Positionieren Sie die IT als Ressource – oder als Geschäftschance?
Es ist zu einfach, die IT wie einen beliebigen Punkt auf einer Checkliste zu behandeln. Hardware? Natürlich auch! Lizenzierung? Natürlich auch! Backups? Natürlich auch! Die Versuchung, sich ausschließlich auf den Abschluss neuer Geschäfte zu konzentrieren, ist groß. Aber die erfolgreichsten Managed Service Provider (MSPs) verkaufen nicht nur IT – sie verwenden Technologie, um das Unternehmen ihrer Kunden aufzuwerten. Sie stehen in ständiger produktiver Kommunikation mit ihren Kunden. Nehmen Sie sich etwas Zeit, um über Ihre aktuellen Kundenkonversationen nachzudenken. Machen Sie sich Gedanken, wie sie gerade ablaufen, und lesen Sie weiter für Tipps, wie Sie sie verbessern können.
Ihre Sprache sprechen, ihre Probleme lösen
Hier ist etwas, das viele MSPs nicht eingestehen wollen: Viele von ihnen sehen die IT nur aus ihrer vertrauten Perspektive – technische Funktionen, neue Tools, Fachchinesisch. Manchmal vergessen wir, dass für unsere Kunden die Speichergeschwindigkeit und die Spezifikationen des Servers keine Geschäftsziele darstellen. Wichtig für die sind die Gewährleistung der Produktivität, minimale Ausfallzeiten und die Absicherung des Umsatzes.
Jedes Gespräch, das Sie führen – ob es sich um ein Verkaufsgespräch, eine wiederkehrende Geschäftsprüfung oder einen regelmäßigen Check-in handelt –, sollte auf den tatsächlichen Problemen Ihres Kunden basieren und nicht auf den Problemen, die Sie gerne lösen würden. Anstatt zu versuchen, alles zu verkaufen, was Sie anbieten, konzentrieren Sie sich darauf, das Geschäft des Kunden genau zu verstehen: Was hält ihn zurück? Was bereitet ihnen schlaflose Nächte? Wie können Sie ihm mit Technologie dabei helfen, Wachstum, Widerstandsfähigkeit und Effizienz zu fördern?
Branchenspezialisierung
Um Ihre Kunden wirklich zu verstehen, sollten Sie sich auf bestimmte Branchen spezialisieren. Wenn Sie die Sprache einer Anwaltskanzlei sprechen (Compliance, Abrechnungszeiten, Sensibilität der Daten) oder das Innenleben eines Herstellungsunternehmens kennen (Ausfallzeiten, Produktionsfehler, IoT-Integrationen), werden Sie mehr als nur ein MSP – Sie werden ein echter Geschäftspartner. Kunden schätzen einen Partner, der ihre Welt versteht und Lösungen anbietet, die auf ihre echten Herausforderungen zugeschnitten sind.
Spezialisierung verbessert nicht nur Ihre Glaubwürdigkeit, sie kann auch Ihre Lösungen effektiver machen. Ein MSP, der sich auf das Gesundheitswesen spezialisiert hat, kennt zum Beispiel die gesetzlichen Vorgaben und die besonderen Anforderungen an die Vertraulichkeit von Patientendaten und die Verfügbarkeit. Ein Anbieter, der in erster Linie mit Einzelhändlern zusammenarbeitet, kennt die Herausforderungen der PCI-Compliance, saisonaler Nachfragespitzen und der hohen Kosten von Störungen an Verkaufsstellen. Anhand dieses Know-hows können Sie Tools und Architekturen empfehlen, die nicht nur zu den Workflows des Kunden passen, sondern diese sogar verbessern.
