Talvez você não pense em vender seu MSP agora, mas os hábitos que fazem um prestador de serviços gerenciados chamar a atenção de compradores no mercado no futuro são os mesmos que tornam o negócio mais lucrativo, escalável e resiliente hoje.
O ritmo de fusões e aquisições no setor de MSPs tem acelerado nos últimos anos. Empresas de private equity estão comprando provedores regionais, e MSPs maiores estão adquirindo empresas menores para ampliar a oferta de serviços, captar talentos e ampliar seu alcance geográfico. Mesmo que uma aquisição pareça distante para você, administrar seu MSP pensando em se estruturar para esse momento ajuda a construir um negócio mais forte desde o início.
De forma geral, compradores querem prestadores de serviços gerenciados (MSPs) previsíveis, lucrativos e capazes de funcionar sem que o fundador participe de cada decisão. Se sua empresa consegue demonstrar essas características, ela se torna mais valiosa, não importa se você tem a pretensão de vender em dois anos, dez anos ou nunca.
O que torna um MSP interessante para compradores?
Ao avaliar um prestador de serviços gerenciados para aquisição, a maioria dos compradores foca em cinco áreas principais:
- Receita recorrente estável
- Lucratividade consistente (muitas vezes, medida em EBITDA)
- Operações documentadas e prestação de serviços estruturada
- Base de clientes diversificada
- Liderança capaz de administrar o negócio sem o fundador
Se você acha que alguma dessas áreas do seu MSP não está tão desenvolvida, isso é normal. Diversos provedores em crescimento começam muito dependentes do fundador e com operações informais. Melhorar essas áreas fortalece o negócio muito antes de qualquer conversa sobre aquisição.
Veja as cinco áreas que mais importam:
-
Aumente o valor do seu MSP com receita recorrente
Para a maioria dos compradores, a receita recorrente mensal (MRR) é a base de um MSP valioso.
Contratos de serviços recorrentes criam uma receita previsível e mostram que os clientes confiam no seu trabalho no longo prazo. Projetos pontuais, suporte sob demanda e venda de equipamentos ainda podem ter uma importância no seu negócio, mas os compradores consideram essas fontes de receita menos estáveis.
MSPs maduros geralmente buscam gerar cerca de 70–80% da sua receita com contratos de serviços gerenciados recorrentes. Se sua composição de receita ainda é muito voltada para projetos pontuais, migrar os clientes para planos de serviços estruturados pode aumentar muito a estabilidade e o valor do negócio.
Você precisa se perguntar:
- Quanto da minha receita realmente é recorrente?
- Meus acordos de serviço estão sob contrato e com renovação automática?
- Consigo demonstrar crescimento consistente da MRR nos últimos 24 a 36 meses?
Se você não consegue responder rapidamente a essas perguntas, melhorar seu modelo de receita é um ótimo ponto de partida.
Precisa de ajuda para precificar serviços recorrentes? Leia o Manual de Precificação para MSPs da LogMeIn.
-
Organize suas finanças antes mesmo de precisar
Registros financeiros desorganizados são uma das formas mais rápidas de atrasar ou inviabilizar uma aquisição.
A maioria dos compradores busca pelo menos dois a três anos de histórico financeiro detalhado que mostre claramente a composição da receita, o crescimento e a lucratividade. O mercado espera ter acesso a uma demonstração de resultado bem estruturada e visibilidade entre o que é receita recorrente e o que é receita de projetos.
Muitos proprietários de MSPs monitoram de perto a receita, mas dão menos atenção ao EBITDA, que é o lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização. Compradores usam o EBITDA porque esse é o indicador que mostra a lucratividade real do negócio, independente de impostos ou estrutura de financiamento.
Mesmo que você não tenha plano de vender, ter as finanças organizadas trazem benefícios imediatos, como ajudar você a tomar melhores decisões operacionais, facilitar negociações com instituições financeiras e demonstrar com clareza a solidez do seu negócio para consultores ou parceiros.
-
Documente suas operações como se crescer dependesse disso
Se o conhecimento crítico está na cabeça de uma pessoa só, seu negócio tem uma fragilidade.
Documentação operacional é um dos maiores pontos de falha que compradores identificam ao avaliar MSPs menores. Quando processos dependem muito de técnicos específicos ou do fundador, escalar o negócio fica difícil e arriscado.
