Pilier 2

Revenus récurrents :
Créer des opportunités de croissance et de sécurité à long terme

Sujets abordés sur cette page :

  • Comment protéger et augmenter votre MRR en toutes circonstances
  • Des stratégies pour générer plus de chiffre d'affaires sans recruter de nouveaux techniciens.
  • Comment la vente axée sur les résultats et les revues fonctionnelles trimestrielles renforcent la valeur perçue et la fidélisation des clients
    • https://edge.sitecorecloud.io/gototechnol00e8-mktglobalxm07e7-mktglobalpr9498-b870/media/project-global/global/url/resources/msp-maturity-hub/recurring-revenue/story-text-image-1.png?h=717&iar=0&w=1252

    L'importance des revenus récurrents pour la croissance des MSP

    À mesure que les MSP évoluent et gagnent en maturité, ils mettent davantage l'accent sur les revenus et la mise en place d'un flux de trésorerie constant et fiable. Les revenus récurrents constituent la base de l'évolutivité, de la stabilité et de la rentabilité à long terme.

    Aujourd'hui, les MSP sont confrontés à une conjoncture économique incertaine, à des budgets clients serrés, à l'augmentation des coûts opérationnels et à un marché saturé. Protéger et faire croître vos revenus récurrents est une priorité absolue.

    Les MSP matures concentrent leurs efforts en matière de revenus sur deux axes principaux :

  • Protéger le revenu mensuel récurrent (MRR)
  • Créer des opportunités de revenus additionnels grâce à la vente incitative, aux nouvelles offres et à un service haut de gamme

    • En consolidant une stratégie reproductible, vous construirez un moteur de revenus résilient, capable de prospérer dans toutes les conditions, sans surcharger votre équipe ou votre budget.

    MSP leader achieved increased profit and business opportunities through recurring revenue.
    MRR en danger : comment protéger les revenus récurrents essentiels ?

    Le revenu mensuel récurrent (MRR) est le pilier de toute entreprise de MSP. Il vous offre la prévisibilité et la stabilité nécessaires pour investir dans vos équipes et vos processus. Malheureusement, le MRR n'est jamais garanti.

    Alors que les MSP analysent leurs taux d'attrition, l'état de leurs nouvelles affaires et le nombre de projets en cours, ils se demandent comment générer de la croissance sans sacrifier la qualité, épuiser leurs équipes ou réduire leurs marges.

    Les meilleurs MSP protègent leurs revenus récurrents en se concentrant sur 4 actions :

    Créer des opportunités de revenus additionnels dans le cadre de vos contraintes existantes

    Dans le cadre de votre stratégie visant à faire évoluer votre offre, vous devez réfléchir à la manière d'ajouter des opportunités de revenus à votre portefeuille d'affaires existant. Selon Forbes, les clients existants sont 50 % plus susceptibles d'essayer de nouveaux produits et dépensent 31 % de plus que les nouveaux clients. Vous avez beaucoup à gagner auprès de ceux qui ont déjà investi dans votre entreprise.

    Créer des revenus additionnels ne signifie pas nécessairement que vous devez augmenter vos effectifs. Vous pouvez croître et évoluer sans recruter de nouveaux techniciens en vous adaptant à l'ère moderne, en vous concentrant sur la qualité du service et en privilégiant des conversations axées sur les résultats.

    Bar graph illustrating existing customers are more likely to try new services and spend more compared to new customers.
    Vente incitative pour répondre aux besoins des clients

    Plus vos clients sont avec vous depuis longtemps, plus ils s'attendent à ce que vous ayez leurs intérêts à cœur lorsque vous protégez leurs environnements. Ils se tourneront donc vers vous pour obtenir des conseils sur l'adaptation aux nouvelles technologies ou aux menaces émergentes. Ce qu'ils ne veulent surtout pas, c'est être submergés par davantage d'outils.

    La vente incitative auprès des clients existants doit mettre l'accent sur la valeur, plutôt que sur un simple argumentaire de vente. Autrement dit, vous devez orienter la conversation vers les résultats souhaités par le client : une conformité simple à appliquer, une sécurité renforcée (oui, la cybersécurité et la conformité sont tout aussi importantes), une productivité accrue et une réduction des temps d'arrêt.

