Come fornitore di servizi gestiti, sai bene che un flusso stabile di entrate ricorrenti non è solo proficuo per la tua azienda, è essenziale. I contratti ricorrenti permettono di pianificare e fare previsioni, garantiscono un flusso di cassa costante e consentono di investire nel team e negli strumenti. Ma soprattutto, permettono di fornire soluzioni affidabili e proattive che mantengono i clienti protetti e operativi secondo i loro accordi contrattuali sul livello di servizio. Se i clienti hanno meno interruzioni, la loro produttività aumenta, e di conseguenza anche la tua reputazione e il tuo potenziale di crescita.

Tuttavia, non tutti i clienti capiscono subito il valore dei servizi IT in abbonamento. Possono sembrare un passo molto impegnativo, soprattutto per le piccole imprese o per le organizzazioni che tradizionalmente operano con un supporto di tipo break/fix. Ecco alcune obiezioni comuni con cui si scontrano gli MSP e le strategie comprovate per gestirle.

“Per ora ce la caviamo bene così.”

Obiezione: i clienti ritengono che il loro attuale modello reattivo funzioni e non vedono la necessità di cambiare.

Come gestirla: chiedi quante ore sprecano a causa di tempi di inattività, problemi tecnici imprevisti o attrezzatura lenta. Gli studi dimostrano che le piccole imprese perdono dai 137 ai 427 dollari per ogni minuto di inattività. Il supporto MSP proattivo consiste nel prevenire queste emergenze, non solo nel risolverle. La tecnologia dovrebbe abilitare il business, non ostacolarlo, e va presentata proprio in quest’ottica. Aiuta i tuoi clienti a visualizzare i costi non solo in dollari, ma anche nella quantità di personale frustrato e nel numero di opportunità perse.

“Non siamo abbastanza grandi per preoccuparci di una violazione.”

Obiezione: le organizzazioni più piccole pensano che i criminali informatici prendano di mira solo le grandi aziende.

Come gestirla: la verità è che il 46% degli attacchi informatici è diretto ad aziende con meno di 1.000 dipendenti. Gli aggressori automatizzano gli attacchi puntando ai bersagli più vulnerabili, e le PMI hanno spesso meno difese. Le moderne minacce informatiche sono sofisticate e i requisiti di conformità sono in aumento. Presenta servizi avanzati di sicurezza informatica come EDR (Endpoint Detection and Response) e XDR (Extended Detection and Response). Questi servizi non servono solo alle grandi aziende, ma aiutano qualsiasi impresa a individuare e bloccare le minacce prima che causino danni.

“Possiamo gestire da soli i backup.”

Obiezione: “Gestiamo i backup internamente. Perché dovremmo pagare di più per il supporto?”

Come gestirla: purtroppo, i backup non vanno a buon fine più spesso di quanto si pensi. Le ricerche dimostrano che il 60% dei backup fallisce a causa di errori nella configurazione o durante i test. I test regolari, le verifiche e il recupero rapido sono essenziali. Come MSP, ti assicuri che i backup non siano solo attivi, ma anche ripristinabili in caso di emergenza. Questa differenza può determinare la sopravvivenza dopo un attacco ransomware o un guasto all’hardware.

“Abbiamo già un antivirus.”

Obiezione: i clienti pensano che il loro software antivirus di base sia sufficiente.

Come gestirla: le minacce informatiche si sono evolute. L’antivirus non è sufficiente a bloccare il phishing, gli exploit zero-day, il ransomware o le minacce interne. Spiega come le moderne offerte degli MSP combinano una solida protezione degli endpoint con un monitoraggio 24 ore su 24, 7 giorni su 7, una risposta rapida e una protezione a più livelli. Il vantaggio non è avere uno strumento, ma un team di esperti che si dedica alla sicurezza della loro azienda.

“Non abbiamo un budget sufficiente.”

Obiezione: i clienti sentono la pressione dei costi e la preoccupazione per le spese ricorrenti.

Come gestirla: inquadra la spesa per l’IT come un investimento strategico. Soffermati sui costi dei tempi di inattività, delle violazioni e della perdita di produttività. Spesso, un’interruzione considerevole o un incidente informatico vengono a costare molto di più di un anno di servizi gestiti. I contratti MSP offrono prevedibilità e protezione. I giusti investimenti tecnologici danno i loro frutti in termini di efficienza, resilienza e crescita.

Posizionati come consulente di fiducia

Gli MSP più maturi non vendono solo servizi, ma diventano partner del successo dei loro clienti. Le tue competenze ti permettono di guidare le aziende verso soluzioni che le aiutino a diventare più produttive, resilienti e sicure. Quando ti prendi del tempo per capire i loro obiettivi e colleghi gli investimenti tecnologici a risultati tangibili, i clienti iniziano a comprendere il vero valore di una relazione solida con il tuo MSP.

Ricorda, non farai al caso di tutti i clienti. Le collaborazioni sane si basano sul rispetto reciproco e sulle priorità condivise. Non avere paura di abbandonare le relazioni in cui il tuo valore non è apprezzato. Concentrati sulla creazione di alleanze strategiche a lungo termine che aiutino tutti i partner ad avere successo.

Risorse che ti aiutano a vendere: a cura di LogMeIn Resolve

LogMeIn Resolve si impegna ad aiutare gli MSP a crescere con strumenti potenti e risorse efficaci. Dalle guide sulla vendita di servizi avanzati come la gestione dei dispositivi mobili (MDM) e il Ripristino di emergenza e Business Continuity (BCDR), ai webinar sull’esecuzione di revisioni aziendali strategiche per identificare le opportunità di guadagno, le nostre risorse e la nostra piattaforma Resolve sono pensate per aiutarti a posizionare il tuo MSP come un partner indispensabile.

Sei pronto a portare le tue entrate ricorrenti al livello successivo?