Pilar 2

Ingresos recurrentes:
Oportunidades de crecimiento y seguridad a largo plazo

En esta página:

  • Cómo proteger y hacer crecer sus MRR en cualquier circunstancia
  • Formas estratégicas de impulsar las oportunidades de ingresos complementarios sin contratar más técnicos
  • Cómo la venta centrada en los resultados y las QBR impulsan el valor y la retención de clientes
    • https://edge.sitecorecloud.io/gototechnol00e8-mktglobalxm07e7-mktglobalpr9498-b870/media/project-global/global/url/resources/msp-maturity-hub/recurring-revenue/story-text-image-1.png?h=717&iar=0&w=1252

    Qué significan los ingresos recurrentes para el crecimiento de los MSP

    A medida que los MSP siguen evolucionando y madurando, se hace más hincapié en los ingresos y en la creación de un sistema para garantizar un flujo de efectivo constante y fiable. Los ingresos recurrentes son la base de la escalabilidad, la estabilidad y la rentabilidad a largo plazo.

    Los MSP de hoy en día sienten la presión de la inestabilidad de las condiciones económicas, los ajustados presupuestos de los clientes, el aumento de los costes operativos y un mercado saturado. Proteger y hacer crecer sus ingresos recurrentes debe ser una prioridad.

    Los MSP experimentados centran sus esfuerzos relacionados con los ingresos en dos áreas principales

  • Proteger los ingresos recurrentes mensuales
  • Crear oportunidades para aumentar los ingresos mediante ventas adicionales, nuevas ofertas y un servicio de guante blanco

    • Al fijar una estrategia repetible para generar ingresos, creará un motor de ingresos resistente que le permitirá prosperar en todas las condiciones, sin sobrecargar a su equipo ni a su presupuesto.

    MSP leader achieved increased profit and business opportunities through recurring revenue.

    Los MRR están en peligro: cómo proteger los ingresos recurrentes que necesita

    Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) son el auténtico combustible de cualquier negocio de MSP, ya que ofrecen la previsibilidad y la estabilidad necesarias para realizar inversiones en personal y procesos. Por desgracia, los MRR no son una garantía.

    Cuando los MSP analicen sus tasas de abandono, el estado de sus nuevos negocios y el número de proyectos en cartera, empezarán a preguntarse cómo pueden lograr el crecimiento sin sacrificar la calidad, agotar a los miembros de su equipo o reventar sus márgenes.

    Los mejores MSP protegen sus ingresos recurrentes haciendo 4 cosas:

    Crear oportunidades de ingresos adicionales dentro de sus limitaciones actuales

    Como parte de la estrategia para hacer evolucionar su oferta al momento actual, debe pensar en formas de añadir oportunidades de ingresos a su cartera de negocios actual. Según Forbes, es un 50 % más probable que los clientes existentes prueben nuevos productos y gasten un 31 % más que los nuevos clientes. Hay muchas posibilidades de negocio con las personas que ya han invertido en su empresa.

    Crear ingresos adicionales no significa necesariamente añadir personal. Para crecer y escalar sin necesidad de añadir más técnicos, debe adaptarse a los nuevos tiempos, hacer hincapié constantemente en la calidad del servicio y mantener conversaciones más centradas en los resultados.

    Bar graph illustrating existing customers are more likely to try new services and spend more compared to new customers.

    Hacer upselling a los clientes para satisfacer sus necesidades

    Cuanto más tiempo lleve con sus clientes, más esperarán que tenga en cuenta sus intereses a la hora de proteger sus entornos. Eso significa que recurrirán a sus servicios en busca de orientación para adaptarse a las nuevas tecnologías o a las amenazas emergentes. ¿Qué es lo que no quieren? Complicarse con más herramientas.

    El upselling a los clientes existentes consiste en posicionar su servicio desde el punto de vista del valor, en lugar de tratarlo como un argumento de venta. Es decir, deberá orientar la conversación hacia los resultados que desean sus clientes: un cumplimiento de las normativas sencillo, una seguridad más estricta (¡sí, la ciberseguridad y el cumplimiento de la normativa son igual de importantes!), un aumento de la productividad y una disminución del tiempo de inactividad.

    Los MSP más experimentados y rentables impulsan el aumento de los ingresos ayudando a sus clientes a ver el valor de tres áreas de gran demanda:

    Utilización de los QBR como herramienta estratégica de ventas

    Generar confianza y credibilidad no solo es importante, es esencial. Una de las mejores formas de conseguirlo es ser transparentes y coherentes con los resultados, ya sean buenos o malos. Ser una fuente fiable de datos tiene un valor incalculable porque los datos son relevantes.

    Aunque los informes de los clientes son muy útiles, hay una herramienta que los MSP suelen pasar por alto: las revisiones trimestrales del negocio (QBR, por sus siglas en inglés).

    Si se hacen bien, las QBR son algo más que simples reuniones y pueden cambiar las reglas del juego. Las QBR:

    • Fortalecen las relaciones con los clientes
    • Destacan la rentabilidad y el rendimiento
    • Se alinean con los objetivos empresariales
    • Introducen nuevos servicios y mejoras en la hoja de ruta

    Las QBR son oportunidades increíbles para mostrar su valor y dejar que los datos hablen por sí mismos. Los clientes que reciban unos resultados claros y medibles apreciarán más su trabajo y aumentarán su inversión.

    Si no está aprovechando las QBR, puede estar perdiéndose una de las formas más inteligentes de hacer crecer sus relaciones y sus ingresos.

    MSP manager presenting quarterly business review to clients with real-time insights and reporting.