    Les MSP matures et rentables augmentent leur chiffre d'affaires en aidant leurs clients à reconnaître la valeur de 3 domaines à forte demande :

    Utiliser les revues fonctionnelles trimestrielles comme un outil de vente stratégique

    Établir la confiance et la crédibilité n'est pas seulement important, c'est fondamental. La meilleure façon d'y parvenir est d'être transparent et cohérent avec vos résultats, qu'ils soient positifs ou négatifs. Les données sont essentielles, et en être une source fiable est un atout inestimable.

    Si les rapports clients sont utiles, un outil est souvent négligé par les MSP : les revues fonctionnelles trimestrielles.

    Bien menées, les revues fonctionnelles trimestrielles sont bien plus que de simples réunions : elles transforment votre entreprise. Elles permettent de :

    • renforcer les relations avec les clients ;
    • mettre en évidence le retour sur investissement et la performance ;
    • s'aligner sur les objectifs de l'entreprise ;
    • présenter de nouveaux services et la feuille de route des améliorations.

    Les revues fonctionnelles trimestrielles sont d'incroyables occasions de mettre en valeur votre offre et de laisser les données parler. Les clients qui se voient présenter des résultats clairs et mesurables sont beaucoup plus susceptibles de comprendre votre valeur et d'investir davantage.

    Si vous n'utilisez pas les revues fonctionnelles trimestrielles, vous passez peut-être à côté de l'une des meilleures façons de développer vos relations et votre chiffre d'affaires.

    MSP manager presenting quarterly business review to clients with real-time insights and reporting.

    N'ATTENDEZ PAS :
    Planifiez votre prochaine revue fonctionnelle trimestrielle

    Proposez de manière proactive une session à l'un de vos clients pour lui montrer que vous vous souciez de sa réussite.

    Vous ne savez pas par où commencer ?

    Accédez à notre modèle d'analyse fonctionnelle trimestrielle pour tirer le meilleur parti de vos sessions stratégiques.
    LogMeIn Resolve's QBR presentation deck template.

    Vendre des résultats, pas des outils

    Quelle question a le plus de chances de mener à une vente ?
    « Souhaitez-vous essayer le tout nouveau RMM sur le marché ? »
    ou « Souhaitez-vous augmenter votre temps de disponibilité de 15 % ? »

    De nombreux MSP se concentrent sur la vente de services isolés : un pare-feu, un antivirus, une solution de sauvegarde fiable. Les MSP matures et rentables font l'inverse. Ils mettent en avant les résultats : augmentation du temps de disponibilité (ce qui se traduit par des économies importantes), conformité et tranquillité d'esprit.

    Modifiez votre approche en soulignant la manière dont vous obtenez des résultats et en adaptant les formules aux besoins de votre client. Vous pouvez regrouper des services dans des formules axées sur les résultats, comme un « kit de continuité de l'activité ». Vous pouvez présenter la continuité de l'activité et la reprise après sinistre (BCDR) comme des mécanismes de protection opérationnelle qui pourraient littéralement sauver l'entreprise de votre client. Lorsque vous présentez des outils de gestion des appareils mobiles, mettez en avant la manière dont ils répondront aux demandes croissantes du BYOD (Bring Your Own Device) plutôt que de simplement détailler les fonctionnalités.

    En ce qui concerne ces services additionnels et les résultats qu'ils permettent d'obtenir, une stratégie d'implantation et d'expansion peut vous aider à vendre les bonnes solutions au bon moment. Pour réduire les frictions dans le processus de vente et continuer à établir la confiance, commencez par un service de base qui résout un problème urgent (c'est-à-dire qui se traduit par un résultat souhaité). Ensuite, présentez des services additionnels en vous basant sur les tendances d'utilisation, les audits de sécurité ou les analyses fonctionnelles trimestrielles. Laissez les besoins de votre client guider le moment et la façon de présenter les ventes incitatives.

    MSP agent providing automated device backup policy solutions to ensure client business continuity and disaster recovery.

