Uma coisa que você aprende rápido como prestador de serviços gerenciados (MSP) é falar fluentemente em siglas! E o que está no topo da lista de siglas importantes para todo MSP? MRR.

A receita recorrente mensal (MRR) é fundamental para todo MSP e indica se você está pronto para expandir. Ter um fluxo constante de MRR pode gerar previsibilidade, estabilidade e escalabilidade. Mas, como todos os MSPs sabem, a MRR não é uma garantia. Quando os clientes te abandonam, os serviços se tornam comuns e as margens caem, a MRR começa a se desgastar.

Tem um lado bom. Proteger a MRR não significa sobrecarregar a equipe ou perseguir freneticamente os clientes. O crescimento sustentável da MRR vem com a otimização das operações, o fortalecimento dos relacionamentos com os clientes e a utilização dos recursos atuais.
Neste artigo, apresentaremos cinco maneiras práticas de proteger e aumentar sua MRR sem esgotar a sua equipe.

1. Demonstre valor além do cumprimento dos SLAs

No mínimo, seus clientes esperam que você cumpra seus SLAs. Isso é um fato. Cumprir SLAs de forma consistente não basta. Os clientes aceitaram pagar porque esperam que isso sempre seja feito. E como dar mais visibilidade ao seu valor? Mostre um pouco do que acontece nos bastidores.

Reforce seu valor das seguintes formas:

• Compartilhando dados. Use fatos para mostrar resultados. Monitore o tempo de inatividade evitado, os tickets concluídos dentro do SLA, a economia gerada pela eficiência e as atualizações realizadas. Reúna as estatísticas importantes em um painel compartilhável ou em um relatório mensal.
• Ligando os pontos para os clientes. Não envie um relatório ou painel sem contexto. Esclareça a situação para o cliente sendo direto sobre seu trabalho. Por exemplo, você pode dizer que o monitoramento detectou um problema de hardware no dispositivo antes que ele falhasse, ajudando a evitar uma interrupção de quatro horas.
• Mantendo uma comunicação frequente. Agende acompanhamentos e revisões trimestrais com seu cliente como uma oportunidade de contextualizar seus serviços e se posicionar como parceiro, e não apenas como fornecedor.

Clientes que de fato entendem o impacto que você causa têm maior probabilidade de renovar seus contratos e expandir seus serviços com você.

2. Corte os vazamentos de receita

A MRR geralmente se perde aos poucos, em vez de cair de uma só vez. Os MSPs precisam agir de forma proativa para corrigir vazamentos antes que se tornem incontroláveis. Pequenas correções feitas de forma deliberada ajudam a proteger a MRR nas áreas mais importantes.

Confira a seguir algumas ideias:

• Serviço inconsistente? Faça uma melhoria automatizando os processos e padronizando com manuais.
• Produtos desatualizados? Faça uma revisão da sua infraestrutura tecnológica a cada trimestre para encontrar oportunidades de atualização e atender melhor às necessidades dos clientes.
• Está sendo prejudicado pela comoditização? Direcione a comunicação para os desafios e resultados que importam aos clientes, em vez de destacar apenas funcionalidades. Em vez de falar apenas em “monitoramento 24 horas”, destaque a “proteção corporativa contra perdas por inatividade de US$ X”.
• Margens apertadas? Analise a fundo a lucratividade de cada cliente para entender se algum contrato está reduzindo as margens. Se for o caso, considere reavaliar o preço ou o escopo.

Auditorias internas trimestrais consistentes revelam vazamentos de MRR que poderiam passar despercebidos. Tome todas as precauções para proteger seu MRR.

3. Crie pacotes de serviços à prova de recessão

As flutuações econômicas e do mercado são normais e esperadas, mas não devem colocar sua MRR em risco. Quando os orçamentos apertam, os clientes procuram fazer cortes. Por isso, faça com que seus produtos sejam indispensáveis. Pacotes de produtos baseados em resultados aumentam seu valor percebido e incentivam os clientes a permanecer, em vez de oferecer serviços avulsos que são facilmente descartáveis.

Considere criar pacotes em níveis (como Essential, Pro e Premium) que ofereçam diferentes categorias de serviços de alto impacto, como:

• Treinamento de conscientização em segurança
• Integração e desligamento automatizados
• Detecção e resposta em terminais (EDR)
• Gerenciamento de dispositivos móveis (MDM)
• Emissão de relatórios de conformidade

Pacotes de serviços proporcionam receita previsível e aumentam a retenção, beneficiando seu MSP em qualquer cenário econômico. Dessa forma, seus clientes entenderão exatamente pelo que estão pagando e sua estrutura de preços, aumentando o valor percebido do seu MSP.

4. Maximize o crescimento com sua base atual de clientes

Conquistar novos clientes é importante, mas nem sempre resulta em crescimento significativo. Para aumentar a receita, muitos MSPs se concentram nos clientes atuais, buscando aprofundar seus relacionamentos.

Construir confiança e colaborar com o cliente pode abrir portas para:

• Gerar oportunidades de venda com intenção. Compreender os negócios do cliente ajuda a encontrar oportunidades naturais de venda, por exemplo, oferecendo recursos de conformidade para clientes que precisam cumprir normas regulatórias.
• Faça vendas cruzadas de forma estratégica. Com a confiança já estabelecida, você pode combinar os produtos atuais com complementos, como pacotes de serviços de vCIO com treinamento de conscientização em segurança.
• Use dados para impedir a perda de clientes. Monitore o status dos clientes com pesquisas ou pontuações para identificar contas em risco antes que seja tarde. O contato proativo pode resultar em mais receita.

Para crescer de forma sustentável, é importante conhecer e respeitar seus limites. Em média, um técnico pode gerenciar cerca de 200 a 300 terminais, e conhecer a sua capacidade pode ajudar a planejar o crescimento sem sobrecarregar a equipe.

5. Deixe que os dados guiem suas decisões

Os melhores MSPs não confiam apenas na intuição ou no treinamento. Eles se baseiam em dados para revelar o quadro completo e orientar suas decisões. Não realizar uma análise profunda das estatísticas pode colocar sua MRR em perigo.

Essas estatísticas ajudam a monitorar a situação da sua MRR:

• Rotatividade: ela é muito alta? Você perde clientes mais rápido do que consegue conquistar novos?
• Valor da vida útil do cliente (CLTV): o total gerado pelos relacionamentos compensa o custo de aquisição e a estrutura de preços?
• Margem bruta por cliente: há clientes que reduzem as margens gerais?

Conheça seus números, revise-os regularmente e use-os para orientar decisões sobre preços, pacotes e alocação de recursos.

Proteger a MRR ajuda você a expandir

Expandir os negócios e aumentar a base de clientes não significa, necessariamente, proteger a MRR. Aprofundando os relacionamentos com os clientes, destacando seu valor, tornando seus serviços mais atraentes e dando atenção aos dados, você protege sua MRR, gera receita recorrente significativa e alcança um nível escalável de maturidade como MSP.

Quer saber como simplificar suas operações para manter o foco na MRR?

Faça um teste gratuito de 14 dias do LogMeIn Resolve e veja como a tecnologia ideal pode ajudar você a crescer de forma sustentável.