Pilar 2

Receita recorrente:
oportunidades de crescimento e segurança a longo prazo

Nesta página:

  • Como proteger e aumentar sua MRR em qualquer circunstância
  • Estratégias para impulsionar a receita adicional sem precisar contratar mais técnicos
  • Como as vendas com foco em resultados e as revisões trimestrais aumentam o valor e a retenção de clientes
    • https://edge.sitecorecloud.io/gototechnol00e8-mktglobalxm07e7-mktglobalpr9498-b870/media/project-global/global/url/resources/msp-maturity-hub/recurring-revenue/story-text-image-1.png?h=717&iar=0&w=1252

    O que a receita recorrente significa para o crescimento do MSP

    Com a evolução e o amadurecimento dos MSPs, a receita e a construção de um fluxo de caixa consistente e confiável se tornam cada vez mais importantes. A receita recorrente é a base para escalabilidade, estabilidade e lucratividade a longo prazo.

    Atualmente, os MSPs enfrentam desafios como condições econômicas incertas, orçamentos apertados dos clientes, aumento dos custos operacionais e um mercado saturado. Proteger e aumentar a receita recorrente deve ser uma prioridade.

    MSPs maduros priorizam seus esforços relacionados à receita em duas principais áreas

  • Proteger a receita mensal recorrente
  • Criar oportunidades para complementar a receita com vendas adicionais, novos produtos e serviços excepcionais

    • Estabelecendo uma estratégia repetível para gerar receita, você cria um mecanismo resiliente capaz de prosperar em qualquer condição, sem sobrecarregar sua equipe ou seu orçamento.

    MSP leader achieved increased profit and business opportunities through recurring revenue.

    MRR em risco — como proteger a receita recorrente que você precisa

    A receita recorrente mensal (MRR) é de fato a base de qualquer negócio de MSP — ela oferece previsibilidade e estabilidade, permitindo investir em sua equipe e em seus processos. Infelizmente, a MRR não é garantida.

    Ao analisar taxas de cancelamento, as condições de novos negócios e o número de projetos em andamento, os MSPs começam a se perguntar como alcançar o crescimento sem comprometer a qualidade, sobrecarregar a equipe ou comprometer suas margens.

    Os melhores MSPs protegem a receita recorrente de quatro formas:

    Criação de oportunidades de receita complementar dentro das restrições atuais

    Como parte da estratégia de evolução dos produtos para atender às demandas atuais, é importante buscar formas de gerar novas oportunidades de receita em sua carteira de negócios. Segundo a Forbes, clientes atuais têm 50% mais probabilidade de experimentar novos produtos e gastam 31% a mais do que novos clientes. Há muito a conquistar com clientes que já investiram em seu negócio.

    Gerar receita adicional não significa necessariamente aumentar o número de funcionários. É possível expandir sem contratar mais técnicos adaptando-se aos tempos modernos, mantendo a qualidade do serviço e conduzindo conversas com foco em resultados.

    Bar graph illustrating existing customers are more likely to try new services and spend more compared to new customers.

    Oportunidades de vendas que atendem às necessidades dos clientes

    Quanto mais tempo o cliente estiver com você, mais ele espera que você considere seus interesses ao proteger seus ambientes. Isso significa que eles contarão com você para orientar sobre como se adaptar a novas tecnologias ou novas ameaças. O que eles não querem? Ficar sobrecarregados com mais ferramentas.

    A oportunidade de vendas com clientes atuais está em posicionar seus produtos com foco em valor, em vez de apenas como um discurso de vendas. Em outras palavras, você precisará direcionar a conversa para os resultados que seu cliente busca: conformidade de fácil implementação, segurança mais rigorosa (sim, segurança cibernética e conformidade são igualmente importantes!), maior produtividade e menor tempo de inatividade.

    MSPs maduros e lucrativos impulsionam o crescimento da receita ajudando os clientes a perceber o valor em três áreas de alta demanda:

    Revisões trimestrais como ferramenta estratégica de vendas

    Gerar confiança e credibilidade não é apenas importante — é essencial. Uma das melhores maneiras de conquistar isso é agir com transparência e consistência nos resultados, sejam eles positivos ou negativos. Os dados são importantes, e ser uma fonte confiável é inestimável.

    Embora os relatórios de clientes sejam valiosos, muitos MSPs acabam ignorando uma ferramenta importante: as revisões trimestrais de negócios (QBRs).

    Quando conduzidas corretamente, as revisões trimestrais vão além de simples reuniões — são verdadeiros divisores de águas. As revisões trimestrais:

    • Fortalecem relacionamentos com clientes
    • Destacam o ROI e o desempenho
    • Alinham as metas de negócios
    • Introduzem novos serviços e melhorias de roteiros

    As revisões trimestrais são ótimas oportunidades para demonstrar seu valor e deixar que os dados falem por si. Clientes que recebem resultados claros e mensuráveis têm muito mais chances de reconhecer seu valor e investir ainda mais.

    Sem as QBRs, você perde uma das formas mais inteligentes de fortalecer relacionamentos e aumentar a receita.

    MSP manager presenting quarterly business review to clients with real-time insights and reporting.

