensione del cliente

Un'offerta di servizi chiara e coerente è più facile da capire per i clienti, che possono così fidarsi del tuo marchio. Quando i clienti sanno esattamente cosa riceveranno, l'incertezza diminuisce e questo è fondamentale per fidelizzarli.

La standardizzazione aiuta i potenziali clienti e i clienti, soprattutto quelli del settore sanitario o finanziario, a vedere i tuoi servizi come affidabili e degni di fiducia. Offrendo pacchetti standardizzati personalizzati in base alle esigenze di conformità specifiche del settore, posizionerai il tuo MSP come un esperto del settore.

3. Migliora l'efficienza

La standardizzazione delle offerte aumenta anche l'efficienza interna. Quando tutti i membri del team seguono lo stesso manuale, le attività vengono completate più velocemente e le operazioni si svolgono in modo più fluido. Inoltre, eviterai gli sprechi di tempo e denaro causati da personalizzazioni ad hoc.

Questa sinergia operativa si estende anche al di là dei team interni. Se riesci a standardizzare i fornitori e le aziende con cui lavori, non dovrai rincorrere più fornitori per soluzioni diverse.

4. Costruisce la redditività

Quando i tuoi servizi sono coerenti, puoi stabilire con precisione i prezzi e prevedere i margini di profitto. Avere un'offerta definita equivale alla prevedibilità nell'allocazione delle risorse e nella previsione dei ricavi. Questa stabilità ti permette di investire in modo più strategico in percorsi di crescita, come il marketing o lo sviluppo di prodotti.

In che modo gli MSP possono standardizzare efficacemente le loro offerte

La standardizzazione non deve essere un processo sconfortante. Con un'attenta pianificazione, puoi semplificare i tuoi servizi lasciando comunque aperta la porta a personalizzazioni occasionali e necessarie. Ecco come iniziare:

1. Audit delle offerte esistenti

Inizia a rivedere il tuo attuale catalogo di servizi. Valuta quali sono le offerte più redditizie, in linea con le esigenze dei clienti e più facili da realizzare in modo coerente. Identifica i servizi che apportano un valore minimo o che causano inefficienze e prendi in considerazione la possibilità di eliminarli dal tuo catalogo.

Domande da porre durante l'audit:

• Questi servizi sono scalabili quando il mio MSP cresce?
• I clienti li richiedono spesso?
• Ci sono sovrapposizioni o ridondanze che possiamo consolidare?

2. Identifica i tuoi servizi principali

Ogni MSP dovrebbe avere una serie definita di offerte principali. Questi sono i servizi che la maggior parte dei clienti probabilmente ordinerà. Alcuni esempi possono essere il supporto IT gestito, i servizi cloud e le soluzioni di sicurezza informatica. Crea pacchetti di servizi chiaramente definiti, con prezzi e risultati trasparenti.

Suggerimento: definisci i tuoi bundle in base a offerte differenziate (ad esempio Basic, Advanced, Premium) per soddisfare le aziende con esigenze diverse.

3. Collabora con fornitori strategici

La standardizzazione si applica anche ai fornitori e agli strumenti a cui ti affidi. Stabilisci partnership con fornitori di fiducia per hardware, software e servizi cloud. Utilizza fornitori che siano in linea con le tue offerte, in modo da non trovarti a dover gestire soluzioni concorrenti.

4. Crea SOP (Standard Operating Procedures) dettagliate.

La standardizzazione riguarda tanto i processi operativi quanto i servizi. Sviluppa guide procedurali per implementare ogni servizio del tuo catalogo. In questo modo le attività vengono eseguite in modo coerente, indipendentemente dal tecnico o dalla regione.

Esempio: se il tuo MSP offre l'installazione di una rete in loco, devi avere liste di controllo e linee guida che coprano ogni aspetto, dalla valutazione del sito alla configurazione delle apparecchiature.

5. Automatizza dove possibile

Sfrutta gli strumenti di automazione per ridurre gli errori umani e aumentare la coerenza. Automatizza le attività ripetitive come il ticketing, il reporting e il monitoraggio per mantenere la qualità del servizio uniforme per tutti i clienti. Utilizzando piattaforme di gestione IT o strumenti per l'automazione dei flussi di lavoro, gli MSP possono garantire l'aderenza ai processi anche in fase di scalata.

Anche l'Intelligenza artificiale (IA) può essere sfruttata per aiutare a migliorare le competenze, creare documentazione standardizzata e altro ancora per aiutare il tuo MSP a diventare più standardizzato e scalabile.

6. Mantieni la comunicazione centralizzata

Comunica in modo chiaro le tue offerte standardizzate in tutti i punti di contatto esterni e interni. Questo include materiali di formazione per i dipendenti, documenti di vendita per proporre servizi e contratti o proposte per i clienti. La messaggistica unificata migliora la coerenza e riduce le incomprensioni.

Eccezioni da considerare

Sebbene la standardizzazione rappresenti una svolta, ci sono eccezioni in cui la personalizzazione può essere ancora necessaria. Ecco le situazioni in cui un'eccezione potrebbe avere senso, insieme alle strategie per mantenerla gestibile:

1. Clienti importanti con esigenze specifiche

I tuoi clienti più importanti possono occasionalmente richiedere soluzioni personalizzate a causa della complessità o della portata delle loro esigenze. Ad esempio, le grandi aziende potrebbero aver bisogno di soluzioni di monitoraggio personalizzate al di fuori del tipico catalogo di servizi.

In che modo mantenerlo scalabile: offri la personalizzazione solo ai clienti con contratti di alto valore e assicurati che queste eccezioni non interrompano il flusso di lavoro. Documenta accuratamente queste personalizzazioni per evitare confusione.

2. Industrie emergenti con requisiti specializzati

Per gli MSP che esplorano nuovi settori, la flessibilità può essere necessaria per valutare cosa funziona meglio. Considera questa fase come una fase di apprendimento e passa alla standardizzazione quando questi settori saranno completamente integrati nel tuo modello di servizio.

3. Programmi pilota o test di innovazione

Quando si testano nuovi hardware, software o pacchetti di servizi, la personalizzazione può aiutare a capire la domanda del mercato. Ricordati di limitare la durata e la portata dei programmi pilota per evitare l'esaurimento delle risorse. Quando sviluppi nuove offerte, assicurati che queste vengano seguite e rese standard, documentate e condivise con gli stakeholder.

Sfrutta la standardizzazione per la crescita

Per gli MSP che cercano di crescere e scalare senza sacrificare l'efficienza, la standardizzazione delle offerte di servizi è un passo avanti fondamentale. Non solo snellisce i processi interni, ma ispira anche la fiducia dei clienti e ti permette di concentrarti su attività di alto valore piuttosto che su richieste una tantum.

Ti stai ancora chiedendo da dove cominciare? Inizia in modo graduale. Valuta le tue offerte attuali, identifica i servizi principali e crea coerenza nella tua attività un passo alla volta.

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