Você aborda a TI como commodity ou como um facilitador de negócios?
É muito fácil cair na armadilha de tratar a TI como apenas uma tarefa. Especificações de Hardware? Nós ajudamos você. Modelo de licenças? Nós ajudamos você. Backups? Nós ajudamos você. A tentação de se concentrar apenas no fechamento de um novo negócio é grande, mas os MSPs (prestadores de serviços gerenciados) de sucesso não vendem apenas TI — eles vendem tecnologia que elevam os negócios dos clientes. No fim das contas, eles realizam conversas maduras com os clientes. Dedique algum tempo para refletir sobre as conversas atuais com o cliente para determinar a situação e continue lendo para aprender dicas para melhorá-las.

Fale no idioma deles e resolva os problemas
A verdade é que muitos MSPs acabam falando sobre TI de uma perspectiva familiar para eles — funcionalidades técnicas, novas ferramentas e termos de três letras comuns do setor. Muitas vezes esquecemos que, para o cliente, velocidade de memória e especificações de servidores não são objetivos comerciais. O que importa para eles é produtividade segura, inatividade mínima e apoio aos resultados financeiros.

Toda conversa — seja discurso de vendas, revisão frequente dos negócios ou um acompanhamento de rotina — deve ter como base os desafios reais do cliente, e não os problemas que você gostaria de resolver. Em vez de tentar vender tudo que você oferece, priorize entender detalhadamente o negócio do cliente: quais são os empecilhos que ele enfrenta? O que tira o sono dele? Como você pode viabilizar crescimento, resiliência e eficiência com tecnologia?

Especialização no setor
Para entender de fato os negócios dos clientes, considere a possibilidade de se especializar em setores específicos. Quando você fala a língua de um escritório de advocacia (conformidade, horas de faturamento, sensibilidade de dados) ou conhece o funcionamento interno de uma fábrica (inatividade, erros de produção, integrações de internet das coisas), você se torna mais do que um MSP — você vira um parceiro de negócios real. Os clientes valorizam um parceiro que “faz parte” do seu mundo e oferece soluções personalizadas para seus desafios reais.

A especialização não só aumenta sua credibilidade, como também melhora a eficácia das suas soluções. Por exemplo, um MSP que se concentra no setor de saúde entenderá os requisitos da HIPAA e as pressões exclusivas da confidencialidade e do tempo de atividade dos dados dos pacientes. Um fornecedor especializado em varejistas compreenderá os desafios da conformidade de PCI, os picos sazonais de demanda e o alto custo de qualquer interrupção no ponto de venda. Esses dados permitem que você recomende ferramentas e arquiteturas que não apenas se ajustem, mas que realmente aprimorem as operações do cliente.

A especialização acionável começa com pesquisa e curiosidade: algumas dicas para mergulhar nesses setores são participar de eventos do setor, assinar publicações específicas e se envolver ativamente com profissionais no mercado. Em seguida, adapte suas ofertas — seja com relatórios personalizados, automação de processos ou produtos de conformidade de nicho — para atender aos desafios desses setores.

Clientes que veem você como “um deles” têm maior probabilidade de procurá-lo proativamente com desafios comerciais, estabelecendo relacionamentos mais colaborativos e consultivos. Desta forma, os contratos são mais longos, você recebe mais indicações e solidifica uma reputação de valor autêntico onde importa. Por fim, a especialização no setor posiciona você como um parceiro que não está apenas mantendo a tecnologia, mas que investe profundamente no sucesso corporativo de longo prazo dos clientes.

Eleve a conversa: seja um educador
Um MSP maduro não se limita a resolver problemas — ele capacita os clientes com educação relevante. Ajude os clientes a entender como a tecnologia posiciona os clientes para o sucesso e ofereça orientações sobre quais investimentos realmente se alinham com suas metas. Essa abordagem consultiva serve como um destaque, gera confiança e transforma relacionamentos em parcerias lucrativas de longo prazo.

Uma maneira comprovada de estruturar essas conversas é começar com o porquê. Realize conversas baseadas nos benefícios que realmente importam para o cliente. Mostrando como o serviço promove melhorias reais, você conquistará a atenção e o foco do cliente.

Não se subestime — proteja também o seu negócio
Um MSP maduro não tem medo de estabelecer limites. Às vezes, os clientes recusam serviços essenciais, como continuidade de negócios e recuperação de desastres  (BCDR) devido a preocupações orçamentárias ou sensação de que “isso não acontecerá conosco”. Não há problema em respeitar a decisão do cliente, mas não às custas de seus negócios.

Comunique seus requisitos aos clientes e leads com clareza. Se eles não quiserem os serviços essenciais, você tem opções. Você pode optar por não fazer negócios ou prosseguir com as estipulações em vigor. Você pode respeitar a decisão do cliente, mas ainda assim comunicar que existem obrigações contratuais. Deixe claro que, caso ocorra um incidente, ele ainda será responsável pelo restante do contrato. Sua posição será a de que o cliente deve aconselhar fortemente a reconsideração, pois sua função é proteger os negócios dele — e as implicações corporativas podem ser muito significativas. Essa abordagem pode ajudar a consolidar a importância desse serviço para o cliente e pode até ser o empurrão que ele precisa para reconsiderar.

Aumente o nível de suas conversas (e operações) de MSP

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