Stai sfruttando l'IT come una commodity o come un fattore di business?
È fin troppo facile cadere nella trappola di trattare l'IT come una casella da spuntare. Specifiche hardware? Ci pensiamo noi. Licenze? Ci pensiamo noi. Backup? Ci pensiamo noi. La tentazione di concentrarsi solo sulla chiusura di un nuovo contratto è forte, ma i fornitori di servizi gestiti (MSP) di maggior successo non vendono solo servizi IT, ma vendono anche il miglioramento del business ai loro clienti attraverso la tecnologia. In definitiva, hanno conversazioni mature con i clienti. Prenditi un po' di tempo per riflettere sulle tue attuali conversazioni con i clienti per capire a che punto sono e continua a leggere per scoprire i consigli per migliorarle.

Parla la loro lingua, risolvi i loro problemi
Ecco una dura verità: molti MSP si ritrovano a parlare di IT attraverso la lente di ciò che è loro familiare, ovvero caratteristiche tecniche, nuovi strumenti, TLA (acronimi di tre lettere) del settore. A volte dimentichiamo che, per i tuoi clienti, la velocità della memoria e le specifiche del server non sono obiettivi di business. Ciò che conta per loro è avere una produttività sicura, tempi di inattività minimi e sostenere i loro profitti.

Ogni conversazione che tieni, che si tratti di una proposta di vendita, di una revisione aziendale ricorrente o di un controllo regolare, dovrebbe essere basata sui reali punti critici del tuo cliente, non sui problemi che tu vorresti risolvere. Invece di cercare di vendere tutto quello che hai, concentrati sul comprendere in modo approfondito la loro attività: cos'è che li blocca? Cosa li tiene svegli la notte? In che modo la tecnologia può favorire la crescita, la resilienza e l'efficienza?

Specializzazione di settore
Per capire davvero le attività dei tuoi clienti, prendi in considerazione la possibilità di specializzarti in settori specifici. Quando parli la stessa lingua di uno studio legale (conformità, orari di fatturazione, sensibilità dei dati) o conosci i meccanismi interni di un produttore (tempi di inattività, errori di produzione, integrazioni IoT), diventi più di un MSP: diventi un vero e proprio partner commerciale. I clienti apprezzano un partner che “entra” nel loro mondo e offre soluzioni su misura per le loro sfide reali.

La specializzazione non solo migliora la tua credibilità, ma può rendere le tue soluzioni più efficaci. Ad esempio, un MSP che si occupa di sanità comprenderà i requisiti HIPAA e le particolari pressioni legate alla riservatezza dei dati dei pazienti e ai tempi di attività. Un fornitore che lavora principalmente con i retailer comprenderà le sfide della conformità PCI, i picchi stagionali della domanda e l'alto costo di qualsiasi interruzione del punto vendita. Questi approfondimenti ti permettono di consigliare strumenti e architetture che non solo si adattano, ma che migliorano davvero le operazioni del cliente.

La specializzazione fattibile inizia con la ricerca e la curiosità: alcuni consigli per immergersi in questi settori sono quelli di partecipare a eventi di settore, abbonarsi a pubblicazioni specifiche e confrontarsi attivamente con i professionisti dei mercati di riferimento. Quindi, personalizza le tue offerte, sia che si tratti di reportistica personalizzata, di automazione del flusso di lavoro o di prodotti di nicchia per la compliance, per affrontare i punti critici di quei settori.

I clienti che ti vedono come “uno dei loro” sono più propensi a rivolgersi a te in modo proattivo per le sfide aziendali, creando relazioni più collaborative e consulenziali. Questo, a sua volta, porta a contratti più lunghi, a un maggior numero di referenze e alla reputazione di saper fornire un valore autentico dove conta di più. In definitiva, la specializzazione nel settore ti posiziona come un partner che non si limita a gestire la tecnologia, ma che è profondamente investito nel successo aziendale a lungo termine dei propri clienti.

Migliora le conversazioni: diventa un educatore
Un MSP maturo non si limita a risolvere i problemi, ma responsabilizza i clienti attraverso una formazione pertinente. Aiutiamo i clienti a capire come la tecnologia li posiziona per il successo e li guidiamo su quali investimenti sono veramente in linea con i loro obiettivi. Questo approccio consulenziale ti contraddistingue, crea fiducia e trasforma le relazioni in partnership redditizie e a lungo termine.

Un modo collaudato per inquadrare queste conversazioni è iniziare con il perché. Inquadra le conversazioni sui vantaggi che sai che al cliente interessano davvero. Se riuscirai a dimostrare come il servizio apporta miglioramenti reali, otterrai la loro vera attenzione e concentrazione.

Non sottovalutarti: proteggi anche il tuo business
Un MSP maturo non ha paura di stabilire dei confini. A volte i clienti si oppongono a servizi essenziali come la continuità operativa e il disaster recovery (BCDR), sia per motivi di budget sia per la convinzione che a loro non succederà. Va bene rispettare la decisione del cliente, ma non a scapito del tuo business.

Comunica chiaramente i tuoi requisiti ai clienti e ai potenziali clienti. Se decidono di rinunciare ai servizi critici, hai delle opzioni. Puoi scegliere di non fare affari o di procedere con le clausole in vigore. Puoi rispettare la loro decisione ma comunicare che ci sono degli obblighi contrattuali. Chiarisci che se dovesse verificarsi un incidente, il cliente sarà comunque responsabile per il resto del contratto. La tua posizione sarà quella di consigliare caldamente al cliente di ripensarci, perché il tuo ruolo è quello di proteggere la sua attività e le implicazioni commerciali possono essere molto significative. Questo approccio può aiutare a rafforzare la criticità di questo servizio per i tuoi clienti e potrebbe essere la spinta necessaria a riconsiderarlo.

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