Você aborda a TI como commodity ou como um facilitador de negócios?
É muito fácil cair na armadilha de tratar a TI como apenas uma tarefa. Especificações de Hardware? Nós ajudamos você. Modelo de licenças? Nós ajudamos você. Backups? Nós ajudamos você. A tentação de se concentrar apenas no fechamento de um novo negócio é grande, mas os MSPs (prestadores de serviços gerenciados) de sucesso não vendem apenas TI — eles vendem tecnologia que elevam os negócios dos clientes. No fim das contas, eles realizam conversas maduras com os clientes. Dedique algum tempo para refletir sobre as conversas atuais com o cliente para determinar a situação e continue lendo para aprender dicas para melhorá-las.

Fale no idioma deles e resolva os problemas
A verdade é que muitos MSPs acabam falando sobre TI de uma perspectiva familiar para eles — funcionalidades técnicas, novas ferramentas e termos de três letras comuns do setor. Muitas vezes esquecemos que, para o cliente, velocidade de memória e especificações de servidores não são objetivos comerciais. O que importa para eles é produtividade segura, inatividade mínima e apoio aos resultados financeiros.

Toda conversa — seja discurso de vendas, revisão frequente dos negócios ou um acompanhamento de rotina — deve ter como base os desafios reais do cliente, e não os problemas que você gostaria de resolver. Em vez de tentar vender tudo que você oferece, priorize entender detalhadamente o negócio do cliente: quais são os empecilhos que ele enfrenta? O que tira o sono dele? Como você pode viabilizar crescimento, resiliência e eficiência com tecnologia?

Especialização no setor
Para entender de fato os negócios dos clientes, considere a possibilidade de se especializar em setores específicos. Quando você fala a língua de um escritório de advocacia (conformidade, horas de faturamento, sensibilidade de dados) ou conhece o funcionamento interno de uma fábrica (inatividade, erros de produção, integrações de internet das coisas), você se torna mais do que um MSP — você vira um parceiro de negócios real. Os clientes valorizam um parceiro que “faz parte” do seu mundo e oferece soluções personalizadas para seus desafios reais.

A especialização não só aumenta sua credibilidade, como também melhora a eficácia das suas soluções. Por exemplo, um MSP que se concentra no setor de saúde entenderá os requisitos da HIPAA e as pressões exclusivas da confidencialidade e do tempo de atividade dos dados dos pacientes. Um fornecedor especializado em varejistas compreenderá os desafios da conformidade de PCI, os picos sazonais de demanda e o alto custo de qualquer interrupção no ponto de venda. Esses dados permitem que você recomende ferramentas e arquiteturas que não apenas se ajustem, mas que realmente aprimorem as operações do cliente.

A especialização acionável começa com pesquisa e curiosidade: algumas dicas para mergulhar nesses setores são participar de eventos do setor, assinar publicações específicas e se envolver ativamente com profissionais no mercado. Em seguida, adapte suas ofertas — seja com relatórios personalizados, automação de processos ou produtos de conformidade de nicho — para atender aos desafios desses setores.

Clientes que veem você como “um deles” têm maior probabilidade de procurá-lo proativamente com desafios comerciais, estabelecendo relacionamentos mais colaborativos e consultivos. Desta forma, os contratos são mais longos, você recebe mais indicações e solidifica uma reputação de valor autêntico onde importa. Por fim, a especialização no setor o posiciona como um parceiro que não está apenas mantendo a tecnologia, mas que investe profundamente no sucesso comercial de longo prazo dos seus clientes.

Assista ao nosso webinar ‘Positioning your MSP Services to Close More Deals’ para ouvir os especialistas em MSP e coautores do livro ‘The Pumpkin Plan for MSPs’ Shawn Walsh e Dave Cava. Eles falam em detalhes sobre como estabelecer credibilidade, falar a língua dos clientes e muito mais.

Eleve a conversa: seja um educador
Um MSP maduro não se limita a resolver problemas — ele capacita os clientes com educação relevante. Ajude os clientes a entender como a tecnologia posiciona os clientes para o sucesso e ofereça orientações sobre quais investimentos realmente se alinham com suas metas. Essa abordagem consultiva serve como um destaque, gera confiança e transforma relacionamentos em parcerias lucrativas de longo prazo.

Uma maneira comprovada de estruturar essas conversas é começar com o porquê. Realize conversas baseadas nos benefícios que realmente importam para o cliente. Mostrando como o serviço promove melhorias reais, você conquistará a atenção e o foco do cliente.

Não se subestime — proteja os seus negócios
Um MSP maduro não tem medo de estabelecer limites. Às vezes, os clientes recusam serviços essenciais, como continuidade dos negócios e recuperação de desastres (BCDR), devido a preocupações orçamentárias ou à sensação de que isso não acontecerá conosco. Não há problema em respeitar a decisão do cliente, mas não às custas dos seus negócios.

Comunique seus requisitos aos clientes e leads com clareza. Se eles não quiserem os serviços essenciais, você tem opções. Você pode optar por não fazer negócios ou prosseguir com as estipulações em vigor. Você pode respeitar a decisão do cliente, mas ainda assim comunicar que existem obrigações contratuais. Deixe claro que, caso ocorra um incidente, ele ainda será responsável pelo restante do contrato. Sua posição será a de que o cliente deve aconselhar fortemente a reconsideração, pois sua função é proteger os negócios dele — e as implicações corporativas podem ser muito significativas. Essa abordagem pode ajudar a consolidar a importância desse serviço para o cliente e pode até ser o empurrão que ele precisa para reconsiderar.

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