MSPs sólidos criam sistemas de documentação que incluem:
- Processos operacionais padrão (SOPs) para fluxos recorrentes
- Documentação do ambiente do cliente e diagramas de rede
- Guias para incidentes comuns e cenários de suporte
- Manuais de ambientação para novos técnicos
Esse nível de clareza operacional não só reforça sua estruturação para aquisição, mas também reduz o tempo de adaptação dos técnicos, aumenta a consistência dos serviços e dá tempo ao proprietário para resolver problemas do dia a dia.
-
Torne os contratos com clientes mais sólidos e reduza riscos
Os contratos de clientes são um ativo essencial do negócio, mas os detalhes deles são mais importantes do que muitos MSPs acham.
Os compradores costumam analisar os termos dos contratos para identificar possíveis riscos, como cláusulas de mudança de controle gerencial, que permitem aos clientes rescindir contratos em caso de alteração no arranjo societário da empresa. Outras cláusulas que costumam ser avaliadas são as de cessão, para garantir que os contratos possam ser transferidos ao novo proprietário sem necessidade de renegociação.
Contratos de serviços gerenciados com renovação automática geralmente são mais valiosos do que contratos que exigem renegociação a cada ciclo, por conta da continuidade previsível.
Outro fator importante é o risco de concentração de clientes. Se um único cliente representa mais de cerca de 20–25% da receita total, compradores podem considerar o negócio frágil. Perder esse cliente após uma aquisição pode reduzir drasticamente o valor da empresa.
Expandir sua base de clientes ao longo do tempo dilui esse risco e aumenta a estabilidade de longo prazo do seu MSP.
Leia mais sobre como consolidar seu MSP em um mercado bem desenvolvido e expandir sua base de clientes.
-
Resolva o problema "o proprietário é o negócio"
Uma das maiores preocupações das empresas que buscam adquirir MSPs menores é a dependência do fundador.
Se todos os principais relacionamentos com clientes passam pelo proprietário, a empresa está comprando mais a reputação pessoal do fundador do que um negócio transferível. E, se esse é o cenário, há um maior risco de que clientes importantes decidam sair após a venda do negócio.
Construir um negócio que seja independente do fundador exige a transferência intencional dos relacionamentos e responsabilidades para a equipe.
Normalmente, esse processo envolve:
- Apresentar clientes aos gerentes de serviços e líderes técnicos
- Basear os relacionamentos em SLAs e processos de serviço, em vez de conexões pessoais
- Desenvolver uma segunda camada de liderança capaz de administrar as operações de entrega dos serviços
Essa transição é vantajosa para os proprietários muito antes de uma aquisição ser uma possibilidade. Ela cria espaço para delegar, escalar a entrega de serviços e focar no crescimento, evitando o envolvimento constante nas operações.
Perguntas frequentes sobre a estruturação para aquisição de um MSP
Pergunta: Quanto de receita recorrente um MSP deve ter antes de vender?
Resposta: Muitos compradores preferem MSPs com pelo menos 70% da receita oriunda de contratos recorrentes de serviços gerenciados. Uma maior receita recorrente geralmente leva a uma avaliação de valor de mercado melhor e a uma maior estabilidade e previsibilidade do negócio.
Pergunta: Quantos anos de registros financeiros os compradores de MSPs podem esperar?
Resposta: A maioria dos compradores pede pelo menos dois a três anos de demonstrativos financeiros detalhados, mostrando claramente tendências de receita, lucratividade e o mix entre receitas recorrentes e de projetos.
Pergunta: O que reduz o valor de mercado de um MSP?
Resposta: Fatores comuns que diminuem o valor avaliado de um MSP são alta dependência de receita de projetos, operações não documentadas, concentração de clientes e uma estrutura de negócio muito dependente do fundador.
O resultado
Preparar seu MSP para aquisição não é um trabalho que se começa só quando se decide vender, É o resultado natural de administrar um negócio disciplinado e bem estruturado ao longo do tempo.
Os MSPs com maior valor de mercado normalmente têm algumas características: receita recorrente previsível, finanças organizadas, operações documentadas, clientes diversificados e liderança que vai além do fundador.
Focar nesses fundamentos não só prepara a sua empresa para uma futura aquisição, mas também fortalece o negócio a que você se dedica hoje.
Saiba mais sobre como desenvolver a maturidade operacional no Manual de Maturidade de MSPs da LogMeIn.
O LogMeIn Resolve ajuda prestadores de serviços gerenciados a construir uma base operacional escalável, de suporte remoto e monitoramento remoto a processos automatizados, documentação e segurança. Comece seu teste grátis de 14 dias e descubra como o Resolve turbina o crescimento de MSPs.