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    LogMeIn Resolve's QBR presentation deck template.

    Venda resultados, não ferramentas

    Qual pergunta tem maior probabilidade de gerar uma venda?
    "Você gostaria de experimentar o mais novo RMM que chegou ao mercado?"
    Ou "Como você gostaria de aumentar em 15% o seu tempo de atividade?"

    Muitos MSPs se concentram na venda de serviços isolados — um firewall, um antivírus, um backup confiável. MSPs maduros e lucrativos mudam o roteiro. Eles lideram com resultados: maior tempo de atividade (ou seja, economia significativa), conformidade e tranquilidade.

    Reposicione-se destacando como você gera resultados e personaliza pacotes para atender às necessidades dos seus clientes. Você pode considerar a possibilidade de agrupar produtos em pacotes concentrados em resultados, como um "conjunto de ferramentas de continuidade de negócios". Você pode promover a recuperação de desastres e a continuidade de negócios (BCDR) como uma proteção operacional capaz de proteger de fato os negócios do seu cliente. Na hora de posicionar ferramentas de gerenciamento de dispositivos móveis, mostre como elas atendem ao aumento das demandas do modelo BYOD, em vez de apenas destacar suas funcionalidades.

    Quando falamos desses serviços adicionais e dos resultados que proporcionam, uma estratégia de penetração e expansão ajuda a vender as soluções certas no momento certo. Para reduzir as complicações no processo de vendas e continuar construindo confiança, comece com um serviço essencial que resolva um desafio urgente (ou seja, que gere um resultado desejado). Em seguida, introduza serviços complementares com tendências de uso, auditorias de segurança ou revisões trimestrais de negócios. Deixe que as necessidades do cliente guiem o momento e a forma de apresentar as oportunidades de venda.

    MSP agent providing automated device backup policy solutions to ensure client business continuity and disaster recovery.

    Pequenas ações que mantêm os contratos ativos

    Como destacamos, a receita recorrente é essencial para alcançar a maturidade operacional, e a retenção de clientes é fundamental para aumentar a receita. Quanto mais tempo um cliente permanecer com seu MSP, maior será o CLTV e maiores serão as chances de cultivar e expandir esse relacionamento.

    Existem muitas táticas de retenção, mas todo MSP deve implementar algumas ações pequenas de alto impacto:

    • Mantenha uma comunicação constante entre as QBRs, estabelecendo uma cadência regular de pontos de contato — por exemplo, relatórios semanais enviados diretamente à caixa de entrada do cliente.
    • Clientes satisfeitos são aqueles que se sentem notados e ouvidos. Comemore marcos importantes, como aniversários, conquistas de crescimento e conclusão de projetos.
    • Ofereça incentivos a clientes fiéis, como descontos por renovação antecipada ou benefícios de valor agregado
    • Proporcione uma experiência consistente em cada interação para fortalecer a credibilidade e manter a reputação

    Táticas de retenção eficazes podem gerar mais indicações e renovações. Cultivar relacionamentos com clientes e gerar oportunidades de receita no cenário atual pode multiplicar seu potencial de crescimento.

    Infographic showing the 4 main client retention tactics: offer incentives to loyal clients, maintain warm communication, celebrate milestones, and ensure client consistency.

    O que saber sobre oportunidades de aumento de receita

    • A receita recorrente deve ser protegida a todo custo — ela é a base de um negócio de MSP estável e escalável.
    • A MRR não é garantida — ela é vulnerável a inconsistências nos serviços, produtos desatualizados, preços baixos e relacionamentos frágeis com os clientes.
    • Você pode crescer sem contratar mais técnicos — entenda sua capacidade, aproveite a automação e o planejamento de recursos para escalar de forma inteligente e use os dados para identificar oportunidades de venda e retenção.
    • Segurança, conformidade e IA são áreas de alta demanda nas quais os MSPs podem gerar valor e desbloquear novas fontes de receita.
    • As QBRs são a ferramenta ideal de um MSP — elas demonstram o ROI, mostram o que está funcionando e onde há espaço para melhorias, além de reforçar a confiança do cliente.
    • Venda resultados, não ferramentas — os clientes se importam mais com resultados, como maior tempo de atividade e proteção robusta, e menos com detalhes específicos, como nomes ou funcionalidades de produtos.
    MSP agent providing secure and scalable IT support services to recurring clients using LogMeIn Resolve.

    Oportunidades de crescimento de receita: o que fazer e o que evitar

    Available

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    • Proteja e priorize a receita recorrente — a base para um crescimento escalável.
    • Use automação, dados importantes e planejamento de recursos para crescer sem sobrecarregar sua equipe.
    • Priorize áreas de maior demanda — como segurança, conformidade e IA — para gerar novos fluxos de valor.
    • Realize revisões trimestrais para demonstrar valor, melhorar a retenção e identificar oportunidades de venda.
    • Ao vender seus serviços, dê atenção aos resultados corporativos — como tempo de atividade, proteção e eficiência.
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    Estabelecendo lucratividade a longo prazo

    Conheça maneiras práticas de desenvolver seus serviços, promovendo um crescimento de longo prazo e com foco no relacionamento.