    NO LO DEJE PARA MAÑANA:
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    LogMeIn Resolve's QBR presentation deck template.

    Vender resultados, no herramientas

    ¿Qué pregunta tiene más probabilidades de generar una venta?
    "¿Le gustaría probar la nueva solución RMM que acaba de salir al mercado?"
    O "¿Le gustaría aumentar su tiempo de actividad en un 15 %?".

    Muchos MSP se centran en vender servicios de forma aislada: un cortafuegos, un antivirus, una copia de seguridad fiable. Los MSP experimentados y rentables utilizan una estrategia completamente diferente. Lideran con resultados: aumento del tiempo de actividad (es decir, grandes ahorros), mejora del cumplimiento de las normas y una mayor tranquilidad.

    Cambie su posicionamiento destacando cómo ofrece resultados y adapte los paquetes a las necesidades de sus clientes. Se recomienda agrupar los servicios en paquetes centrados en los resultados, como un "kit de herramientas de Business Continuity". Puede promover la BCDR (Continuidad de negocio y recuperación en caso de desastre (BCDR) como salvaguardas operativas que podrían salvar literalmente el negocio de su cliente. A la hora de posicionar las herramientas de gestión de dispositivos móviles, empiece explicando la forma en que resolverán las crecientes demandas de BYOD, en lugar de limitarse a destacar las características de la herramienta.

    Cuando se trata de estos servicios adicionales y los resultados que ofrecen, una estrategia de introducción y expansión puede ayudarle a vender las soluciones adecuadas en el momento oportuno. Para reducir la fricción en el proceso de venta y seguir generando confianza, empiece por un servicio básico que resuelva un problema urgente (es decir, que genere un resultado deseable). A continuación, introduzca servicios adicionales mediante tendencias de uso, auditorías de seguridad o QBR. Deje que las necesidades de sus clientes le sirvan de guía a la hora de programar y empaquetar las ventas adicionales.

    MSP agent providing automated device backup policy solutions to ensure client business continuity and disaster recovery.

    Pequeños cambios que fomentan la firma de contratos

    Como hemos destacado, los ingresos recurrentes son un aspecto esencial para alcanzar la madurez operativa, y la retención de clientes es clave para aumentar los ingresos. Cuanto más tiempo permanezca un cliente con su MSP, mayor será su CLTV y más oportunidades tendrán de cultivar y hacer crecer esa relación.

    Las tácticas de retención son abundantes, aunque hay algunos pequeños cambios de gran impacto que todo MSP debería adoptar:

    • Mantenga una comunicación fluida entre las QBR estableciendo una cadencia de puntos de contacto regulares (por ejemplo, informes semanales enviados directamente a la bandeja de entrada de su cliente).
    • A los clientes no hay nada que les guste más que sentirse considerados y escuchados. Celebre los hitos importantes, como los aniversarios, las victorias de crecimiento y la finalización de proyectos.
    • Ofrezca incentivos a los clientes fieles, como descuentos por renovación anticipada o valores añadidos.
    • Mantenga una experiencia de cliente coherente en cada interacción para aumentar su credibilidad y mantener su reputación.

    Unas tácticas de retención sólidas pueden aumentar las recomendaciones y renovaciones. Cuidar las relaciones con los clientes y crear oportunidades de ingresos en su entorno actual puede tener un efecto compuesto en su potencial de crecimiento.

    Infographic showing the 4 main client retention tactics: offer incentives to loyal clients, maintain warm communication, celebrate milestones, and ensure client consistency.

    Qué hay que saber sobre las oportunidades de crecimiento de ingresos

    • Los ingresos recurrentes deben protegerse a toda costa, ya que son la base de un negocio MSP estable y escalable.
    • Los MRR no son una garantía, sino que son vulnerables a las inconsistencias en el servicio, las ofertas obsoletas, la fijación de precios por debajo de lo razonable y las malas relaciones con los clientes.
    • Puede crecer sin añadir más técnicos: comprenda su capacidad, utilice la automatización y la planificación de recursos para escalar de forma más inteligente, y utilice los datos para identificar oportunidades de venta y retención.
    • La seguridad, el cumplimiento y la IA son áreas de gran demanda en las que los MSP pueden impulsar el valor y desbloquear nuevos ingresos.
    • Las QBR son el arma soñada de un MSP: demuestran la rentabilidad de la inversión, muestran lo que funciona y lo que se puede mejorar, y aumentan la confianza del cliente.
    • Venda resultados, no herramientas. A los clientes les importan más los resultados (por ejemplo, un mayor tiempo de actividad y una protección sólida) y menos los detalles específicos (por ejemplo, el nombre y las características de un producto).
    MSP agent providing secure and scalable IT support services to recurring clients using LogMeIn Resolve.

    Qué hacer y qué no hacer para aumentar las oportunidades de crecimiento de ingresos

    Available

    DO

    • Proteja y dé prioridad a los ingresos recurrentes: son la base de un crecimiento escalable.
    • Utilice la automatización, el conocimiento de los datos y la planificación de recursos para crecer sin sobrecargar a su equipo.
    • Centre sus esfuerzos en áreas de gran demanda como la seguridad, el cumplimiento y la IA para crear nuevos flujos de valor.
    • Ejecute QBR para demostrar el valor, mejorar la retención e identificar oportunidades de venta.
    • Céntrese en los resultados empresariales (como el tiempo de actividad, la protección y la eficacia) a la hora de vender sus servicios.
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    Establecimiento de una rentabilidad a largo plazo

    Descubra formas prácticas de hacer evolucionar sus servicios, para permitir un crecimiento a largo plazo basado en las relaciones.