Recentemente, organizamos um webinar com a Start Grow Manage repleto de conselhos práticos para MSPs que procuram melhorar o desempenho das vendas e sair do ciclo de perseguir os mesmos clientes em potencial orientados pelo preço. Se você perdeu — ou quer um resumo prático — veja aqui uma recapitulação das principais dicas e mudanças de mentalidade compartilhadas durante a sessão.
Por que a maioria dos MSPs tem dificuldades com vendas
Muitos proprietários de MSPs têm formação técnica. Embora você seja excelente na solução de problemas de TI, nem sempre se sente confiante nas vendas. Há uma concepção errônea de que os melhores vendedores nasceram para desenvolver relacionamentos. E qual é a realidade? A maioria dos MSPs luta pelos mesmos 3% do mercado — aqueles que já estão ativamente comprando e comparando preços, em um “oceano vermelho” altamente competitivo.
Mas e os 97% mais silenciosos?
Oportunidade do oceano azul
Há um “oceano” muito maior de possíveis clientes que precisam de serviços de MSP, mas que ainda não estão ativamente procurando um fornecedor. Essas empresas procuram um parceiro que entenda suas necessidades e ofereça confiança a longo do tempo. Interagir com eles exige uma abordagem diferenciada e orientada por processos.
O setor de vendas é como um namoro — tem todo um processo
Os relacionamentos de vendas não são transações únicas. Assim como namoros, eles crescem em fases:
- Conscientização
- Confiança
- Empatia
- Confiança
- Distinção
Tentar pular essas fases raramente funciona. A questão é estabelecer uma conexão autêntica que conduza os possíveis clientes naturalmente à parceria.
Processo de “venda prescritiva” em 7 partes para MSPs
-
Realizar pesquisas:
Comece as reuniões preparado. Saiba o que é importante para o cliente em potencial, principalmente se você prioriza um nicho ou perfil de cliente ideal. -
Organize uma reunião de confiança:
Interaja com uma conversa real. Compartilhe experiências e ouça. Fale sobre as necessidades deles, e não sobre sua proposta.
-
Marque uma reunião a partir de uma reunião:
Não deixe a oportunidade passar. Antes de encerrar uma chamada, agende a próxima etapa. -
Prepare e apresente uma proposta profissional:
Aja com rapidez e apresente sua proposta ao vivo para obter o melhor impacto. -
Lide com objeções e esclareça o valor:
Responda às dúvidas, trate as hesitações e reforce seu valor exclusivo. -
Chegue a um acordo sobre a próxima etapa:
Seja qual for a resposta, deixe a próxima etapa clara sem ambiguidade. -
Acompanhamento contínuo:
A maioria dos negócios é perdida devido à falta de acompanhamento. Mantenha contato com conteúdo realmente útil, e não apenas com pedidos de venda.
Como manter contato sem ser irritante
Seu acompanhamento não deve importunar (“vamos comprar?”), mas agregar valor — pense em dicas de negócios, tendências do setor e recursos relevantes. Se posicionando como um consultor útil, você será a primeira pessoa que pensarão quando estiverem prontos.
Quando os resultados aparecerão?
Muitos MSPs enxergam os resultados nos primeiros clientes potenciais logo após implementar essas estratégias. O importante é criar um processo que apresente seu roteiro com oportunidades — hoje, daqui a seis meses e além.
Quer elevar o nível das suas conversas de vendas?
Pare de competir por preço e comece a se destacar no mercado. Quer se aprofundar nessas estratégias? Assista à transmissão completa do webinar AQUI e confira mais exemplos reais, dúvidas e respostas e etapas práticas que ajudam a criar um MSP mais flexível.
Para MSPs em crescimento: segurança, eficiência e usabilidade são essenciais
Enquanto você trabalha no mecanismo de vendas, lembre-se de otimizar o suporte de TI igualmente. O LogMeIn Resolve foi desenvolvido especificamente para oferecer aos MSPs ferramentas de gestão unificada de terminais, aplicação de patches, automação de IA e suporte remoto que são essenciais para oferecer segurança e eficiência em escala.
Por que não conferir você mesmo? Experimente o LogMeIn Resolve gratuitamente por 14 dias e avalie o crescimento de dentro para fora.
