Quando i disastri arrivano, non fanno sconti a nessuno. Dagli attacchi informatici ai guasti dell’hardware, un singolo incidente può interrompere le operazioni, compromettere informazioni sensibili e danneggiare la reputazione della tua azienda. Per le piccole e medie imprese, riprendersi da questi inconvenienti può essere estremamente difficile o in alcuni casi impossibile. Ecco perché la protezione dei dati e il loro ripristino sono diventati elementi imprescindibili per le aziende che cercano di prosperare nel mondo digitale di oggi.

Per i fornitori di servizi gestiti (MSP), offrire solide soluzioni di protezione dei dati, come ad esempio il Business Continuity e ripristino di emergenza (BCDR), non è solo un’opportunità per salvaguardare i clienti, ma anche una possibilità per aumentare la loro soddisfazione e la redditività. Questo blog analizza i motivi per cui la protezione dei dati è importante, i rischi che derivano dall’ignorarla e, soprattutto, come gli MSP possono posizionare e vendere con successo questi servizi ai clienti.

Perché la protezione e il ripristino dei dati sono essenziali

I dati sono il fulcro del funzionamento delle aziende e delle loro decisioni informate. Con l’evoluzione del panorama delle minacce, le aziende devono affrontare gravi vulnerabilità. Senza soluzioni complete di backup dei dati e ripristino di emergenza, le aziende corrono i seguenti rischi:

1. Perdite finanziarie

La perdita di dati e i tempi di inattività possono paralizzare le operazioni. Rifletti su questo:

• Il 47% delle aziende statunitensi ha registrato una perdita significativa di fatturato a causa di un incidente di sicurezza dei dati (fonte)
• Anche piccole interruzioni operative possono comportare costi notevoli, soprattutto per le piccole e medie imprese (PMI) con risorse limitate.

2. Danno al marchio e abbandono dei clienti

Le aziende che subiscono perdite di dati o attacchi informatici perdono clienti, come dimostra il 29% delle aziende che riporta una riduzione della propria base di clienti. Una volta che la fiducia viene meno, il recupero in termini di reputazione e fedeltà è una strada in salita.

3. Conseguenze normative

La mancata conformità alle normative come GDPR o HIPAA a causa della perdita o dell’incorretta gestione dei dati può portare a multe salate e battaglie legali. Queste ripercussioni possono minacciare la Business Continuity o addirittura costringere le aziende a chiudere i battenti.

Per gli MSP, comunicare questi rischi ai clienti è fondamentale. I dirigenti aziendali non sempre riconoscono la gravità o la rilevanza di queste minacce fino a quando non è troppo tardi. Il tuo compito è quello di cambiare questa narrazione.

Perché anche i clienti più riluttanti hanno bisogno di protezione dei dati

Alcune aziende credono di essere già protette o pensano di potersi “preoccupare dopo”. Queste obiezioni devono essere affrontate in modo chiaro. Ecco perché questa mentalità è sbagliata:

• Gli attacchi informatici non discriminano. Le organizzazioni di tutte le dimensioni possono essere prese di mira e le PMI, con meno risorse per difendersi, sono particolarmente vulnerabili.
• I disastri non seguono un calendario. Un attacco ransomware o un guasto dell’hardware non avvisa prima di accadere. Le aziende devono essere proattive, non reattive.
• Il backup da solo non è sufficiente. Il ripristino è importante tanto quanto il backup. Senza il ripristino di emergenza, un’azienda potrebbe essere in grado di ripristinare i propri dati ma non di riprendere l’attività in tempi brevi.

Aiuta i clienti a capire quanto sia conveniente investire nella protezione dei dati ora piuttosto che affrontare le conseguenze di un disastro in un secondo momento. Per avere un’idea più chiara della situazione, puoi confrontare il costo di una sottoscrizione per il backup e il ripristino di emergenza con le potenziali perdite di fatturato derivanti da uno scenario di inattività prolungato.

Come gli MSP possono posizionare i servizi di protezione dei dati

Per gli MSP, la vendita di servizi di protezione e ripristino dei dati non vuol dire ricorrere a tecnicismi o sottolineare l’importanza del backup. Si tratta di promuovere l’importanza della continuità aziendale e della tranquillità. Ecco come posizionare questi servizi:

1. Sposta la conversazione sui risultati aziendali

Piuttosto che concentrarti solo sulle caratteristiche tecniche, metti in evidenza vantaggi come:

• la riduzione al minimo dei tempi di inattività;
• la prevenzione di perdite finanziarie e di reputazione;
• la protezione dei dati e delle operazioni dei clienti.

