Nel contesto operativo degli MSP, l’attenzione ai margini è fondamentale. Ogni offerta di servizi deve giustificarsi in termini di fidelizzazione, differenziazione o efficienza operativa. Ma c’è un aspetto spesso trascurato: il rilevamento avanzato delle minacce può rivelarsi un fattore di profitto estremamente sottovalutato e disponibile proprio a portata di mano.

Molti MSP vedono il tema della sicurezza come una voce nel proprio elenco, un male necessario per soddisfare i requisiti di conformità. Se invece lo ridefinisci come il servizio che mantiene i tuoi clienti operativi, protetti e redditizi, allora improvvisamente non stai vendendo sicurezza. Stai vendendo continuità aziendale. È proprio da qui che entra in gioco la sua redditività.

Il rilevamento avanzato delle minacce per gli MSP è un approccio proattivo alla sicurezza che identifica comportamenti sospetti, movimenti laterali e indicatori di compromissione in tempo reale, prima che le minacce si trasformino in incidenti ransomware o violazioni dei dati. A differenza degli antivirus tradizionali, che reagiscono ai segnali conosciuti, il rilevamento avanzato delle minacce monitora eventuali anomalie nei comportamenti su endpoint, server e infrastrutture cloud.

Cosa preoccupa davvero i tuoi clienti

Il ransomware non è più solo teoria. Tuttavia, la paura non riguarda il malware in sé, bensì ciò che succede dopo l’attacco:

• Tempi di inattività che si propagano per tutta l’azienda
• Furto di dati che provoca multe, cause legali e danni alla reputazione
• Costi di ripristino che prosciugano la liquidità in poche ore
• Responsabilità per la mancata protezione dei dati dei clienti

Quando una minaccia resta nascosta per giorni, o peggio, per mesi, questi timori diventano realtà. A quel punto, è chiaro che il cliente non subisce solo una perdita di denaro. Si comincerà a chiedere se il suo MSP li stia effettivamente proteggendo.

Il rilevamento avanzato delle minacce ridefinisce questo concetto. Ti fa evovere dal ruolo di “fornitore che potrebbe prevenire qualcosa di brutto” a “partner che identifica le minacce prima che diventino disastri“.

Il caso aziendale: la diagnosi precoce cambia tutto

Ipotizziamo che un endpoint di un cliente inizi a mostrare attività di crittografia sospette un mercoledì mattina. Senza un rilevamento avanzato delle minacce, questa attività passa inosservata per un periodo compreso tra 48 e 72 ore. Arrivati a venerdì, i loro file server sono bloccati, le operazioni sono interrotte e ti trovi a gestire una chiamata dettata dal panico, senza che ci sia un momento sicuro destinato al ripristino in vista. Il ripristino richiede intere settimane. Il cliente inizia a mettere in discussione tutto.

Riproviamo. Grazie al rilevamento avanzato delle minacce integrato nel tuo stack, le attività sospette generano un avviso dopo pochi minuti. Il tuo team isola l’endpoint, blocca i movimenti laterali e ripristina i dati da un’istantanea di backup pulita eseguita qualche ora prima. Il team del cliente se ne accorge appena. Invii un breve riassunto dell’incidente. Ti ringraziano. L’attività continua.

Ecco la differenza tra un incidente contenuto e una crisi che interrompe le operazioni; la stessa differenza tra un MSP che mantiene i clienti e uno che li perde.

L’impatto a valle sulle tue operazioni è altrettanto significativo: ricevi meno chiamate d’emergenza, devi gestire meno cicli urgenti di risposta agli incidenti che erodono i tuoi margini, e inoltre puoi allocare le tue risorse in modo più prevedibile all’interno del team.

Come posizionare questo concetto per ottenere una conversione

La maggior parte degli MSP spreca questa opportunità perché si concentra su cosa fa il rilevamento delle minacce, non del perché i clienti dovrebbero pagare per ottenere questo servizio.

Punta sull’impatto che il servizio può avere per l’azienda, non sulle sue caratteristiche.

Invece di dire: “Monitoriamo i vostri sistemi alla ricerca di tracce di malware e anomalie”,

prova a dire: “Identifichiamo le minacce in tempo reale, così il vostro team non si trova mai a dover fronteggiare un blocco alle attività causato dal ransomware. Questa è la differenza tra un incidente contenuto e un ripristino che dura un’intera settimana.”

