¿Qué pregunta tiene más probabilidades de generar una venta?
"¿Le gustaría probar la nueva solución RMM que acaba de salir al mercado?"
O "¿Le gustaría aumentar su tiempo de actividad en un 15 %?".
Muchos MSP se centran en vender servicios de forma aislada: un cortafuegos, un antivirus, una copia de seguridad fiable. Los MSP experimentados y rentables utilizan una estrategia completamente diferente. Lideran con resultados: aumento del tiempo de actividad (es decir, grandes ahorros), mejora del cumplimiento de las normas y una mayor tranquilidad.
Cambie su posicionamiento destacando cómo ofrece resultados y adapte los paquetes a las necesidades de sus clientes. Se recomienda agrupar los servicios en paquetes centrados en los resultados, como un "kit de herramientas de Business Continuity". Puede promover la BCDR (Continuidad de negocio y recuperación en caso de desastre (BCDR) como salvaguardas operativas que podrían salvar literalmente el negocio de su cliente. A la hora de posicionar las herramientas de gestión de dispositivos móviles, empiece explicando la forma en que resolverán las crecientes demandas de BYOD, en lugar de limitarse a destacar las características de la herramienta.
Cuando se trata de estos servicios adicionales y los resultados que ofrecen, una estrategia de introducción y expansión puede ayudarle a vender las soluciones adecuadas en el momento oportuno. Para reducir la fricción en el proceso de venta y seguir generando confianza, empiece por un servicio básico que resuelva un problema urgente (es decir, que genere un resultado deseable). A continuación, introduzca servicios adicionales mediante tendencias de uso, auditorías de seguridad o QBR. Deje que las necesidades de sus clientes le sirvan de guía a la hora de programar y empaquetar las ventas adicionales.