    Les petits gestes qui assurent le renouvellement des contrats

    Comme nous l'avons souligné, les revenus récurrents sont un aspect essentiel pour atteindre la maturité opérationnelle, et la fidélisation des clients est la clé de l'augmentation des revenus. Plus un client reste longtemps avec votre MSP, plus sa valeur à vie (CLTV) est élevée, et plus vous aurez d'occasions de nourrir et de faire grandir cette relation.

    Les stratégies de fidélisation sont nombreuses, mais nous avons quelques petites actions à fort impact que chaque MSP devrait adopter :

    • Maintenez une communication chaleureuse entre les analyses fonctionnelles trimestrielles en établissant des points de contact réguliers (par exemple, des rapports hebdomadaires qui atterrissent directement dans la boîte de réception de votre client).
    • Les clients adorent se sentir vus et entendus. Célébrez les étapes importantes, comme les anniversaires de contrat, les objectifs de croissance atteints et les achèvements de projets.
    • Offrez des incitations aux clients fidèles, comme des rabais pour renouvellement anticipé ou des ajouts de valeur.
    • Maintenez une expérience client cohérente à chaque interaction pour renforcer votre crédibilité et votre réputation.

    Des stratégies de fidélisation solides peuvent générer plus de références et de renouvellements. L'entretien des relations avec les clients et la création d'opportunités de revenus au sein de votre monde existant peuvent avoir un effet cumulatif sur votre potentiel de croissance.

    Infographic showing the 4 main client retention tactics: offer incentives to loyal clients, maintain warm communication, celebrate milestones, and ensure client consistency.

    Ce qu'il faut savoir sur les opportunités de croissance des revenus

    • Le revenu récurrent doit être protégé à tout prix : c'est le fondement d'une entreprise de MSP stable et évolutive.
    • Le MRR n'est jamais acquis : il est vulnérable aux incohérences de service, aux offres désuètes, à la sous-évaluation des prix et aux relations client de mauvaise qualité.
    • Vous pouvez croître sans recruter de nouveaux techniciens : comprenez votre capacité, utilisez l'automatisation et la planification des ressources pour évoluer plus intelligemment, et servez-vous des données pour identifier les occasions de vente incitative et de fidélisation.
    • La sécurité, la conformité et l'IA sont des domaines très demandés où les MSP peuvent créer de la valeur et débloquer de nouvelles sources de revenus.
    • Les revues fonctionnelles trimestrielles sont l'arme secrète d'un MSP : elles démontrent le retour sur investissement, montrent ce qui fonctionne et ce qui peut être amélioré, et renforcent la confiance des clients.
    • Vendez des résultats, pas des outils : les clients se soucient des résultats (comme l'augmentation du temps de disponibilité et une protection solide) et accordent moins d'importance aux détails précis, comme le nom et les fonctionnalités d'un produit.
    MSP agent providing secure and scalable IT support services to recurring clients using LogMeIn Resolve.

    Opportunités de croissance du chiffre d'affaires : à faire et à ne pas faire

    Available
    À FAIRE
    • Protéger et prioriser les revenus récurrents : c'est le fondement d'une croissance évolutive.
    • Utiliser l'automatisation, les données et la planification des ressources pour croître sans surmener votre équipe.
    • Miser sur les domaines à forte demande comme la sécurité, la conformité et l'IA pour créer de nouvelles sources de valeur.
    • Mener des revues fonctionnelles trimestrielles pour prouver votre valeur, fidéliser la clientèle et identifier les opportunités de vente incitative.
    • Vous concentrer sur les résultats commerciaux (comme la disponibilité, la protection et l'efficacité) lorsque vous vendez vos services.
    Unavailable
    À NE PAS FAIRE
  • Tenir le MRR pour acquis : négliger la qualité du service ou la communication le met en péril.
  • Compter uniquement sur l'embauche de techniciens supplémentaires pour croître : ce n'est ni durable ni efficace.
  • Ignorer les services qui ne répondent plus aux besoins changeants des clients.
  • Sauter les examens réguliers avec les clients : cela limite la transparence et affaiblit la relation.
  • Submerger les clients de jargon technique ou de noms d'outils : ce qui compte pour eux, ce sont les résultats.
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    Assurer la rentabilité à long terme

    Découvrez des moyens concrets de faire évoluer vos services, afin de favoriser une croissance durable et axée sur la relation client.