Jahrelang arbeiteten viele IT-Anbieter nach dem „Break-Fix“-Modell, d. h. sie reagierten auf Probleme, sobald sie auftraten. Da sich die Technologie und die Kundenerwartungen jedoch weiterentwickeln, macht dieser Ansatz sowohl Kunden als auch MSPs anfällig für Ausfallzeiten, unerwartete Ausgaben und Sicherheitsrisiken. Die Umstellung auf echte Managed Services bietet eine proaktive Betreuung der Kunden und erhöht deren Betriebszeit und Sicherheit, während MSPs wie Sie von vorhersehbaren, wiederkehrenden Einnahmen und tieferen Kundenbeziehungen profitieren. Dieser Wandel ist die Grundlage für nachhaltiges Wachstum und gemeinsamen Erfolg.

Eines. Fördern Sie eine proaktive Denkweise – automatisieren Sie frühzeitig und intelligent

Der größte Vorteil von Managed Services? Proaktivität. Anstatt zu warten, bis etwas kaputt geht, sollten Sie häufige Probleme vorhersehen und vermeiden. Das bedeutet, dass eine solide Automatisierung eingeführt werden muss, wo immer dies möglich ist: Patch-Management, Fernüberwachung, Alarmierung, Backups und Sicherheitsprüfungen. Investieren Sie in ein integriertes Toolset mit Lösungen wie RMM, PSA und Sicherheitslösungen, damit Ihr Team handeln kann, bevor Probleme den Kunden stören.

Tipp: Ziehen Sie regelmäßige interne Schulungen für Ihre Techniker:innen in Betracht, um das Vertrauen in Ihre Technologie und die Einhaltung Ihrer Prozesse zu stärken.

Tipp 2 Bewerten Sie Ihren Kundenstamm und segmentieren Sie für den Erfolg

Nicht jeder Break-Fix-Kunde ist dazu bestimmt, ein Managed-Services-Partner zu werden. Beginnen Sie damit, Ihre bestehenden Konten zu bewerten. Identifizieren Sie Kunden mit komplexen Umgebungen, Konformitätsanforderungen oder häufigen Notfällen; dies sind Ihre wahrscheinlichsten Interessenten für Managed Services. Kunden, die sich gegen Veränderungen sträuben, können vorübergehend auf Blockzeitvereinbarungen als Sprungbrett umgestellt werden, aber konzentrieren Sie sich auf diejenigen, die Wert auf Betriebszeit legen und bereit sind, IT als strategische Investition zu sehen.

Tipp: Scheuen Sie sich nicht, sich von Kunden zu trennen, die sich weigern, sich weiterzuentwickeln, während Sie Ihren MSP und Ihre Angebote ausbauen. Ihre Ressourcen sind am besten in Partnerschaften investiert, in denen proaktive IT geschätzt wird!

Tipp 3 Verfeinern Sie Ihre Preisgestaltungsstrategie

Die Preise für Managed-Service-Verträge sind nicht pauschal. Zu den gängigen Modellen gehören:

• All-You-Can-Eat (AYCE): Eine monatliche Pauschalgebühr für unbegrenzten Support.
• Pro Gerät: Die Preisgestaltung ist an die unterstützten Endgeräte gebunden.
• Pro Benutzer:in: Der Preis richtet sich nach der Anzahl der Benutzer:innen.

Berücksichtigen Sie bei der Preisgestaltung alle direkten und indirekten Kosten (Lizenzen, Personal, Reisen, Software usw.) sowie die von Ihnen gewünschte Gewinnspanne. Seien Sie transparent: Legen Sie genau fest, was’beinhaltet und wo Mehrkosten anfallen können, und aktualisieren Sie die Kundenverträge regelmäßig, um sie an die sich ändernden Technologie- und Geschäftsanforderungen anzupassen.

Tipp: Es ist in Ordnung, Ihre Dienstleistungsmargen regelmäßig zu überprüfen und entsprechend anzupassen. Dies trägt dazu bei, die Nachhaltigkeit und hohe Dienstleistungsqualität langfristig zu sichern.

Tipp 4 Erstellen Sie abgestufte Managed-Services-Pakete

Nicht alle Kunden benötigen das gleiche Maß an Unterstützung. Ziehen Sie in Erwägung, abgestufte Pakete (z. B. Bronze, Silber, Gold) anzubieten, die jeweils einen höheren Versicherungsschutz bieten. Die Stufen können wesentliche Aspekte wie Reaktions- und Lösungszeitziele, Sicherheits- und Compliance-Services, Endpunktmanagement, Mobile Device Management (MDM), Backup & Disaster Recovery (BCDR) und Vor-Ort-Support umfassen.

Ein Hauptvorteil definierter Stufen ist, dass Sie Ihre eigenen grundlegenden Serviceanforderungen zusammenstellen (wie z. B. obligatorische Sicherheitsstandards) und so sicherstellen können, dass Sie konsistente, qualitativ hochwertige Ergebnisse liefern und gleichzeitig Ihr Unternehmen schützen und die Erwartungen im Voraus klären. Während ultra-standardisierte MSPs diese Anforderungen vielleicht zuerst implementieren, bringt Sie die Entwicklung dieses Ansatzes, selbst in der Anfangsphase, mit Kunden zusammen, die ernsthaft Wert auf strategische IT legen.

Tipp 5 Führen mit Wert, nicht nur Kosten

Kunden, die auf Managed Services umsteigen, tun dies nicht nur aus Gründen der Kostenvorhersehbarkeit, sondern aus Gründen der Zuverlässigkeit, der konstanten Leistung und der Sicherheit. Heben Sie die konkreten Vorteile hervor: weniger Ausfallzeiten, schnellere Problemlösung, vorhersehbare Budgetierung, bessere Einhaltung von Vorschriften und die Möglichkeit, sich auf das Kerngeschäft zu konzentrieren. Verwenden Sie nach Möglichkeit Kundengeschichten und Erfahrungsberichte. Holen Sie regelmäßig Kundenfeedback ein, um Schulungslücken zu erkennen, Ihr Angebot zu verfeinern und die Zufriedenheit zu erhöhen.

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Abschließende Gedanken

Die Umstellung auf Managed Services erfordert Entschlossenheit, strategische Planung und kontinuierliche Verbesserung. Beginnen Sie mit der Automatisierung und dem Einsatz von Tools, segmentieren und priorisieren Sie Ihre idealen Kunden, achten Sie auf den Preis und strukturieren Sie Ihre Angebote so, dass sie einen echten, skalierbaren Wert bieten. Am wichtigsten ist, dass Sie Ihr Geschäft auf erfolgreichen Kundenbeziehungen aufbauen, nicht nur auf Transaktionen.

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