Descrivi il ritorno sull’investimento in termini comprensibili ai leader aziendali. Per esempio, quantifica i potenziali ricavi risparmiati evitando i tempi di inattività rispetto ai costi di implementazione del ripristino di emergenza.

2. Esegui valutazioni dei rischi

Collabora con i clienti per identificare i sistemi critici, i rischi principali e le potenziali vulnerabilità. Fai domande che fanno riflettere, come:

• “Quanto velocemente potrebbe riprendersi la tua azienda se un ransomware bloccasse l’intero database?”
• “Qual è il tuo piano se il tuo server principale si blocca domani mattina?”
• “Per quanto tempo la tua azienda potrebbe operare senza accedere alle informazioni critiche dei clienti?”

Queste domande aiutano i clienti a visualizzare il potenziale impatto dell’inazione e a rendere tangibile la necessità dei servizi di BCDR.

3. Sfrutta storie reali

Utilizza esempi e statistiche reali per far valere le tue ragioni. Ad esempio:

• “Il costo medio di una violazione dei dati di una piccola impresa nel 2025 è di € 120.000” (fonte)
• “I criminali informatici inviano ogni giorno 3,4 miliardi di e-mail di phishing a livello globale. Tra queste, una percentuale sbalorditiva del 43% prende di mira le piccole imprese” (fonte)

4. Gestisci le obiezioni con sicurezza

Prepara il tuo team a rispondere in modo efficace alle obiezioni più comuni:

• Obiezione: “Eseguiamo già il backup dei dati”
  • Risposta: “Ottimo! Ma la tua soluzione attuale vi permetterebbe il loro rapido ripristino e la continuità delle operazioni in caso di attacco o interruzione del servizio?”
• Obiezione: “Ci pensiamo poi”
  • Risposta: “I disastri non seguono uno schema. Aspettare potrebbe comportare tempi di inattività più dispendiosi del previsto per la tua azienda”
• Obiezione: “È troppo costoso”
  • Risposta: "Investire nella protezione dei dati ora previene i costi significativamente più elevati dei tempi di inattività e dei danni alla reputazione in seguito"

5. Concentrati sulla semplicità e sulla scalabilità

Assicura ai clienti che le soluzioni BCDR sono facili da gestire e scalabili in base alla crescita della loro attività. Posizionati come partner di fiducia che si occupa di tutto, dall’installazione al monitoraggio, per garantire prestazioni senza interruzioni.

Considerazioni sui prezzi dei servizi di protezione dei dati

Stabilire il giusto prezzo per i servizi di protezione e ripristino dei dati può essere complicato, ma ecco alcuni consigli:

1. Non svendere il servizio

Non basare i tuoi prezzi solo sul costo. Concentrati invece sul valore che il servizio offre. Quando i clienti comprendono l’impatto finanziario di potenziali disastri, è più probabile che si rendano conto del ritorno sull’investimento della tua offerta.

2. Offri modelli di prezzo flessibili

Le esigenze di ogni cliente sono uniche, quindi valuta:

• Prezzi unitari per dispositivo o per GB/TB.
• Canoni mensili fissi.
• Bundle differenziati che combinano il BCDR con altri servizi IT. Questi possono essere inclusi nelle offerte di servizi gestiti esistenti. Assicurati che i prezzi coprano i costi e rispecchino il valore del servizio.

3. Definisci chiaramente l’ambito di applicazione

Assicurati che i clienti capiscano cosa è incluso nel servizio per evitare malintesi. Delinea chiaramente i tempi di risposta tramite SLA, i limiti di archiviazione e le opzioni di aggiornamento.

Proteggi la crescita del tuo MSP con servizi di protezione e ripristino dei dati

La protezione e il ripristino dei dati non è più un lusso. Si tratta di un servizio fondamentale che salvaguarda le operazioni aziendali, supporta la conformità e garantisce il successo a lungo termine. Per gli MSP si tratta di un forte valore aggiunto che aumenta la fiducia dei clienti, genera ricavi ricorrenti e favorisce una crescita sostenibile.

Adotta un approccio proattivo, educa i tuoi clienti e posiziona la tua offerta in modo da consentire la Business Continuity e la redditività. Ne risulteranno non solo clienti soddisfatti, ma anche una fiorente attività di MSP in grado di superare la concorrenza.

Sei pronto a migliorare l’offerta del tuo MSP con soluzioni scalabili di protezione dei dati? Inizia a implementare strategie collaudate oggi stesso e posiziona il tuo MSP per una crescita inarrestabile: contatta il nostro Ufficio Vendite per scoprire di più su come può aiutarti la suite di protezione dei dati offerta da Acronis di LogMeIn Resolve.