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Descrivi il servizio come un’assicurazione che funziona davvero.

Un’assicurazione informatica prevede limiti, franchigie ed esclusioni. Il rilevamento avanzato delle minacce unito a un ripristino rapido è un’assicurazione che non nega la richiesta di risarcimento, ma anzi, impedisce che il sinistro avvenga. Definiscila come la misura che consente di mantenere bassi i premi e di impedire che i risarcimenti richiesti vengano negati.

Collega il rilevamento al ripristino.

Questo aspetto è fondamentale: il rilevamento è importante solo se, una volta identificata un’anomalia, puoi agire di conseguenza. La Suite Data Protection di LogMeIn offerta da Acronis integra il rilevamento delle minacce con il backup e il ripristino d’emergenza; in questo modo, quando viene rilevata un’attività sospetta, hai già a disposizione backup puliti e processi di ripristino rapido pronti per essere eseguiti. Il fulcro della tua proposta diventa: “Rileviamo le minacce velocemente e ripristiniamo ancor più velocemente. I tempi di inattività si estendono per pochi minuti, non per interi giorni.”

Questa integrazione è ciò che distingue un’architettura di protezione completa da un mosaico di soluzioni individuali. Il rilevamento dei ransomware individua le anomalie di crittografia e di comportamento sospette. Le istantanee di backup pulite ti permettono di ripristinare i dati a uno stato già noto. La gestione unificata degli endpoint, dei server e dell’infrastruttura cloud ti evita di doverti destreggiare tra cinque dashboard durante un incidente. Inoltre, il filtraggio intelligente riduce i falsi positivi, in modo che il tuo team si concentri sulle minacce reali invece di essere sommersi dagli avvisi.

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Come gestire l’obiezione: “Abbiamo già un antivirus”

I tuoi clienti possono pensare di essere già protetti. Ecco come inquadrare la situazione:

Cliente:’“L’antivirus non è sufficiente a proteggerci dal ransomware?”

La tua risposta:“Gli antivirus tradizionali sono reattivi: rilevano le minacce conosciute una volta che sono già presenti nel tuo ambiente. Il rilevamento avanzato delle minacce è predittivo e identifica comportamenti sospetti e indicatori di compromissione che l’antivirus non riesce a cogliere. Prova a pensarla così: l’antivirus è un rilevatore di fumo. Il rilevamento avanzato delle minacce è un sistema di prevenzione degli incendi.”

Aggiungi delle fonti a conferma della tua tesi: le ricerche di settore dimostrano regolarmente che le minacce rimangono nascoste per mesi prima di essere identificate. Sono veri e propri aggressori che vivono all’interno della rete del tuo cliente, utilizzando tattiche appositamente studiate per eludere gli antivirus tradizionali. Il rilevamento avanzato delle minacce, unito alle funzionalità di ripristino della Suite Data Protection di LogMeIn, identifica queste minacce al momento della violazione oppure poco dopo, non con mesi di ritardo.

Scopri di più nel nostro webinar Come vendere il servizio BCDR. 

Non lasciarti più sfuggire occasioni di redditività

Il rilevamento avanzato delle minacce è alla base della redditività perché fa tre cose contemporaneamente:

• Protegge i clienti da esiti catastrofici costruendo un rapporto di fiducia e di fidelizzazione che non li spinge a cercare altri fornitori
• Differenzia i tuoi servizi consentendo di applicare prezzi premium in un mercato in cui molti MSP vendono ancora antivirus gestiti come sistema di sicurezza
• Riduce l’onere operativo: meno cicli di risposta agli incidenti, costi di supporto più prevedibili, margini più abbondanti

Gli MSP che riescono a ottenere buoni margini non sono quelli con gli elenchi di funzionalità più lunghi. Sono bensì quelli che posizionano il rilevamento delle minacce come un servizio di continuità aziendale fondamentale e lo sostengono con un’infrastruttura di ripristino integrata.

I tuoi clienti sono preoccupati per i tempi di inattività, la perdita di dati e i costi di ripristino. Tu hai una soluzione per tutti e tre i temi. Applicale un prezzo adeguato e vedrai che la tua redditività si moltiplicherà!

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