Eine sinnvolle Spezialisierung beginnt mit Recherche und Neugier. Hier sind einige Tipps für umfassenderes Know-how: Nehmen Sie an Branchen-Events teil, abonnieren Sie spezifische Publikationen und suchen Sie aktiven Kontakt zu Fachleuten in den Zielmärkten. Passen Sie dann Ihr Angebot an, um die spezifischen Schmerzpunkte der Branche anzugehen, z. B. maßgeschneiderte Berichte, Workflow-Automatisierung oder Nischenprodukte zur Einhaltung von Vorschriften.
Kunden, die Sie als Branchen-Insider wahrnehmen, kommen eher proaktiv mit geschäftlichen Herausforderungen zu Ihnen, was zu einer engeren Zusammenarbeit und Beratung führt. Dies wiederum führt zu längeren Vertragslaufzeiten, mehr Weiterempfehlungen und dem Ruf, in den wesentlichen Bereichen einen echten Mehrwert zu liefern. Die Branchenspezialisierung positioniert Sie als einen Partner, der sich nicht nur um die Technologie kümmert, sondern auch umfassend in den langfristigen Geschäftserfolg Ihrer Kund:innen investiert.
Sehen Sie sich unser Webinar „Positioning your MSP Services to Close More Deals“ (MSP-Services positionieren, um mehr Geschäfte abzuschließen) an, um von Shawn Walsh und Dave Cava zu hören, den MSP-Experten und Co-Autoren von „The Pumpkin Plan for MSPs“. Sie sprechen darüber, wie Sie Glaubwürdigkeit aufbauen, die Sprache Ihrer Kund:innen sprechen und vieles mehr.
Die Konversation erweitern und Kunden aufklären<0>
Ein reifer MSP löst nicht nur Probleme, er unterstützt seine Kunden durch relevante Aufklärung. Helfen Sie Ihren Kunden, zu verstehen, wie sie mit Technologie erfolgreich sein können, und beraten Sie sie, welche Investitionen wirklich ihren Zielen entsprechen. Diese Beratung hebt Sie von anderen ab, schafft Vertrauen und verwandelt Beziehungen in langfristige, profitable Partnerschaften.
Eine bewährte Methode, diese Gespräche einzuleiten, ist die Frage nach dem „Warum?“. Stellen Sie hierbei die Vorteile in den Mittelpunkt, von denen Sie wissen, dass sie dem Kunden wirklich wichtig sind. Wenn Sie zeigen können, wie ein Service eine echte Verbesserung erzielt, gewinnen Sie mit Sicherheit die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden.
„Don't sell yourself short“, schützen Sie aber auch Ihr Unternehmen
Ein reifer MSP hat keine Angst, Grenzen zu ziehen. Manchmal sehen Kund:innen keinen Wert in wichtigen Services wie Business Continuity und Disaster Recovery (BCDR), entweder aus Budgetgründen oder weil sie das Gefühl haben, dass sowieso nichts passieren wird. Natürlich sollten Sie die Entscheidung akzeptieren – aber nicht auf Ihre Kosten.
Kommunizieren Sie Ihre Anforderungen klar mit Kunden und Interessenten. Wenn diese sich entscheiden, kritische Dienste nicht in Anspruch zu nehmen, haben Sie die Wahl: Entweder gehen Sie nicht auf das Geschäft ein oder Sie legen Bedingungen für den Vertragsabschluss fest. Sie können ihre Entscheidung respektieren, aber dennoch darauf bestehen, dass es vertragliche Verpflichtungen gibt. Machen Sie Ihren Kunden gegenüber deutlich, dass diese auch im Falle eines Zwischenfalls für die restliche Vertragslaufzeit verantwortlich sind. Ihr Standpunkt wird sein, dass der Kunde seine Entscheidung unbedingt noch einmal überdenken sollte, da Ihre Aufgabe darin besteht, sein Unternehmen zu schützen – und die geschäftlichen Auswirkungen erheblich sein können. So können Sie die Wichtigkeit dieses Dienstes für Ihre Kunden untermauern – und ihn vielleicht dazu bewegen, es sich noch einmal zu überlegen.
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