Insieme a Start Grow Manage, abbiamo recentemente realizzato un webinar ricco di consigli pratici per gli MSP che vogliono incrementare le loro prestazioni nelle vendite e smettere di inseguire gli stessi potenziali clienti, attenti solo al prezzo. Se te lo sei perso o ti serve un riassunto, ecco un riepilogo dei principali consigli e dei cambiamenti di mentalità emersi durante la sessione.

Come mai la maggior parte degli MSP ha difficoltà con le vendite

Molti proprietari di MSP provengono da ambienti tecnici. Pur eccellendo nella risoluzione dei problemi informatici, non si sentono sempre sicuri nelle vendite. C’è una convinzione errata secondo cui i migliori venditori riescono a stabilire relazioni con grande facilità. Ma qual è la realtà? La maggior parte degli MSP finisce per lottare per lo stesso 3% del mercato: clienti che già acquistano attivamente e scelgono in base al prezzo, in un “oceano rosso” affollatissimo.

Ma che dire del più silenzioso 97%?

L’opportunità dell’oceano blu

Esiste un ben più grande “oceano blu” di potenziali clienti che hanno bisogno di servizi MSP ma che non sono ancora alla ricerca attiva di un fornitore. Queste aziende vogliono un partner che comprenda le loro esigenze e costruisca un rapporto di fiducia nel tempo. Coinvolgerli richiede un approccio diverso, basato sul processo.

Approcciarsi alle vendite è come iniziare a frequentare una persona: serve un processo

Le relazioni di vendita non sono transazioni uniche e definitive. Come quando si inizia a frequentare una persona, ci sono diverse fasi di crescita:

1. Consapevolezza
2. Affidabilità
3. Empatia
4. Fiducia
5. Distinzione

Cercare di saltare i passaggi raramente porta a buoni risultati: la chiave è costruire un legame genuino che guidi spontaneamente i potenziali clienti verso una collaborazione.

Il processo di “vendita prescrittiva” in 7 parti per gli MSP

1. Svolgi ricerche:
   arriva alle riunioni con una buona preparazione. Dovresti sapere che cosa è importante per il tuo potenziale cliente, soprattutto se ti concentri su una nicchia o su un profilo di cliente ideale.

2. Organizza un incontro per rafforzare la fiducia:
   avvia una conversazione profonda. Condividi le tue esperienze e ascolta: sposta il fulcro della conversazione sulle esigenze dei clienti, non sulla tua proposta.
   

3. Programma una riunione in una riunione:
   non lasciarti sfuggire l’occasione. Prima di terminare una chiamata, programma la successiva.

4. Prepara e presenta una proposta professionale:
   agisci rapidamente e presenta la tua proposta dal vivo per ottenere il massimo impatto.

5. Gestisci le obiezioni e chiarisci il tuo valore:
   rispondi alle domande, affronta le esitazioni e sottolinea il tuo valore unico.

6. Concorda il passo successivo:
   qualunque sia la risposta, fai chiarezza sul passo successivo, senza ambiguità.

7. Mantieni i contatti e coltiva la relazione:
   la maggior parte degli affari non si conclude per mancanza di follow-up. Rimani in contatto con contenuti realmente utili, non solo con proposte di vendita.

Come rimanere in contatto senza risultare fastidioso

Il follow-up non deve risultare assillante (“Sei pronto a comprare?”), ma aggiungere valore: ad esempio, tramite consigli lavorativi, tendenze del settore e risorse rilevanti. Se ti posizioni come un consulente utile, sarai il primo di cui si ricorderanno quando saranno pronti.

Quando vedrai i risultati?

Molti MSP vedono risultati con i loro primi clienti potenziali dopo aver implementato queste strategie. Tuttavia, si tratta in primo luogo di stabilire un processo che generi una serie di opportunità nel tempo: oggi, tra sei mesi e oltre.

Sei pronto a migliorare le tue conversazioni di vendita?

Smetti di competere sul prezzo e inizia a distinguerti sul mercato. Vuoi approfondire queste strategie? Guarda il webinar completo QUI per ulteriori esempi reali, Q&A e passi concreti per aiutarti a costruire un MSP più scalabile.

Per gli MSP in crescita: sicurezza, efficienza e fruibilità sono fondamentali

Mentre lavori sul tuo motore di vendita, assicurati che il tuo supporto informatico sia altrettanto efficiente. LogMeIn Resolve è stato creato appositamente per fornire agli MSP gli strumenti necessari per la gestione unificata degli endpoint, l’applicazione di patch, l’automazione basata sull’IA e il supporto remoto, adatti a garantire sicurezza ed efficienza su larga scala.

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